O objetivo de toda empresa é vender, e não existe venda sem clientes. Para captar novos ou fidelizar os que já fecharam negócio com a sua empresa, é preciso definir estratégias de abordagem assertivas.
Que profissional, no entanto, nunca teve a sensação de estar tentando uma venda impossível? Exceções à parte, um vendedor tem menos chance de vender um smartphone de última geração para uma senhora de 85 anos que não entende nada de tecnologia do que para um jovem de 18, super antenado às novidades do mundo digital.
Para criar uma estratégia de vendas consistente, o primeiro passo é saber quem é o seu cliente, onde ele está, quais suas dificuldades, desafios, o que ele precisa, etc. E embora existam vários possíveis, cada negócio possui um perfil de cliente ideal.
Sabe aquela venda fácil que acontece quase de forma natural, deixa tanto o cliente como o vendedor satisfeitos e que, ainda por cima, é a mais lucrativa? Geralmente ela é efetuada para os seus clientes ideais.
Confira algumas dicas de como identificar e atrair os clientes ideias para o seu negócio.
#1 Analise seus clientes atuais
Você tem um banco de dados importante sob o seu poder, a partir do qual é possível obter informações valiosas na busca pelo perfil do cliente ideal: os seus atuais clientes. Selecione os melhores deles, ou seja, os que compram mais ou com maior frequência, trazem maior lucratividade para a empresa, aqueles que saem do negócio satisfeitos, etc. Em seguida, trace o perfil desse cliente fazendo perguntas como:
- São homens ou mulheres?
- Qual a idade?
- Qual faixa de renda?
- São pessoas físicas ou empresas?
- Se são empresas, qual o volume de faturamento? Qual o seu negócio? Quantos funcionários possuem?
- Onde estes clientes estão localizados?
- O que eles compram?
- Quais são as condições de pagamento mais comuns nos seus negócios?
Depois que você tiver um bom volume de informações levantadas, procure encontrar um perfil comum entre eles. Suponha que seu negócio seja uma rede de lojas que comercializa roupas.
A maioria dos clientes são mulheres, de 35-50 anos, com renda superior a 5 salários mínimos, localizada na região sudeste. Elas costumam optar por roupas estampadas e suas compras parceladas em 5 vezes.
Se você não tiver um banco de dados adequado, é possível obter essas informações por pesquisas de mercado. Existem diversas técnicas para fazer essas pesquisas, mas esse já é um assunto para outro post. O link abaixo pode lhe ajudar a entender um pouco mais sobre o tema:
Pesquisa de mercado: como fazer uma?
#2 Descubra quais são os problemas e aspirações do cliente
Depois de ter traçado o perfil do seu cliente ideal, é hora de buscar informações mais abstratas sobre ele, como, por exemplo, quais os desafios que tem e como a sua empresa ajuda a resolvê-los? Quais são os produtos que saciam seu desejo de consumo? O que estes clientes valorizam na sua empresa?
Voltando ao exemplo da loja de roupas, podemos supor que o desafio comum do cliente ideal é que as mulheres querem se vestir bem e a maioria das lojas do mercado só produz moda para as mais jovens, criando modelos que elas consideram inapropriados. As lojas, geralmente, não trabalham em um meio termo, ou produzem modelos demasiado conservadores ou demasiado jovens. Essas mulheres buscam roupas despojadas, com estampas vivas e modelos adequados ao seu corpo.
Visto que elas são o perfil ideal de cliente da empresa, toda a estratégia da marca deve ser voltada para melhor atendê-las, resolvendo seus problemas e saciando seus desejos de consumo.
#3 Use uma abordagem adequada
Sabendo qual é o seu cliente ideal, o time de vendas deve adaptar o tom das campanhas publicitárias a esse público, explorando as suas dificuldades e os seus desejos.
Mesmo o uso da linguagem varia de acordo com o público-alvo. Certamente você não falar da mesma forma para atrair um adolescente e um senhor de 70 anos, um público classe C ou classe A. O importante não é apenas entregar uma mensagem, mas, também, despertar o interesse das pessoas.
#4 Não se iluda com o engajamento
As redes sociais geram uma grande confusão na cabeça de muitos gestores à frente dos setores de vendas. Não é porque a empresa está obtendo engajamento de um determinado público que ela deve assumir que este faz parte do seu perfil de clientes.
O foco deve estar sempre voltado a quem, de fato, está comprando. Além disso, o fato de a empresa obter um grande volume de curtidas na rede social não significa, por si, um impacto positivo nas vendas. Não se esqueça de que todas as ações devem estar voltadas para atrair a atenção do seu cliente ideal.
Sabendo qual o perfil do seu cliente ideal, seus desafios e aspirações, a empresa pode traçar uma estratégia de vendas visando atrair e satisfazer as suas necessidades. As equipes devem ter um comportamento proativo na busca por novos negócios e cuidar para não desperdiçar os seus esforços atraindo oportunidades vazias, ou seja, clientes cujo perfil não se encaixa com o da empresa. Mantenha o foco no seu perfil de cliente ideal e boas vendas!
