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Saiba como ter uma equipe de vendas motivada

A gestão de pessoas tem se tornado um dos maiores desafios dos empreendedores para garantir que seus colaboradores estejam sempre alinhados com a missão da empresa. O mesmo acontece com gerentes comerciais, que têm como uma de suas principais funções manter sua equipe de vendas motivada.

A motivação é um fator fundamental em qualquer setor de uma organização, mas é a área comercial que traz os clientes para a empresa, e, por isso, manter uma equipe de vendas motivada é essencial para que os vendedores trabalhem em alta performance na prospecção, conversão e manutenção do relacionamento com a base.

Neste artigo, vamos apresentar algumas dicas infalíveis na gestão comercial que afetam diretamente a motivação de uma equipe de vendas. Acompanhe.

#1 Planejamento vs Equipe de vendas motivada 

Nenhuma equipe, independentemente do setor, gosta de trabalhar sem organização, objetivos claros e metas definidas. Então, o primeiro passo para que sua equipe comercial comece a trabalhar de forma estruturada e mais motivada é desenvolver um bom planejamento de vendas.

Ele precisa estar diretamente alinhado com as estratégias de negócio, para que os resultados gerados atendam às expectativas de crescimento da empresa, e deve conter uma série de informações importantes, como estudo de mercado, planejamento de território, entre outros. Contudo, em relação à motivação, os dois pilares mais importantes dentro de um planejamento são o funil de vendas e a definição de metas claras.

Funil de vendas

O funil de vendas é uma ferramenta simples, mas essencial na gestão de uma equipe comercial. Ele facilita o entendimento do fluxo e os gestores passam a ter métricas claras para serem alcançadas, além do resultado final.

Esta ferramenta facilita o planejamento comercial porque consegue tornar as vendas mais previsíveis. Conforme a empresa vai gerando um histórico de conversões, fica mais fácil identificar a necessidade de prospecção e conversão em cada etapa.

Mas como o funil de vendas afeta a motivação da sua equipe? Ele é uma ferramenta que facilita a visualização dos vendedores, que podem tomar suas próprias decisões. A partir de um determinado momento, a equipe de vendas se torna capaz de identificar a necessidade de converter novos clientes em cada etapa do funil, tornando o processo muito mais automático e eficaz.

Metas                              

O funil de vendas auxilia, também, a definição das metas de conversão, essencial na gestão de uma equipe comercial. É preciso ter claro que somente cobrar resultados no fim do mês pode não ser suficiente e, ainda, representar um fator de desmotivação para o time quando ele não entrega o esperado.

Todo vendedor é movido por desafios e comissões, é claro, por isso, a definição de metas é fundamental. Mas para que esta estratégia seja eficaz, o ideal é dividi-las em períodos menores, de preferência semanais. Elas também devem incluir todas as etapas do funil, além do resultado de vendas. Por exemplo, se a empresa tem em seu histórico uma taxa de conversão de 20% entre visitas e fechamentos, e a meta de conversão é de 10 vendas na semana, é preciso cobrar dos vendedores uma meta de, ao menos, 50 visitas.

#2 Mantenha a equipe sempre capacitada  

Um ótimo vendedor de cosméticos dificilmente terá sucesso em uma empresa de tecnologia sem antes receber um bom treinamento e passar por um período de experiência. Por isso, o conhecimento prévio também é importante em algumas áreas específicas.

Independentemente do perfil do profissional, todo vendedor precisa ser treinado e aprimorar suas habilidades. O comportamento dos clientes muda com o tempo, os produtos evoluem, novas técnicas de abordagem surgem e a concorrência também está em constante mudança. Por isso, a equipe comercial precisa evoluir junto com o mercado, mantendo sempre o alto nível de atendimento e procurando a melhoria contínua nos processos e nos resultados.

Profissionais capacitados se sentem muito mais preparados para atender os clientes, e dessa forma, a empresa passa a contar com uma equipe de vendas motivada em alto nível.

#3 Ofereça uma boa remuneração

Bons profissionais de vendas são muito disputados. A melhor forma de manter uma equipe de qualidade motivada é garantindo bons salários, tanto fixo quanto variáveis. Neste quesito, o fixo é importante para manter o profissional na empresa, mas é preciso ter cuidado para não o deixar muito confortável, assim ele pode não se sentir atraído pelas comissões.

#4 Forneça feedback de qualidade                

O feedback talvez seja uma das mais poderosas ferramentas de gestão, que pode ser perfeitamente aplicada em vendas, mas por incrível que pareça poucos gestores sabem utilizá-lo com eficácia.

O importante ao fornecer feedbacks é utilizar informações concretas, que podem ser extraídas pela observação do comportamento do vendedor ou das estatísticas dos sistemas de vendas. Acompanhado de sugestões de melhoria, gestores que sabem fornecer feedbacks criam equipes ainda mais motivadas e de altíssimo nível.

#5 Estimule a competitividade na equipe         

Crie um ranking de vendas e premie os melhores da equipe. Se o ser humano é competitivo por natureza, vendedores são ainda mais. Atualize os resultados diariamente e deixe visível para todos. Isto fará com que eles se motivem e se empenhem cada vez mais a buscar o topo da tabela.

#6 Reconheça e valorize as conquistas   

Todo profissional gosta de ter seu trabalho reconhecido quando atinge bons resultados. Este reconhecimento aumenta o ego, motiva o profissional e toda a equipe a também buscar sua valorização.

Reconhecer as conquistas é uma forma de valorizar o esforço do vendedor e da equipe, e isso pode ser feito com uma bonificação financeira, um prêmio, uma foto estampada como funcionário do mês ou simplesmente anunciando as conquistas e parabenizando o colaborador em público.

#7 Use a tecnologia a seu favor     

Uma equipe de vendas motivada precisa das melhores ferramentas para trabalhar, que vão ajudar na organização e melhorar sua produtividade. Para isso, existe uma série de sistemas de apoio no processo comercial que ajudam gestores e vendedores a controlarem seu funil de vendas, acompanhando suas atividades e os resultados em tempo real.

Considerações finais

Manter uma equipe de vendas motivada é um grande desafio que requer planejamento, capacitação, tecnologia e uma gestão capaz de manter o time alinhado em busca dos melhores resultados. Empresas que conseguem atingir estes objetivos, além de ter melhores taxas de conversão em vendas, obtêm outros benefícios.

Mantendo na empresa uma equipe de vendas motivada, os gestores conseguem reduzir a necessidade de contração e a rotatividade de pessoal, além de essa ser a maneira mais eficaz de melhorar os resultados no curto, médio e longo prazo.

Graças à tecnologia, a complexidade na gestão também é otimizada por meio de soluções modernas e inteligentes, que oferecem informações prontas e essenciais para a busca de melhores resultados, permitindo o acompanhamento em tempo real e aumentando, assim, o desempenho da equipe de vendas.

E na sua empresa, como está a motivação da equipe de vendas? Deixe seus comentários!

 

Fabrizio

COO em FieldLink.me

Um comentário em “Saiba como ter uma equipe de vendas motivada

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