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Como recrutar os melhores perfis profissionais para seu time de vendas

Independentemente das razões ou justificativas apresentadas, sabe-se que, em todas as empresas, a responsabilidade sobre os resultados sempre cai sobre o gestor comercial, que é o responsável por planejar e acompanhar a execução das estratégias de vendas.

Para garantir que suas metas sejam alcançadas, o primeiro passo a ser executado por um gestor comercial é a montagem do time correto, recrutando para sua equipe vendedores com tipos de perfil que atendam às necessidades do negócio.

Conheça os principais tipos de perfil de vendedores

Listamos, neste artigo, 3 tipos de perfil diferentes de vendedores, que devem ser avaliados para a formação de um time de sucesso.

#1. Vendedores de relacionamento

São aqueles profissionais adorados por todos. De um modo geral, eles são extrovertidos, divertidos e fazem amizade facilmente. Esses vendedores são excelentes comunicadores e têm um poder de persuasão muito grande.

Eles costumam construir bons relacionamentos duradouros com os clientes da base, o que acaba gerando ótimas oportunidades dentro das contas. Esse perfil de vendedor trabalha para servir os clientes, costuma ser muito colaborativo com a empresa e ótimo para trabalhar em equipe.

Um vendedor de relacionamento é ótimo para projetos que têm um longo ciclo de vendas, quando são necessárias várias reuniões e visitas aos clientes. Por ter muita facilidade em fazer amizades, ele ganha rapidamente a confiança dos compradores, facilitando a negociação e fortalecendo o relacionamento entre as partes.

Por outro lado, costuma ter uma maior dificuldade em absorver conhecimento técnico sobre os produtos e serviços da empresa, especialmente quando se tratam de soluções complexas, como projetos de tecnologia. Esta limitação complica a venda no momento em que o cliente faz questionamentos mais técnicos, ou na comparação com a solução de um concorrente, por exemplo.

Outra dificuldade deste tipo de vendedor está relacionada à prospecção. Por ter um perfil mais voltado para o relacionamento, o trabalho de encontrar novas oportunidades fora da base pode ser uma barreira para este perfil.

#2 Vendedores técnicos

Estes vendedores são o oposto do primeiro perfil. Normalmente, são pessoas com alto conhecimento técnico e domínio sobre a solução, e, em muitos casos, esses vendedores iniciaram suas carreiras na área técnica.

Eles sabem defender bem seus projetos, mas sua capacidade de comunicação costuma se limitar à área profissional, ou seja: não costumam ser aqueles caras tão divertidos e extrovertidos.

Esses vendedores são ótimos para defender uma solução, mas por serem mais fechados, dificilmente têm um relacionamento mais próximo com os compradores – e muitos acabam dando preferência por empresas que lhes passem mais confiança e oferecem um melhor atendimento.

Este perfil de profissional é excelente para processos com um menor ciclo, mas que necessitam de conhecimento mais aprofundado, como a venda de equipamentos especializados, por exemplo.

#3 Vendedores caçadores

Encontrar novos clientes e oportunidades é sempre uma das tarefas mais difíceis do processo de vendas. Porém existem vendedores especializados em quebrar esta barreira, identificando as pessoas corretas e abrindo portas para um novo negócio.

Estes vendedores têm uma grande facilidade na prospecção de novos clientes, são muito comunicativos e com um grande poder de persuasão para convencer seus prospects a conhecerem os produtos e serviços oferecidos pela empresa.

Vendedores caçadores são ótimos em criar oportunidades, mesmo onde parece não haver uma. Mas para vendas em longo prazo, eles podem ter um pouco de dificuldade em acompanhar o relacionamento, fazer follow ups com a base e costumam se desmotivar facilmente quando os resultados são mais demorados.

Qual perfil você deve recrutar?

Então, qual dos três perfis de vendedores é melhor? Não há uma única resposta, pois cada empresa precisa de um perfil específico – e em alguns casos, podem ser necessários ter dois ou até os três perfis na mesma equipe de vendas.

