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5 desafios comuns para equipes comerciais

Manter uma equipe comercial de alto nível trazendo sempre bons resultados é um dos grandes desafios para gestores de vendas de empresas de qualquer tamanho, especialmente em negócios B2B, devido a maior complexidade do processo comercial e do tempo do ciclo de vendas.

Vendedores que buscam melhorar sua performance precisam aprender a driblar seus maiores obstáculos, por isso, listamos, neste artigo, os 5 maiores desafios comuns a toda equipe comercial e algumas dicas de como eles podem ser superados em prol de uma equipe mais produtiva e melhores resultados para o negócio.

5 maiores desafios de toda equipe comercial

#1 Manter a motivação

A motivação é fundamental em qualquer setor, mas principalmente em uma equipe comercial que precisa estar diariamente em contato com clientes, gerar empatia e demonstrar empolgação com suas soluções.

A falta de motivação pode acontecer devido a problemas pessoais, insatisfação com a liderança da empresa ou em períodos de resultados ruins, comuns em tempos de crise ou em alguns casos, devido a questões sazonais.

Os gestores precisam ter cuidado para que a perda de motivação da equipe comercial não impacte ainda mais os resultados das vendas, por isso, alguns cuidados podem ser tomados para manter seu time sempre motivado em busca dos seus objetivos:

Metas curtas: Você pode, e deve ter, metas mensais, mas faça uma divisão por semana. Quanto maior for o tempo para o atingimento da meta, maior será a desmotivação caso a equipe perceba que não conseguirá atingi-la.

Quando as metas são curtas, mesmo que em uma ou mais semanas elas não sejam atingidas, haverá sempre um reinício próximo para que os vendedores possam correr atrás. É preciso deixar claro que cada início de semana é um recomeço.

Treinamentos: Treinamentos, palestras e qualquer tipo de capacitação costumam funcionar muito bem para recuperar a motivação de uma equipe comercial. Aproveite períodos ruins para energizar a motivação dos vendedores e deixá-los ainda mais preparados.

Acompanhe todo o processo: Não cobre seus vendedores apenas pelo resultado final. Lembre-se: vendas não é uma tarefa, e, sim, um processo. Procure identificar o comportamento da equipe em cada etapa de venda e forneça feedbacks construtivos sempre que possível.

Muitas vezes, pode ser possível identificar falhas ou possibilidades de melhorias no processo comercial, e testar outras formas que podem trazer melhores resultados.

#2 Conciliar visitas com prospecção

Este é sempre um dos grandes desafios para uma equipe comercial. Ao mesmo tempo em que é preciso atender os clientes da carteira e dar continuidade aos negócios já em andamento, é necessário prospectar novos clientes para manter em funcionamento o fluxo do funil de vendas.

Apesar de muitos vendedores terem preferência pelas atividades de negociação com a base de clientes já instalada, a etapa de prospecção é essencial para qualquer negócio, e precisa ter um fluxo contínuo para garantir a frequência constante dos resultados.

Algumas empresas podem ter uma equipe dedicada somente para esta função. Caso este não seja seu caso, a equipe comercial precisa ter disciplina para buscar novos clientes, veja algumas dicas:

Dedique um horário específico para este trabalho: a tendência é que a equipe sempre priorize outras atividades, então, dedique um horário específico por dia ou por semana, quando os vendedores não deverão ocupar seu tempo com outras tarefas.

Otimize o trabalho da sua equipe comercial: quanto mais claras forem as informações, mais fácil será encontrar novos clientes. Defina os perfis de empresa que devem ser procurados, qual a área de cobertura e tenha um bom roteiro de abordagem, que deve ser revisto e aprimorado com frequência.

#3 Preencher relatórios

Vendedores, de um modo geral, são ótimos com pessoas, mas não têm muita afinidade com atividades burocráticas. Porém fazer relatórios e preencher informações sobre suas atividades faz parte do trabalho e é essencial para que os gestores possam acompanhar o andamento da equipe comercial e encontrar maneiras de otimizar seus resultados.

Veja algumas dicas de como facilitar o processo de preenchimento dos relatórios:

Não deixe acumular: cobre os relatórios diariamente, de preferência, dedique alguns minutos ao fim do dia para que os vendedores preencham suas informações. Isto porque eles ainda terão todos os detalhes na memória e será mais fácil manter as informações atualizadas.

Ofereça alguma ferramenta de apoio: quanto mais fácil for o preenchimento, menor o tempo gasto com atividades burocráticas. Tome cuidado com planilhas ou sistemas muito complexos. Se possível, ofereça alguma solução de vendas que possa ser facilmente entendida pelos vendedores e que funcione em dispositivos móveis, assim eles poderão preencher seus relatórios mesmo que não estejam na empresa.

#4 Manter um histórico detalhado de interação com cada cliente

Quanto maior o número de clientes e negociações, os desafios de organização de uma equipe comercial tendem a ficar ainda maiores. É preciso reforçar, também, que uma venda nunca termina, por isso os vendedores precisam adotar uma forma clara de registrar e acompanhar o histórico de interação com cada cliente para fazer uma próxima venda, o famoso upsell.

Mas como consultar este histórico? Vamos ver algumas dicas:

Registre detalhadamente cada interação: ao preencher os relatórios, é preciso detalhar cada etapa da venda, quais foram as objeções dos clientes e como foram contornadas, o tempo que o cliente ficou em cada etapa do funil de vendas e assim por diante. Quanto mais detalhes, mais informações poderão ser utilizadas para facilitar uma nova abordagem, o que irá facilitar o upsell.

Use um software de vendas: a organização do funil de vendas e a consulta dessas informações são ainda mais fáceis com um software especifico que registre todas as interações com os clientes e forneça os dados compilados de uma maneira clara e facilitada.

#5 Organizar o grande volume de informações

Uma equipe comercial costuma gerar muitas informações que ficam espalhadas entre planilhas, documentos, ferramentas de anotações. Um dos maiores desafios dos gestores para acompanhar o trabalho da equipe é conseguir unificar todas estas informações para facilitar a gestão do dia a dia dos seus vendedores.

Essa organização pode ser realizada com a centralização de todas as ferramentas utilizadas, o que já é uma maneira interessante de se acessar todas as informações, mas gera um excesso de trabalho em compilar todos os dados.

A utilização de um software específico de vendas é, sem dúvidas, a melhor maneira de organizar todos os contatos, interações com clientes e anotações. Além de facilitar o dia a dia da equipe comercial, uma solução específica fornece uma visão clara para os gestores sobre o dia a dia dos seus vendedores, de forma que possam analisar os resultados em tempo real e encontrar alternativas para vencer os seus maiores desafios.

E a sua equipe comercial também enfrenta esses desafios? Deixe seus comentários!

Fabrizio

COO em FieldLink.me