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10 coisas que aprendi sobre vendas no modo difícil

Todo novo profissional de vendas tem seus tropeços. Apesar do que muitos “gurus” tentam nos vender, vender é uma arte que precisa ser aprendida. Se o seu objetivo é ser um profissional de primeira, um consultor de confiança, você sabe que existem habilidades, estratégias, disciplinas, uma certa mentalidade e um monte de outras habilidades que você deve continuar aperfeiçoando para chegar ao topo do nível de vendas. Você vai aprender muito no caminho, mas muitas coisas serão da maneira difícil. Mas nem toda lição precisa ser aprendida com os seus próprios erros, você pode aprender lições valiosas sem pagar o preço se estiver disposto a aprender com o erro dos outros.

Veja a seguir as 10 coisas que aprendi sobre vendas no modo difícil:

1 – Agende o seu próximo contato durante a reunião: Havia um tempo em que eu deixava a reunião sem ter agendado outro encontro de vendas com o meu prospecto ou cliente. Eu descobri que fazendo isso tornava praticamente impossível de marcar o próximo encontro; levava dezenas de telefonemas e meses para conseguir. Agendando o próximo contato enquanto está sentado com o cliente é o melhor caminho para garantir e ganhar comprometimento de todos os envolvidos.

2 – Apresente seu maior preço: Se tornou um equívoco comum dos ignorantes e temerosos de que é uma boa estratégia reter o seu preço até que o seu potencial cliente queira o que você está vendendo. Demora um tempo para entender que chocar o seu cliente com um preço mais elevado torna mais fácil justificar a diferença do seu preço em relação aos concorrentes. Começando com o seu preço mais alto já exposto, com confiança, faz com que você justifique o seu preço maior com mais facilidade e não de forma mais difícil.

3 – Não apresente nada mais do que o necessário: Quando eu era novo, trabalhei para uma empresa que me fornecia uma apresentação de 84 páginas. Eu literalmente lia para cada potencial cliente cada uma das 84 páginas, ignorando o fato de que eu os estava transformando em zumbis. Levei um tempo para aprender a aparar minha apresentação para somente o que era necessário para aquele potencial cliente pudesse dizer sim.

4 – Peça pelo seu dinheiro: Eu tive cliente que gastaram milhões de dólares comigo e minha empresa que acreditavam que tinham o direito de ignorar o acordo que tinham feito em relação às condições de pagamento. Pode ser difícil de pedir para alguém lhe pagar centenas de milhares de dólares, especialmente quando você é novo. Em certo ponto, reconheci que eu havia merecido aquele dinheiro e tinha direito de cobrá-lo.

5 – Assuma que você vai precisar do apoio de mais pessoas: Me senti muito seguro em uma relação com um único negociador que acreditei ser tudo o que eu precisava para fechar a venda. Mais tarde descobri que as pessoas que eu nunca encontrei, e que não tinham nada a ver com a oportunidade, a mataram. É mais fácil chegar a um consenso quando você envolve as pessoas no processo desde o começo ao invés de ir atrás delas mais tarde. Tenha certeza que você tem todos os tomadores de decisão envolvidos desde o início.

6 – Lide com o Elefante na sala: Problemas não envelhecem bem. Muitas pessoas sentam em uma sala perfeitamente contentes em evitar o mais difícil e importante problema. Isso é especialmente verdadeiro para vendedores que acreditam que põem em risco a oportunidade ao trazer os desafios que geram os resultados desejados pelo cliente à tona, mas na verdade você ganha a confiança do seu prospecto quando você está disposto a abordar as grandes questões.

7 – A visão da liderança do problema as vezes é o problema: Em certo ponto da minha carreira, eu estava entusiasmado de ter trabalhado com líderes das empresas. Eles compartilham a sua visão sofisticada e diferenciada dos desafios. Era divertido e emocionante. Quando chegava a hora de executar, descobria que os verdadeiros desafios eram muito diferentes da visão do líder. Uma visão global do problema e da causa raiz ajudam a descobrir como resolvê-lo.

8 – Sucesso sustentável encontra-se em uma pipeline cheia: No início da minha carreira, eu tinha 3 grandes clientes que geravam uma enorme quantidade de comissão. Eu sentei nessas contas como uma mãe senta sobre seus ovos. Tudo o que eu queria era mantê-los seguros e aquecidos. Ao longo de alguns meses, eu perdi duas dessas contas, cortando minha renda em cerca de 70%. A única maneira de manter o sucesso em vendas é através de uma pipeline cheia de oportunidades.

9 – Você precisa liderar empregados altamente compensados: Quando eu me tornei um líder eu pensei que a coisa mais fácil a fazer era contratar pessoas e pagar-lhes bem e isso seria o suficiente para me livrar de liderar e administrar eles. Essa estratégia falhou todas as vezes que eu tentei. Acontece que todos da sua equipe precisam ser liderados.

10 – Delegue e ajude as pessoas a crescerem: Ao longo da minha carreira profissional eu fiz um monte de trabalho que não deveria fazer porque eu acreditava que eu poderia fazer aquele trabalho melhor e mais rápido que qualquer outro. Mesmo quando isso era verdade, eu estava errado. Ao fazer o trabalho eu mesmo, eu não estava fazendo o trabalho mais importante, o trabalho onde eu era o criador de valor primário. Eu também estava privando a minha equipe da experiência que eles precisavam para crescer e se tornarem até mesmo melhores do que eu naquele trabalho. Você ajuda o seu pessoal a crescer quando você delega, inclusive você cresce.


Texto originalmente escrito em inglês e cedido pelo autor para livre tradução e publicação em nosso Blog.

Autor: ANTHONY IANNARINO
Texto original: http://thesalesblog.com/2016/05/09/10-things-learned-hard-way/

 

Fabrizio

COO em FieldLink.me

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