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8 motivos pelos quais sua equipe pode perder vendas

Quando uma empresa enfrenta um período de estagnação, ou mesmo quando começa a perder vendas, é sinal de que alguma coisa não vai bem. De forma geral, não são fatores isolados que levam as empresas a terem problemas em vendas, mas,sim um conjunto de ações equivocadas. O papel do bom gestor é identificar quais são essas possíveis causas do problema e trabalhar em cima da recuperação dos resultados.

Confira, a seguir, 8 fatores que podem afetar o desempenho da equipe comercial, fazendo com que ela comece a perder vendas essenciais para a empresa.

1 – Falta de conhecimento sobre o produto ou serviço

Até pode parecer improvável, mas a falta de conhecimento sobre o objeto de venda é bem mais comum do que se imagina. O vendedor precisa conhecer profundamente o produto ou serviço que está vendendo, saber quais são os seus pontos fortes e fracos, as suas vantagens em relação à concorrência e mesmo quais vendas casadas costumam funcionar.

A função dos gestores é garantir que toda a sua equipe esteja preparada para vender e promover treinamentos, esclarecer detalhes do processo produtivo e questões que costumam fazer parte do portfólio de dúvidas dos clientes.

Uma equipe preparada negocia melhor e tem menores chances de perder vendas.

2 – Falta de comprometimento no pós-venda

Outro erro bastante comum e que traz consequências graves para os resultados em vendas são as falhas no pós-venda. Muitos vendedores acabam deixando de dar atenção ao cliente após a concretização do negócio.

O pós-venda é uma etapa importantíssima do processo e precisa ser bem trabalhada pela equipe, uma vez que, a partir dela, o cliente se sentirá valorizado e tentado a desenvolver uma relação fiel com a empresa.

Os custos e esforços para prospectar clientes são altos, então, por que não trabalhar para manter um cliente que já mostrou interesse pelos produtos ou serviços da sua empresa?

3 – Análise equivocada da etapa da jornada de compra em que o cliente se encontra

Nem todo cliente está disposto a comprar a qualquer momento. Muitas vezes, ele nem mesmo identificou que precisa do seu produto, e tentar forçar uma venda pode comprometer as chances de fechar o negócio no futuro. Existem basicamente 4 etapas da jornada de compras, e saber quais são elas é essencial para não perder vendas.

  • Aprendizado e descoberta: O cliente ainda não sabe que tem um problema ou uma necessidade. O objetivo, nessa etapa, é despertar o interesse dele para algum tema.
  • Reconhecimento do problema: O cliente reconhece que tem um problema e começa a pesquisar mais sobre ele e suas possíveis soluções
  • Consideração da solução: O cliente começa a avaliar as alternativas para solucionar o problema ou necessidade identificada.
  • Decisão de compra: O cliente compara as opções disponíveis e está em processo de definir qual delas considera a melhor. É importante, nesta etapa, entrar com uma abordagem mais vendedora e mostrar porque o comprador deve optar pelo seu produto ou serviço – e não o da concorrência.

Cada etapa da jornada de compras requer uma abordagem distinta, e se equipe comercial não respeitar o momento do cliente, a empresa pode perder vendas.

4 – Falta de motivação

Quem nunca foi a uma loja, ou um restaurante, e foi atendido por alguém trabalhando sem vontade? Qual a sensação? A maioria das pessoas se sente constrangida e, provavelmente, opta por não comprar ou promete nunca mais voltar.

Mesmo quando se trata de vendas B2B, as negociações são feitas entre pessoas. Invariavelmente, os clientes percebem a motivação ou desmotivação do vendedor e isso afeta a negociação.

Os gestores devem criar estratégias para manter as equipes motivadas, focando na valorização dos melhores desempenhos, na qualidade do ambiente de trabalho, no retorno financeiro, etc.

5 – Deixar de colocar o cliente como foco

Muitas vezes, levados pela vaidade, vendedores acabam falando mais sobre si, seus resultados e da sua empresa do que tentam extrair informações sobre as necessidades do cliente. Uma equipe comercial que quer apresentar alto desempenho, e não perder vendas, precisa estar sempre focada no que o cliente realmente precisa, os desafios que ele enfrenta e as aspirações que possui.

6 – Desistir da venda precocemente

De um modo geral, o ser humano não lida bem com a rejeição. Quando um cliente desmarca uma reunião, desiste de uma proposta ou começa a mostrar desinteresse pela negociação, a maioria dos vendedores assume que é hora de abandonar o navio.

Fato é que muitas vezes esse desinteresse está ligado a questões que não inviabilizam o negócio no futuro. Por exemplo, talvez, naquela semana, o cliente esteja com a agenda lotada, enfrentando problemas pessoais, ou pode precisar de um pouco mais tempo para dar seguimento a negociação.

O vendedor não deve desistir do cliente até que o mesmo deixe claro que perdeu o interesse pelo negócio ou pela empresa.

7 – Transferir responsabilidades

Geralmente, quando ocorre algum problema com a compra, o cliente volta para a loja em busca de ajuda. Por mais que a responsabilidade de lidar com defeitos do produto seja, de fato, da assistência técnica, o vendedor deve se mostrar disposto a ajudar o cliente no que for possível.

O vendedor não pode garantir que nenhum defeito vá ocorrer, e o cliente sabe disso. Tudo que ele espera é se sentir amparado quando um problema acontecer.

A disposição do vendedor para resolver essas questões pode ser decisiva para a fidelização do cliente e para não perder vendas no futuro.

8 – Falta de paciência

O vendedor precisa ter em mente que, embora ele conheça o produto ou o serviço que está oferecendo, o cliente tem inúmeras dúvidas e o direito de levar o tempo que julgar necessário para saná-las.

Falar rápido, forçar o fechamento da compra, não se mostrar disposto a esclarecer as dúvidas com um nível de detalhamento satisfatório são atitudes que podem ser consideradas agressivas por parte do comprador, desencorajando a compra.

O vendedor deve ter paciência e mostrar disposição para finalizar a venda no tempo do seu cliente e não no seu.

E você, como faz para a sua empresa não perder vendas? Escreva pra gente pelos comentários e até a próxima. 

Fabrizio

COO em FieldLink.me