Vender é um jogo de números. Quanto mais clientes potenciais você atingir, mais você vai vender. Isso não significa que você deve ignorar a qualidade a favor da quantidade. Veja algumas dicas básicas do que você pode fazer para que cada chamada conte.
1. Consiga a atenção em no máximo 15 segundos
Esse é o tempo que você tem antes do cliente em prospecção considerar que é somente mais uma ligação ruim de vendas e parar de ouvi-lo.
2. Crie empolgação
Tenha a seguinte mentalidade: seu produto é ótimo e vai trazer melhorias para o cliente. Você está prestes a presenteá-lo com a apresentação desse ótimo produto. Tenha certeza de que essa energia e entusiasmo sejam levados ao seu tom de voz.
3. Espelhe-se com o prospecto.
As pessoas gostam mais de conversar com quem se parece com elas. Anote algumas palavras ou frases que seu cliente usa e trabalhe-as em seu campo. Tente utilizar o volume, velocidade e tom de voz do seu prospecto, mas não a ponto de imitá-lo.
4. Use a palavra favorita deles.
Estudos mostram que a palavra favorita de uma pessoa é o seu próprio nome. Assim que o prospecto lhe dizer o nome, anote-o e use-o pelo menos três vezes durante a chamada.
5. Não aceite um “não” como resposta.
Muitos prospectos vão sumariamente dizer: “Não estou interessado” ou “Estou ocupado” sem realmente ouvi-lo. Em vez de desligar, tente fazer uma pergunta aberta para iniciar uma conversação. Alguns exemplos: “Qual o seu maior problema no momento?” ou “Quais são os seus objetivos?”.
6. Use emoção.
Benefícios vendem porque inspiram emoção no seu prospecto: sentimentos felizes sobre o seu produto, sentimentos ruins sobre não tê-lo. Contar histórias é muito eficaz, então conte uma ou duas histórias de experiências de seus clientes sobre como o seu produto melhorou a vida deles.
7. Forneça valor.
Ofereça ao prospecto algo útil, independente deles comprarem ou não o seu produto. Isso pode variar de amostras grátis a um período experimental de uso. Dar algo valioso ao seu prospecto cria neles a sensação de lhe “devem” algo.
8. Feche todos os prospectos.
Se o prospecto não falar, pergunte se há um horário melhor para ligar novamente. Se você teve a chance de fazer seu discurso por telefone, pergunte quando pode visitá-lo para uma apresentação completa. Vá até o fim em todas as chamadas, mesmo se o cliente parecer completamente desinteressado. Você não tem nada a perder – e muito a ganhar – apenas por tentar.
Texto originalmente escrito em inglês e cedido pelo autor para livre tradução e publicação em nosso Blog.
Autor: Wendy Connick
Texto Original: http://sales.about.com/od/sellingonthephone/tp/8-Tips-For-Productive-Sales-Calls.htm