Claro que a descrição é uma forma generalizada de descrever estes profissionais. Estas são as características mais marcantes dos perfis, mas quanto mais um vendedor conseguir absorver de cada um dos que apresentamos, melhor ele tende a ser como profissional.

Se um vendedor tiver características muito fortes em de um estilo e muito fracas em relação ao outro, dificilmente ele será um bom vendedor, independentemente de qual perfil ele mais se identifique.

Quanto maiores as habilidades de comunicação, persuasão e conhecimento técnico o vendedor conseguir desenvolver, sem dúvida, ele estará chegando perto da excelência.

Como escolher os profissionais?

Novamente, esta não é uma resposta pronta, já que cada perfil de vendedor apresenta melhores resultados em tipos de negócio específicos. Então, ao realizar um processo de recrutamento, os gestores devem avaliar pelo menos 3 aspectos.

Necessidade do negócio

Qual o tipo de negócio da sua empresa? Qual seu ciclo de vendas? Qual a complexidade dos produtos ou serviços que está oferecendo?

Negócios mais complexos, como a venda de um ERP para grandes empresas ou projetos de TI, podem ter ciclos de vendas que duram meses ou até anos. Nestes casos, vendedores com perfil de relacionamento são os mais indicados para manter um contato frequente e uma boa relação com os clientes, tendo paciência para aguardar o momento certo de fechar o negócio.

Já nas vendas mais curtas, como de máquinas e equipamentos, mas que precisam de conhecimento técnico para defender a solução perante os clientes, os vendedores com perfis mais técnicos podem ser a melhor opção.

Os caçadores tendem a ser ótimos em televendas, ou em mercados mais difíceis de entrar com as ações tradicionais de vendas.

Algo importante a se levar em consideração é a necessidade, em muitos casos, de se trabalhar equipes mescladas, com dois ou até mesmo os três perfis de vendedores no mesmo time.

Vamos seguir no exemplo da empresa de software. Muitas organizações trabalham com equipes especializadas em contas novas, que são responsáveis por encontrar oportunidades e fechar a primeira venda. Após este fechamento, o cliente passa para a conta de base, e começa a ser atendido pelo vendedor de relacionamento.

Em alguns casos, ele pode ser apoiado pelo vendedor técnico, que é o especialista do produto e responsável por defender a solução em algumas visitas.

Experiência

Se você precisa de resultados imediatos, vendedores mais experientes costumam trazer retorno com mais rapidez. Por isso, avaliar a experiência dos candidatos e qual o histórico de sucesso deles em outras empresas é sempre importante em um processo de recrutamento.

A afinidade com o mercado e com as soluções oferecidas também é importante para facilitar o processo de adaptação e penetração nas empresas. Em alguns casos, muitos vendedores já possuem uma carteira pronta de clientes e fica mais fácil construir uma nova base de relacionamento.

Remuneração

A remuneração é um fator decisivo na contratação da equipe, por isso pode influenciar na formação de uma equipe mais experiente ou iniciante.

Para facilitar o processo de recrutamento, tenha uma política clara de remuneração fixa e variável, de preferência, procurando manter os valores fixos mais baixos e deixando os das comissões atrativos, fazendo, assim, com que todos saiam ganhando quando as vendas são realizadas.

Considerações finais

É importante reforçar que não há um perfil ideal de vendedor, mas o mais adequado para a sua empresa. Por isso, o primeiro passo ao se criar um processo de recrutamento é ter claro quais as necessidades da sua equipe, e qual perfil de vendedor se encaixa melhor com o modelo de negócio.

Gostou deste post? Consegue identificar esses perfis de vendedores na sua equipe? Conte pra gente pelos comentários!

Fabrizio

COO em FieldLink.me

2 comentários em “Como recrutar os melhores perfis profissionais para seu time de vendas

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