Trabalhando com metas ou não, o desejo de toda equipe de vendas é fechar um grande volume de negócios. Sem dúvidas, pedidos maiores tornam mais fácil a tarefa de bater as metas estabelecidas e atingir um nível de vendas satisfatório.
Existem diversas técnicas que auxiliam os setores de vendas a extrair o máximo de oportunidades de cada pedido. Uma delas é o Upselling, que funciona da seguinte forma: o vendedor sugere um adicional para o produto ou serviço que está sendo adquirido.
Essa técnica é bastante comum e a maioria das pessoas já se deparou com ela em inúmeras ocasiões. Por exemplo, a famosa frase das redes de Fastfood “Você gostaria de uma batata frita extra grande por apenas R$0,50 a mais?” Não raro, nos supermercados, pequenos acréscimos no preço trazem 30% a mais do produto, ou mesmo um uma extensão extra de um ano na garantia de algum eletrodoméstico é oferecido por um valor ligeiramente superior à garantia tradicional.
Upselling não se trata de empurrar um produto ou serviço qualquer só para aumentar o montante final do pedido, mas, sim, da equipe de vendas oferecer um ganho de valor real para o cliente. Para que esta técnica possa promover os resultados esperados, é importante que alguns elementos sejam considerados:
Explore a relação custo benefício
Quando a esquipe de vendas for oferecer um produto ou serviço adicional, o ideal é não mostrar o preço final que o produto terá, mas explorar a diferença de valor. Mostrando apenas a diferença, fica mais fácil para o consumidor julgar se vale a pena pagar aquela quantia a mais pelo benefício que está sendo oferecido.
Se o método de pagamento da compra for o parcelamento, fica ainda mais atraente para o consumidor pagar pelo benefício com pequenos valores adicionais mensais. Explore essa possibilidade.
Considere o contexto da compra
Para que seja possível aumentar o montante de um pedido via Upselling, a oferta precisa fazer sentido para o consumidor. Se ele estiver comprando um hambúrguer com batata frita, por exemplo, oferecer um adicional de arroz provavelmente não seria uma oferta sensata. A equipe de vendas precisa analisar o que o cliente está comprando e oferecer algum adicional que gere valor para ele dentro do contexto daquele pedido.
Encontre um adicional que realmente faça a diferença
Upselling não se trata apenas de vender um volume maior, mas de aumentar a satisfação do cliente com o item adicional que estará adquirindo. A equipe de vendas, portanto, deve oferecer algo verdadeiramente bom. O cliente precisa sair da experiência de compra satisfeito pela aquisição do item adicional, e não pensando que fez um mau negócio. Essa satisfação irá gerar confiança no vendedor, na empresa e contribuirá para a sua fidelização.
É importante que o cliente tenha a impressão que você está tentando ajudar, e não explorá-lo no ato do negócio.
Personalize as ofertas
É importante considerar o perfil de cada cliente antes de fazer a oferta. Por exemplo, para uma senhora de 80 anos comprando uma nova televisão, talvez não seja um ganho adquirir uma Smartv por “apenas R$500,00 adicionais”. Se ela não dominar essa nova tecnologia, o adicional ofertado será apenas um desperdício de dinheiro para ela, o que causará frustração e insatisfação com a compra.
Uma característica, também, bastante importante a ser analisada é o perfil financeiro do comprador. Se ele estiver fazendo uma compra de R$500,00 pode não lhe cair bem oferecer um adicional de R$1500,00.
Ofereça a oferta de forma natural
Na hora que uma oferta de Upselling for oferecida, é importante que ela seja feita de forma natural e que traga um benefício tão claro que o cliente não precise de tempo para analisar e ponderar. A oferta precisa parecer tão certeira que o caminho natural seja aceitá-la.
Treine os vendedores
Não basta pensar nas melhores estratégias e ter os melhores produtos se não existirem profissionais preparados na sua equipe de vendas. É preciso um intenso trabalho de treinamento para mostrar as possíveis ofertas e orientar a sua equipe de vendas sobre qual a melhor abordagem em cada caso.
A equipe de vendas precisa acreditar nas vantagens daquela aquisição de forma que consiga apresentá-la de forma convincente. Faça-o acreditar através de treinamentos.
Monitore os resultados
É importante monitorar a eficiência e receptividade das ofertas que estão sendo feitas. Se os consumidores não estão entendendo que aquela situação representa um ganho de valor, a estratégia deve ser revista, caso contrário, o cliente pode ficar com uma má impressão em relação às intenções do vendedor e até mesmo se sentir enganado e insatisfeito com a sua experiência de compra.
Explore as opiniões positivas e recomendações
A melhor propaganda que uma empresa pode fazer de seus Upsellings são as recomendações feitas por clientes satisfeitos. Esses depoimentos são grandes incentivadores para que outros consumidores se sintam confiantes em fazer as mesmas aquisições.
Além disso, casos de sucesso de uma aquisição complementar podem aumentar a boa reputação de outras ofertas.
Por fim, é a maneira como a oferta do Upselling se encaixa com as necessidades do cliente que vai torná-la interessante para ele. Analise quais são as necessidades e expectativas do cliente, bem como o produto vai ajudá-lo a chegar onde ele precisa.
A efetividade dessa estratégia de vendas fica clara com o case da Amazon.com: dados apontam que 35% das vendas do site são feitas por meio de Upselling e outras técnicas de venda, como Crosseling e Recomendações. Não restam dúvidas que esta técnica pode impulsionar as vendas do seu negócio e que ela funciona quando executada de maneira apropriada. Portanto, não perca a oportunidade de explorar ao máximo o potencial de compras de seu cliente.
Ficou com alguma dúvida sobre como adotar essa estratégia de vendas? Escreva pra gente pelos comentários.
