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Preço é uma expressão de Valor

Preço não é valor, mas sim uma expressão de Valor.

Quando o seu prospecto fala que seu preço é muito alto, na verdade eles estão dizendo que não percebem valor o suficiente em seu produto para pagar aquele preço. A pergunta que você tem que responder é “Você vai ajustar o seu preço ou aguçar o seu valor?”

Ajustar o seu preço vai reduzir a percepção de valor; é admitir que você não está criando valor o suficiente para cobrar o seu preço. Aguçar o valor aumenta a percepção de valor.

Mesmo que você não tenha a ver com o preço do seu concorrente, muitas vezes é contra ele que o seu preço é comparado. Se você não consegue justificar o que você faz de diferente e tornar essa diferença mensurável ao seu cliente, então você não pode esperar cobrar um preço maior.

Você precisa entender a percepção de valor do seu prospecto.

Você precisa perguntar ao seu prospecto como ele está avaliando o valor. Você precisa descobrir as necessidades dele para aumentar a percepção de valor.

Preço é uma expressão de valor. Seu prospecto está objetando o seu preço. Mas a maneira como você supera essa objeção é entendendo como estão objetando o valor que você está propondo.

O Outro Lado

Se ninguém nunca se opor ao seu preço, então não há dúvida de que você está criando percepção de valor. Ao invés disso, a questão é se você está ou não capturando o suficiente do valor criado.

Se ninguém nunca se opõe ao seu preço, então você não está cobrando o suficiente.

Perguntas

O seu preço é realmente o problema? Ou a percepção de valor que é muito baixa?

Como entender a percepção de valor do seu prospecto?

Como mudar a percepção de valor do seu prospecto?


Texto originalmente escrito em inglês e cedido pelo autor para livre tradução e publicação em nosso Blog.

Autor: ANTHONY IANNARINO
Texto original: http://thesalesblog.com/blog/2013/07/29/price-is-an-expression-of-value/

Fabrizio

COO em FieldLink.me