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Inteligência de mercado: descubra como aplicar na sua equipe comercial

Empresas que buscam se destacar perante a concorrência utilizam a inteligência de mercado como uma ferramenta fundamental para definir suas melhores estratégias de atuação.  

A inteligência de mercado nada mais é do que a capacidade de cruzar dados relevantes e atualizados sobre o mercado no qual se atua, e tem grande aplicação nas áreas de marketing e comercial, auxiliando estes dois setores a traçar as estratégias mais assertivas para a conversão em vendas.

Desenvolver constantemente um trabalho de inteligência de mercado é essencial para empresas que buscam se diferenciar perante os concorrentes e ser mais competitivas. Com ela, é possível transformar um volume de dados brutos e aparentemente desconexos em informações altamente relevantes para a estratégia de negócio, gerando novas ideias e oportunidades.

Cada vez mais a inteligência de mercado tem sido utilizada em estratégias de vendas, com o compartilhamento de dados com a equipe comercial para usufruir de informações relevantes na abordagem e negociação com clientes.

Neste artigo, vamos abordar qual a importância da inteligência de mercado na estratégia de vendas, e como ela pode ser aplicada em prol da melhoria de resultados de uma equipe comercial. Acompanhe.

Como aplicar a inteligência de mercado na equipe comercial

Como o próprio termo sugere, a inteligência de mercado é baseada em um conjunto de informações relevantes sobre o mercado de atuação da empresa, e sua aplicação em uma equipe comercial se baseia em 3 pilares importantes: concorrentes, padrões de consumo e registro das informações. Vamos detalhar melhor cada um deles:

Concorrentes

Como não ser pego de surpresa com a chegada de um novo concorrente? Talvez a melhor resposta seja estar sempre à frente de qualquer competidor, mas falar é sempre mais fácil do que realmente conseguir.

O benchmarking é uma prática comum de mercado. Monitorar os principais concorrentes, suas estratégias e o quanto eles estão crescendo é sempre importante para identificar novos padrões de consumo, saber se os clientes estão aceitando outras ideias e, se necessário, aprimorá-las para utilizar em seu próprio negócio.

Sempre que possível, procure identificar como a equipe comercial do seu concorrente atua no mercado, encontra novos clientes, se relaciona, os preços que praticam e quais estratégias utilizam para negociação.

É preciso, também, tomar muito cuidado com aqueles produtos e serviços substitutos, que aparentemente não são concorrentes diretos, mas podem causar uma grande mudança no seu mercado, especialmente os que têm surgido com o avanço da tecnologia.

Imagine as grandes redes de hotéis monitorando seus concorrentes, enquanto surge um aplicativo como o Airbnb e se torna o maior serviço de hospedagem do planeta, sem possuir nenhum imóvel. E o mesmo acontecendo com o Uber, que tem revolucionado o modelo de transporte, tirando milhões de clientes dos taxistas. Será que era possível prever este tipo de concorrente?

Ao identificar este novo padrão de consumo em outros países ou cidades, um trabalho de inteligência de mercado ajuda os gestores a se prevenirem do impacto que este modelo de negócio pode causar, ou busca soluções para aplicá-lo em sua estratégia comercial.

Padrões de consumo

O padrão de consumo em muitos mercados tem mudado, especialmente devido ao avanço da tecnologia e ao acesso muito mais fácil à informação.

Uma recente pesquisa realizada pelo Sales Leadership Council Research aponta que 57% dos consumidores, em algum momento, já formaram sua decisão de compra antes mesmo de entrarem em contato com um vendedor (Fonte: Conference Executive Board: Marketing Leadership Council Research, Sales Leadership Council Research).

Esta informação muda completamente a forma como uma equipe comercial interage com seus clientes, desde o momento da prospecção até o fechamento de uma venda. O processo de vendas atual é muito mais baseado em relacionamento e confiança do que propriamente pelos produtos ou serviços que uma empresa oferece.

Conhecer os gostos dos clientes, seus padrões de comportamento e o tipo de mídia que eles consomem faz parte do processo de inteligência de mercado. Por meio dessa análise, a equipe de marketing pode direcionar a comunicação e os investimentos nos canais com melhor retorno, e a comercial irá abordar seus clientes de uma maneira muito mais humana e consultiva.

Registro das informações

A maior parte dos dados relevantes para um trabalho de inteligência de mercado são extraídos de dentro da própria empresa, por meio de uma análise do comportamento da equipe comercial e dos próprios clientes.

Porém, primeiramente a equipe comercial precisa ter condições de registrar e compilar todas estas informações de forma estruturada, pois apenas processos isolados não geram dados suficientes para a realização de uma boa análise de mercado.

Para solucionar esse problema, é preciso reunir todos os relatórios e dados de atendimento e relacionamento com cada cliente em único lugar, com acesso simples e facilitado. Por isso, a utilização de uma ferramenta de vendas, como um CRM é fundamental para agilizar o processo de registro e análise das informações.

Uma solução de vendas oferece aos gestores insumos para identificar padrões de comportamento, como o tempo que cada cliente leva para avançar as etapas do funil de vendas, qual o valor médio anual gasto por ele, segmentação por região e assim por diante.

Este tipo de informação é essencial na criação de novas estratégias, na definição de metas e no planejamento comercial.

Considerações finais

A inteligência de mercado é essencial para manter uma empresa sempre competitiva e à frente da concorrência. A análise constante dos concorrentes, dos padrões de consumo e dos dados históricos de vendas da empresa é um insumo importante para a equipe comercial desenvolver suas próprias estratégias e encontrar novas formas de atendimento que visam a melhora dos resultados.

Sem um trabalho de inteligência de mercado, a gestão da equipe comercial se torna pouco assertiva, e diversas oportunidades podem ser perdias pela simples falta de informações estratégicas. Este trabalho remaneja os investimentos em marketing e comunicação para otimizar os recursos e trazer os melhores resultados, direcionando, também, as ações comerciais em todas as etapas da venda.

A inteligência de mercado é a melhor forma de dar insumos para que a equipe comercial cresça a passos largos, com processos bem definidos e uma estratégia de vendas sustentável, garantindo mais previsibilidade nos resultados.

E na sua empresa, você já realiza um trabalho de inteligência de mercado para aumentar os resultados? Deixe seus comentários!

 

Fabrizio

COO em FieldLink.me

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