Skip to main content

Como aprimorar a gestão da sua equipe de vendas?

O sucesso de qualquer empresa, independentemente do setor em que atua, está intimamente ligado à eficiência do comercial. Gerenciar uma equipe de vendas de forma a extrair o máximo de suas potencialidades, no entanto, não é tarefa fácil. De um modo geral, os times são formados por diversos perfis, que precisam de altas doses de motivação para bater as metas e alcançar os resultados pretendidos pela empresa.

Uma gestão de vendas eficiente requer a determinação de metas razoáveis, o incentivo à capacitação contínua, além de habilidades para extrair o melhor de cada membro da equipe, de acordo com o seu perfil.

Veja, a seguir, algumas dicas infalíveis para a gestão de uma equipe de vendas de sucesso.

 #1 Foque no recrutamento

A eficiência no momento da contratação pode ser decisiva para que a equipe de vendas alcance os resultados adequados. Isso porque os membros de uma equipe de vendas precisam ser profissionais altamente motivados, preparados emocionalmente para lidar com pressões, ter habilidades para negociar e convencer, além de paixão pela profissão.

Optar por profissionais que já tenham experiência com vendas e com perfil que se encaixa com a cultura da empresa é uma boa maneira de começar. Lembre-se que o profissional de vendas estará na linha de frente das negociações, representando o nome de sua empresa. É fundamental, portanto, que ele seja confiável e preparado, caso contrário, você corre o risco de manchar a sua reputação e abalar a sua credibilidade.

Saiba mais sobre recrutamento eficiente

#2 Abasteça sua equipe de vendas com informações

Para que um vendedor possa obter bons resultados em vendas, o primeiro passo é que ele conheça profundamente o seu objeto de venda. Na hora da negociação com um cliente, quanto mais informações ele tiver, maiores serão as chances de fechar negócios.

É fundamental que, primeiramente, ele conheça bem o produto, suas características técnicas, detalhes da produção, o diferencial que apresenta em relação aos da concorrência, etc.

Além do produto, é importante que o vendedor conheça bem a empresa, como ela opera, quais são seus princípios, a sua história, etc. Portanto, lembre-se que o treinamento do vendedor deve abordar esses aspectos, uma vez que podem ser grandes diferenciais na hora da negociação.

Por fim, o vendedor precisa conhecer, também, a concorrência. Saber quais os preços pratica, quais são seus pontos fortes e fracos e usá-los a seu favor na hora da venda.

#3 Mantenha sua equipe motivada

Vendedores precisam de altas doses de motivação para encarar as pressões do seu dia-a-dia e lidar bem com os desafios da sua profissão. E a pílula que contém esse elemento mágico se chama Gerente de Vendas.

Todo bom gerente à frente da equipe de vendas precisa saber como motivar os membros que compõem o seu time. E esta não é uma tarefa fácil, dada a variedade de perfis e personalidades dos profissionais no mercado.

Reconhecimento e meritocracia, no entanto, costumam funcionar bem com a maioria das pessoas. Não deixe de elogiar os vendedores quando eles fecharem negócios importantes, nem de recompensar as melhores performances da sua equipe de vendas.

#5 Remuneração

Você pode até criar estratégias de gestão, como um evento, e dar uma medalha ao melhor vendedor do mês, mas o que costuma funcionar melhor quando se trata de motivar um vendedor é a remuneração. Bônus extras para quem bater metas podem ser uma boa forma de incentivar a sua equipe de vendas.

Outro fator importante a ser analisado é o próprio formato da remuneração. Muitos vendedores acabam ganhando apenas comissão, outros recebem um salário fixo acrescido dela  Antes de decidir qual o melhor sistema no seu caso, vale fazer uma profunda análise para conferir qual o forma mais adequada e capaz de trazer os melhores resultados para a sua empresa.

#6 Conheça seu cliente

Para que a equipe de vendas possa ir para rua e obter bons resultados é preciso que ela conheça, e muito bem, o perfil dos possíveis clientes da empresa. Existem, atualmente, softwares que coletam essas informações e a disponibilizam para toda a equipe de vendas de forma fácil e acessível.

Faixa etária, localização geográfica, gênero, assim como interesses, desafios e expectativas em relação ao produto podem ser devidamente mapeados e ajudam no processo de negociação.

#7 Invista em automatização

Uma boa gestão requer um monitoramento constante das atividades e resultados da equipe de vendas. Porém o grande volume de informações que é gerado torna inviável a tarefa de fazer isso de forma manual.

O uso de softwares ajuda a medir o desempenho da força de vendas. O Fiedlink, por exemplo, permite o acompanhamento das atividades em tempo real, dessa forma, o gerente tem acesso à geolocalização, acompanhamento das visitas e à agenda do vendedor. O aplicativo também permite a geração de gráficos e relatórios para que os resultados dos esforços sejam devidamente avaliados.

Conheça a 5 razões para sua equipe de vendas adotar um CRM

#8 Defina metas realistas

Embora o sonho de toda gestão seja presenciar um crescimento explosivo das vendas, traçar metas muitos ambiciosas pode acabar desestimulando a equipe, e não é difícil entender o porquê.

Imagine uma pessoa sedentária que quer começar a praticar esportes. Se o treinador sugere que ela comece correndo uma maratona, isso, provavelmente, vai fazer com que desista dos esportes antes mesmo de começar.

Toda vez que colocamos uma meta muito acima do que é possível de ser realizada, a única coisa que as pessoas conseguem ver é uma distância abismal entre o que é sugerido e o que ela se sente capaz de fazer.

Traçando metas realistas, com parâmetros claros e bem definidos, os vendedores se sentem estimulados e, certamente, mostrarão um melhor desempenho.

#9 Tire um tempo para conversar com a sua equipe

A troca de experiências é fundamental para qualquer gestão de equipe de vendas que vislumbre um alto desempenho. Os gerentes têm a aprender com a força de vendas, assim como a time tem a aprender com a gerência. Como cada um está lidando com as metas da semana? Quais a dificuldades que estão encontrando? As sugestões? Qual o feedback que os clientes têm dado sobre os produtos ou serviços da empresa? O que é possível fazer para melhorar?

O diálogo entre as partes promovido pela gestão é uma forma de enriquecer, de forma constante, a experiência de vendas. Reuniões semanais, quinzenais ou mensais devem fazer parte da agenda de toda a equipe de vendas.

E você? O que considera importante para uma gestão de vendas de sucesso? Deixe seu comentário!

Fabrizio

COO em FieldLink.me

Um comentário em “Como aprimorar a gestão da sua equipe de vendas?

  1. Meus Parabéns pela postagem Fabrizio!
    Que Bom que ainda existam pessoas como você que gastam seu tempo para contribuir para o crescimento de outras pessoas e que se importam em ajudar o próximo.
    Anotei tudo e já vou começar a colocar em prática já!

    Continue nesse foco, criando conteúdo para ajudar as pessoas e contribuindo para o nascimento de novos Vendedores de Sucesso! Grande Abraço!

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *