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6 sinais de que sua equipe comercial não explora o seu potencial de vendas

Sua equipe comercial não está conseguindo atingir as metas de vendas e traz sempre as mesmas justificativas para os maus resultados? Por outro lado, você acredita que o potencial de vendas do seu time é muito maior, mas não sabe exatamente como identificar suas deficiências?

Caso você tenha se identificado com a situação acima, que por sinal é bastante comum em diversas empresas, nós listamos, aqui, 6 sinais de que sua equipe comercial realmente não está explorando seu potencial de vendas. Acompanhe. 

#1 Sua equipe comercial não consegue manter a frequência de bons resultados

Manter a frequência nos resultados das vendas exige organização e muita disciplina. Muitos vendedores dão ênfase somente nas oportunidades com maiores chances de fechamento, e quando obtêm êxito nas vendas, conseguem atingir o resultado de um determinado período. Porém, após este sucesso, precisam encontrar novas oportunidades e iniciar todo um ciclo de vendas, fazendo com que os próximos períodos tenham péssimos resultados.

Para manter a frequência constante das vendas, a equipe comercial precisa saber equilibrar a negociação de oportunidades de fechamento com as etapas iniciais do funil de vendas, desde a prospecção de novos clientes até a busca por um melhor relacionamento com os prospects, mesmo que ainda sem grandes expectativas de concluírem um negócio.

Desta forma, à medida que clientes do fundo do funil forem concluindo suas negociações, sempre haverá novos prospects entrando na base de relacionamento e oportunidades surgindo em cada etapa do funil de vendas.

Utilizar o funil, aliás, é essencial para que os gestores possam identificar as oportunidades de cada vendedor e avaliar qual a necessidade que merece foco, para que as próximas ações mantenham a frequência dos resultados e otimizem o potencial de vendas.

#2 Vendedores colocam a culpa sempre no preço das soluções vendidas

Ao questionar aos vendedores o porquê as vendas não estão se concretizando, uma das justificativas mais comuns é que os prospects acharam o preço da solução ofertada muito alto.

Este tipo de argumento demonstra claramente um despreparo da equipe em justificar aos seus potenciais clientes os reais benefícios da solução, e que o investimento está de acordo com os ganhos que o negócio terá.

É preciso deixar claro para os vendedores que, hoje, as pessoas não compram um produto ou um serviço, mas sim uma solução para os seus problemas. A metodologia de vendas SPIN Selling, uma das mais conhecidas do ramo, sugere justamente que os vendedores direcionem as vendas não para detalhes técnicos dos seus produtos ou para o preço de venda. Primeiro, é preciso demonstrar aos prospects quais problemas eles enfrentam diariamente por não terem a sua solução, e, depois, encontrar reais necessidades para que eles comprem aquilo que está sendo ofertado.

A melhor maneira de ajudar seus prospects é por meio da capacitação da equipe comercial, que deve dominar as técnicas de vendas mais avançadas, assim como os produtos e serviços da empresa, para que possam ser convincentes e defender as soluções com bons argumentos sempre que necessário.

#3 Equipe não alimenta corretamente as ferramentas de apoio

Ter ferramentas de apoio como sistemas de CRM ou softwares que gerenciam a equipe comercial é fundamental para explorar ao máximo o potencial de vendas da equipe, porém quando os vendedores deixam de lançar as informações corretas com os detalhes necessários, pode ser um sinal de alerta sobre alguma dificuldade com o trabalho que está sendo realizado.

Quanto mais informações forem lançadas nas ferramentas sobre o histórico de relacionamento com os clientes, detalhes das soluções ofertadas, visitas realizadas, entre outros, mais insumos os gestores terão para avaliar o desempenho da equipe e tomar as ações necessárias para que todo o potencial de vendas seja alcançado.

#4 Reuniões sem energia e resultados concretos

Reuniões comerciais são realizadas, em geral, para avaliar os resultados realizados, identificar problemas e soluções e criar ações de melhoria para os próximos períodos.

Quando as reuniões se tornam um monólogo, apenas com o gestor falando, e não há nenhuma interação da equipe sugerindo melhorias ou demonstrando preocupação com os resultados, pode ser um sinal de alerta para alguma desmotivação dos vendedores.

As reuniões precisam ser produtivas para gerarem resultado, e para isso, é preciso incentivar a participação da equipe, colher feedbacks. O ideal é que, ao fim de uma reunião, saia um plano de ação concreto para que todos trabalhem engajados em atingir o seu maior potencial de vendas.

#5 Brigas e disputas entre os colaboradores

Equipes comerciais só alcançam seu maior potencial de vendas quando trabalham em sinergia e unidas em prol de um objetivo comum. Brigas e disputas em excesso podem ser um sinal da falta do espírito de equipe, que pode comprometer a coletividade e os resultados.

Instigar a competitividade entre uma equipe comercial é uma estratégia importante para que os vendedores se sintam mais desafiados, mas é preciso tomar cuidado para que a disputa não estimule a individualidade, fazendo com que os interesses pessoais se sobressaiam aos da organização.

#6 Falta de colaboração e troca de experiências

A individualidade e a falta de espírito de equipe dificultam a troca de experiência entre os vendedores e acaba com a colaboração entre a equipe, algo fundamental em uma empresa que possui colaboradores com funções distintas e complementares, que precisam de sinergia para trabalhar com eficácia.

A falta de espírito de equipe e colaboração é um sinal de alerta sobre algo que possa estar afetando o desempenho da equipe comercial, que com certeza, não atingirá seu maior potencial de vendas enquanto o individualismo predominar sobre os interesses do negócio.

Considerações finais

Conseguir explorar todo o potencial de vendas de uma equipe comercial é a melhor maneira de melhorar os resultados do negócio sem aumentar os custos operacionais.

Equipes capazes de extrair o máximo do seu potencial alcançam suas metas mais rapidamente e tornam o processo de vendas mais previsível, pois conseguem manter uma frequência de bons resultados em cada etapa do funil.

Identificar rapidamente sinais que possam comprometer o potencial da equipe é fundamental para que as ações de correção sejam tomadas imediatamente, garantindo que seu time comercial esteja sempre explorando o seu maior potencial de vendas.

Gostou desse artigo? Tem alguma dúvida sobre os sinais que apresentamos? Deixe seu comentário!

Fabrizio

COO em FieldLink.me

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