Talvez ainda seja novidade para alguns, mas a metodologia Inbound vem se tornando o norte para muitas empresas quando o assunto é marketing e vendas. Isso porque as atuais mudanças no mundo e, consequentemente, nos hábitos dos consumidores, exigem um novo tipo de abordagem para, efetivamente, acessá-los.
O foco deste texto, no entanto, não é a metodologia Inbound em si, mas um dos elementos que fazem parte dela: o Funil de Vendas (ou pipeline) e como sua equipe comercial deve alimentá-lo de forma a obter bons resultados em vendas.
O que é Funil de Vendas?
O Funil de Vendas nada mais é do que o processo de acompanhar ou conduzir os leads pelas diferentes etapas do processo de compra, que vão desde a tomada de conhecimento sobre o seu produto até o fechamento do negócio.
O funil é dividido em três partes, cada uma representando uma etapa do processo de compra.
Topo do Funil
O topo do funil de vendas é a parte mais aberta do mesmo. O consumidor que encontra-se nessa etapa não está ciente sobre uma determinada necessidade ou problema que possui, por isso, nesta fase, não busca nenhum produto ou serviço em específico.
Ele também é chamado de etapa Awareness (em português, consciência), e o objetivo do time de vendas, nesse momento, é mostrar ao consumidor que ele está enfrentando um problema e que este tem solução.
Qual a melhor abordagem para esta etapa?
Desperte o interesse do cliente
O importante, se tratando do topo do funil de vendas, é aumentar o tráfego para atrair possíveis clientes e tornar os visitantes em Leads. Lembre-se que você teve um custo para atrair os visitantes para a sua página e seu objetivo é dar motivos para que eles fiquem e retornem. Portanto, nesta etapa, mais do que em qualquer outra, você precisa despertar o interesse do visitante.
Disponibilize conteúdos relevantes e de qualidade
Um conteúdo de qualidade, além de fazer o visitante se sentir motivado a voltar, tem maiores chances de compartilhamento em redes sociais, o que aumenta a possibilidade de atração de mais público.
Ofereça algo em troca do contato
Não esqueça que não basta atrair visitantes: é preciso fazer com que eles se tornem Leads. Para garantir um relacionamento futuro, é possível criar landing pages que ofereçam E-books, Webinars ou mesmo descontos em troca do preenchimento de um cadastro. Tenha em mente que cadastros muito extensos podem desestimular o visitante, fazendo-o desistir da oferta. Peça apenas o que for essencial.
Use um tom educativo
O topo do funil de vendas não é o momento de fechamento do negócio e usar um tom excessivamente comercial pode afastar o visitante e impedir que ele se torne um lead.
Foque na facilidade de uso do site
Na verdade, este elemento é importante para todas as etapas. As informações precisam estar expostas de maneira clara e a navegação precisa ser fácil e intuitiva. Sites de difícil navegação podem fazer o cliente desistir da compra e aumentam as taxas de rejeição, o que interfere no ranqueamento orgânico das ferramentas de busca.
Meio do funil
A segunda etapa da jornada de compras é o meio do funil. Neste momento, o cliente já descobriu que tem algum problema ou necessidade e está buscando uma solução. Nesta etapa, chamada Solution (em português, solução), os clientes já têm a intenção de comprar um produto ou serviço para resolver o seu problema, mas ainda não sabem, especificamente, o que devem adquirir.
Neste momento, está buscando mais informações acerca do tema, pesquisando sobre a sua empresa, os concorrentes e definindo o que é melhor para ele.
Qual a melhor abordagem para esta etapa?
Conquiste a confiança dos leads
Para que este relacionamento comece com o pé direito, é importante manter o foco sobre os interesses de cada lead. Disparar e-mail marketing com conteúdo relevante pode ser uma boa estratégia, desde que o conteúdo seja, realmente, certeiro. Embora existam ferramentas que permitem que o processo seja realizado de maneira automatizada, é importante identificar se o cliente tem maturidade no estágio de compra para receber a informação.
Analise os leads com profundidade
Por meio do cadastro, algumas informações importantes são levantadas. O uso de softwares também pode ajudar nesse processo de qualificação dos leads. Tenha em mente que você precisa conhecer, e muito bem, cada lead para que possa lhe enviar conteúdos apropriados. Com a abordagem correta, você vai gerar uma oportunidade de negócio.
Fundo do Funil
Esta é a etapa final do processo de compra, também chamada Decision (em português, decisão). Aqui, com base nas informações que o consumidor obteve na etapa anterior, ele qualifica e avalia o seu produto ou serviço e toma a decisão de comprá-lo. O fim do funil de vendas marca o fechamento do negócio.
Qual a melhor abordagem para esta etapa?
Saiba o momento certo de abordar o cliente
No fundo do funil de vendas, o consumidor já está consciente do seu problema, já foi nutrido com diversas informações relevantes sobre as possíveis soluções e está pronto para tomar a sua decisão. Uma abordagem mais assertiva e com um tom claramente comercial, ganha espaço dentro dessa etapa. Mas antes de sair divulgando “ofertas imperdíveis”, tenha certeza de que o cliente encontra-se mesmo dentro dessa etapa. Abordagens prematuras podem desestimular o fechamento do negócio.
Ofertas indiretas
Uma ferramenta bastante usada no fundo do funil de vendas são as ofertas indiretas. Um exemplo são as avaliações gratuitas ou oferecer ferramentas que auxiliem o lead a se planejar.
Use as informações do histórico de compras
As informações que foram sendo coletadas ao longo do processo são altamente valiosas para o fechamento do negócio. Conhecendo mais sobre o cliente e suas necessidades, é mais fácil oferecer exatamente o que ele está buscando.
O fechamento do negócio, no entanto, não significa o fim do processo. Após a compra, é importante avaliar a satisfação do cliente e identificar novas oportunidades de inserção. Clientes satisfeitos tendem a recomendar a empresa e essa divulgação é poderosa quando o assunto é gerar novas conversões.
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