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Gatilhos mentais: saiba como sua equipe podem explorá-los para aumentar vendas

Encontrar novas formas de aumentar as vendas é o desejo de todo gestor. A adoção de gatilhos mentais é uma técnica comum que pode ser utilizada tanto no marketing quanto no processo comercial, e tem como objetivo aumentar o poder de persuasão nas vendas e, consequentemente, os resultados do negócio.

Mas afinal, o que são Gatilhos Mentais?

Gatilhos mentais são técnicas de persuasão que se baseiam nas emoções, aspectos sociais e instintivos presentes em todos os seres humanos. Eles podem ser aplicados em diversas esferas da sociedade, como no aprendizado de crianças e adultos, no meio corporativo para persuadir os colaboradores e até mesmo na política.

Neste artigo, vamos analisar como alguns gatilhos mentais podem ser utilizados para aumentar as vendas, seja em um comércio, uma indústria ou uma empresa de serviços.

É importante destacarmos, antes, que gatilhos mentais são técnicas de persuasão que visam aumentar as vendas, passando uma sensação maior de segurança e urgência aos clientes, mas que devem ser usadas sempre de uma forma ética e transparente. Diferente disso, eles seriam usados como forma de manipulação, prejudicando a imagem da empresa no médio e longo prazo.

Gatilhos Mentais que podem ser aplicados em vendas

Vamos, agora, avaliar 7 gatilhos mentais que podem ser explorados em praticamente todos os negócios, e serem utilizados em uma união entre os setores de marketing e vendas, reforçando ainda mais sua aplicação.

#1 Razão

A maioria das decisões é tomada pela emoção, mas é preciso uma razão para justificá-la. Quanto mais informações concretas que justifiquem o motivo de uma compra, mais fácil será para um cliente se convencer de que estava certo sobre sua escolha.

Seja na compra de um produto, um imóvel ou um serviço, procure sempre fornecer informações concretas e que passem credibilidade aos seus clientes. Por exemplo, “Este veículo foi premiado pela revista X como o carro mais seguro da categoria”.

Muitas vezes, o cliente já havia feito uma escolha emocional, porque se identificou com o design ou outra característica do veículo, mas estas outras informações complementares transmitem mais credibilidade e servem como suporte para que ele encontre razão na sua escolha.

#2 Segurança

O gatilho mental da segurança está relacionado tanto à postura do vendedor, demonstrando confiança e conhecimento sobre o que está vendendo, quanto àquilo que foi absorvido pelo cliente, que deve se sentir seguro sobre a sua decisão.

Para isso, é preciso destacar informações que transmitam essa segurança com propriedade, de preferência apresentando dados reais, como: “Este alimento reduz em X% o seu colesterol”, ou “Com nossa solução, todos os nossos clientes tiveram uma redução de X% no número de falhas nos seus equipamentos”.

#3 Autoridade

O gatilho da autoridade é uma forma de transmitir confiança utilizando referências do seu mercado de atuação para falar do seu produto ou serviço.

Você já percebeu que vários comerciais de creme dental colocam dentistas renomados para falarem bem do produto? Esse é um exemplo claro de gatilho de autoridade, utilizando uma referência na área para transmitir confiança aos consumidores.

Outra forma de explorar esse gatilho é quando a própria empresa consegue se transformar em uma referência no seu mercado, fazendo com que a marca transmita confiança e credibilidade. Este já é um caso um pouco mais complexo, normalmente exige um bom trabalho de marketing e mais tempo de mercado.

#4 Escassez

Os gatilhos mentais da escassez são muito utilizados no comércio. Basicamente, eles trabalham o senso de urgência nas pessoas pelo curto tempo de uma determinada oferta ou pela pequena quantidade de produtos sendo vendidos.

Muitas empresas fazem promoções com tempo limitado, e reforçam esta informação a todo momento para persuadir seus clientes a não perderem a ótima oportunidade, pois, no dia seguinte o preço terá aumentado. Também se pode utilizar a escassez para informar que os produtos estão acabando, e que esta é a última chance para comprar pelo preço que está sendo ofertado.

#5 Prova social

A prova social é uma forma de transmitir segurança aos compradores, mostrando que seu produto ou serviço tem boa aceitação. De um modo geral, quanto mais pessoas estão comprando, mais fácil persuadir seus clientes a comprarem.

Por isso, sempre que um produto tem uma boa aceitação, utilize esta informação para alavancar ainda mais suas vendas.

Mostre quantos já compraram, utilize as redes sociais a seu favor, peça feedbacks e deixe bem visível as opiniões positivas.

#6 Afinidade

A afinidade é um dos gatilhos mentais que está diretamente relacionado ao emocional, pois as pessoas tendem a se identificar com quem se parece mais com elas e, por isso, dar preferência na hora de comprar um produto ou um serviço.

Tanto nas campanhas de marketing como nas vendas, as empresas costumam utilizar formas de se aproximar dos clientes, utilizando o mesmo padrão de linguagem e demonstrando que realmente entendem do seu problema.

Utilizar o gatilho mental da afinidade requer muito estudo sobre o mercado e o comportamento dos clientes, mas é uma técnica muito poderosa quando bem utilizada.

#7 Novidade

Todo ser humano adora novidade, e este é um gatilho que pode ser muito explorado em vendas.

Sempre que sua empresa recebe, ou está lançando um novo produto ou serviço, explore ao máximo esta comunicação, informe seus clientes e passe uma sensação de que eles realmente serão pioneiros em adquirir o seu produto ou serviço.

A novidade costuma ser o gatilho mental mais prazeroso, pois a maioria das pessoas adora contar para as outras que foram as primeiras escolhidas para comprarem uma determinada solução.

Considerações finais

Os gatilhos mentais, quando bem utilizados, são ótimas ferramentas para aumentar as vendas e o relacionamento da empresa com seus clientes.

Explorados com ética e responsabilidade, eles podem ser aplicados em qualquer negócio, e servem como um apoio fundamental para as estratégias de marketing e vendas de qualquer negócio.

E na sua empresa, alguns desses gatilhos mentais são usados para aumentar as vendas? Ficou com alguma dúvida? Escreva pra gente pelos comentários. 

Fabrizio

COO em FieldLink.me

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