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5 maneiras de ser mais competitivo em vendas

1. Primeiro derrote o seu oponente mais difícil: Você!

Há um velho ditado japonês, “Makatsu Agatsu.” que traduz-se “A verdadeira vitória é sobre si mesmo”. Na maioria das vezes ganhar ou perder determina-se por nossas próprias ações, ou a falta delas. A fim de ganhar qualquer concurso, especialmente em um jogo de soma zero, você precisa estar preparado para ser competitivo antes de envolver-se.

A vitória sobre você mesmo significa passar longas horas na prática e preparação, como fazem todos os grandes campeões, independente da disciplina.

Estar preparado para vencer significa ter um forte conhecimento e habilidades fundamentais. Vitória aqui significa vencer a apatia e a procrastinação que impedem você de construir competências necessárias pra vencer.

Vitória sobre você mesmo significa tomar as ações corretas que garantem que você está em posição de vencer. Isso significa refletir sobre o que você faz e passar por uma auto-crítica para determinar que áreas você precisa trabalhar sem perder seu otimismo. Isso significa rebater o cinismo que leva a uma falta de engajamento. É a vitória sobre a arrogância que você pode ganhar sem a preparação.

Vitória sobre si mesmo realmente significa tornar-se o melhor você que você pode ser. Está baseado em acreditar que você pode ser — e precisa ser — melhor do que o você atual para vencer. Somente o arrogante acredita que o seu eu presente é bom o suficiente para vencer os competidores; quem vai ganhar e tornar-se campeão é quem trabalha todos os dias tornando-se melhores.

Coloque isso em ação fazendo uma lista de coisas necessárias que você precisa fazer para construir as competências na sua disciplina escolhida. Faça uma lista de coisas que você precisa fazer para ser melhor completamente.

2. Conheça seus pontos fortes e jogue com eles

A fim de ser competitivo e vencer, você precisa jogar o seu jogo. Você precisa saber quais são os seus pontos fortes e jogar com eles. Jogar com os seus pontos fortes significa colocar esforço e energia descomunal nas áreas que você produz grandes resultados.

Aqui está um exemplo para trazer isso à prática. Eu conheço uma representante de vendas que é extraordinária em ligações sem prévia apresentação. Ela consegue agendar visita com metade das pessoas que conversa já na primeira ligação. Mesmo que ela pudesse usar de networking, usar a internet para contatar prospectos, pedir referências, ou prospectar de cem outras maneiras, não há nenhuma razão em fazer qualquer coisa diferente do que, para ela, produz o maior resultado.

Quais são seus pontos fortes? Como você pode colocar mais ênfase em utilizar esses pontos fortes para criar resultados ainda maiores?

3. Conheça seus pontos fracos e minimize-os

Há pesquisas que indicam que o sucesso está em jogar com os seus pontos fortes e não gastar o seu tempo trabalhando em superar suas fraquezas. Mas você precisa ter certeza de que suas fraquezas não são grandes o suficiente para impedi-lo de vencer.

Como nota de advertência, você não pode ignorar as fraquezas nos atributos e habilidades fundamentais que a sua disciplina exige. Em vendas você não pode ter sucesso, por exemplo, se você for fraco em prospectar. Você precisa ter certeza que suas bases são fortes.

Faça uma lista de seus pontos fracos. Faça uma lista de pessoas do seu time que possuem pontos fortes nas áreas que você pode pedir ajuda para superar suas fraquezas. Como você pode minimizar o impacto de seus pontos fracos? Como você pode garantir que seus pontos fracos não vão fazê-lo perder?

Exemplo rápido. Talvez você seja fraco em entender detalhes técnicos do seu produto ou serviço. Você pode ganhar competência o suficiente para falar sobre a figura geral e trazer o perito técnico para discutir os pequenos detalhes.

4. Conheça seus competidores

Em competição, você não precisa apenas saber como jogar melhor baseado nas suas forças e fraquezas. Você também deve estudar como seu competidor dá o seu melhor e entender seus pontos fortes e fracos.

Estudar seus competidores lhe permite desenvolver as estratégias e táticas para derrotá-los. É disso que estratégia é feita.

Faça uma lista dos seus principais competidores. Quem ganha de você? Como e por que eles ganham de você? O que os permite ganhar? Como você poderia mudar o que você faz para estar numa posição melhor para vencê-los? Quais são as fraquezas dele e como você pode melhor explorá-las?

5. Jogue duro: Este é um jogo de soma zero

É importante jogar o jogo como se houvessem consequências.

Isso significa que você deve estar engajado no que você está fazendo a cada passo. Mantenha em mente o alto custo de perder, isso ajuda a lembrá-lo que você deve sempre dar o seu melhor a cada dia. Isso lembra que você tem que dar tudo, deixar tudo no campo se ganhar ou perder.

Faça uma lista do que você pode fazer para jogar melhor. O que você precisa fazer para dar o seu melhor sempre? Quem você precisa ser?

Ganhar em vendas (ou qualquer coisa) requer que você compita. Mas primeiramente você precisa competir contra seus obstáculos pessoais e obstáculos que impedem o seu sucesso. Então, você tem que jogar o jogo de soma zero como se perder tiver consequências, trazendo o seu melhor a cada jogada.

Como você tem certeza de que é competitivo?


Texto originalmente escrito em inglês e cedido pelo autor para livre tradução e publicação em nosso Blog.

Autor: ANTHONY IANNARINO
Texto original: http://thesalesblog.com/2010/02/21/5-ways-to-be-more-competitive-in-sales/

Fabrizio

COO em FieldLink.me