Que gerenciar não é uma tarefa fácil, todo mundo sabe, mas quais serão os maiores desafios dos profissionais à frente de um time de vendas? E o que a equipe espera do gestor?
O sucesso de um gestor de vendas é medido de muitas formas, como atingimento de metas, aumento do número de clientes, cobertura de novas áreas de atendimento, etc. Mas um gestor só consegue alcançar esses números com o trabalho de sua equipe comercial.
Por essa razão, a forma como a equipe percebe o gestor e seu poder de motivá-la diz muito sobre os resultados que ele consegue atingir.
Existem algumas práticas que fazem parte da rotina de um bom gestor de vendas e que proporcionam uma melhor relação com a sua equipe. Confira a seguir algumas delas.
Feedbacks frequentes
Independente do setor, o desempenho da equipe de vendas costuma ser um dos mais cobrados dentro das empresas. E não teria como ser diferente, uma vez que é a partir das vendas que as empresas obtêm receitas que cobrem os custos e geram o lucro.
Para atingir essas expectativas, os gestores precisam alimentar constantemente os membros da equipe comercial com informações acerca do seu desempenho e garantir um alinhamento entre o que a empresa espera e os resultados que o time tem apresentando.
O gestor de vendas deve dar feedbacks constantes à sua equipe comercial, apontando tanto os erros cometidos, como os acertos. Um bom líder deve saber qual é a hora de cobrar e também a de elogiar.
Confira algumas dicas sobre como melhorar os feedbacks.
Ser um solucionador de problemas
É bastante comum que as pessoas não percebam a importância ou o papel de um líder até que surja um problema que elas não sabem solucionar. E é justamente nessa hora que o gestor precisa assumir a responsabilidade e, com inteligência emocional e conhecimento técnico, apontar a direção que deve ser seguida.
Esses são momentos cruciais para ganhar a confiança e o respeito dos membros de qualquer equipe, e, além da solução em si, o gestor de vendas deve ter uma postura que transmita segurança.
Paixão pelo que faz
Quando um indivíduo se dispõe assumir a dianteira de uma equipe comercial, ele passa a ser uma fonte de motivação e inspiração para os demais. E ninguém inspira os outros fazendo algo sem paixão, dedicação e energia.
Portanto, não assuma um papel de liderança sem gostar do que faz: é bem provável que você não apresente o desempenho esperado, além de acabar desmotivando a equipe inteira abaixo de você.
Saber escutar
Um bom gestor comercial reconhece que não sabe tudo e está sempre disposto a escutar e aprender com os membros de sua equipe comercial.
Conhecer dificuldades que os membros da sua equipe estão enfrentando pode revelar falhas na estratégia que devem ser revistas. Essa percepção pode melhorar o desempenho do setor como um todo.
Fora isso, um gestor de vendas que mostra a importância de cada membro da equipe comercial conquista a sua confiança muito mais facilmente do que aquele eu só dá ordens e cobra resultados.
Saber motivar
Umas das características que as pessoas mais esperam de um gestor de vendas é que ele saiba motivar a sua equipe comercial. E não pense que motivar uma equipe é uma tarefa simples. Primeiro porque cada membro possui uma característica diferente e, por isso, cada um se sente motivado por estímulos distintos.
Estar presente para enfrentar os problemas e se colocar como parte do time é apenas uma das formas de mostrar para equipe que o gestor de vendas é, também, uma parte do motor que faz a equipe comercial bater as metas. Este sentimento de poder contar com o líder costuma ser motivador para o time.
Apoiar o processo de vendas
Para ganhar o respeito e a confiança de sua equipe comercial, nada melhor do que dar o exemplo. Quando o gestor mostra que tem conhecimento e habilidade técnica sobre o processo de vendas, ele conquista o respeito do time de forma natural.
A função do gestor de vendas não é apenas tomar decisões. Todos os membros de uma equipe comercial, incluindo o líder, devem executar trabalhos reais e contribuir para o funcionamento do setor.
Defender o time frente à diretoria
Uma boa relação entre líderes e liderados está sempre pautada em confiança. A equipe comercial precisa confiar no líder, da mesma forma que o líder precisa mostrar que confia no seu time. O lugar de cobrar os resultados é nas reuniões com os membros da equipe e o gestor jamais deve desdenhar dela frente à diretoria.
É função do gestor cobrar constantemente melhores resultados, mas ele jamais deve mostrar insegurança em relação à capacidade de crescimento do seu time.
Estar bem informado
Um gestor deve estar sempre a par dos números de seu setor, sem isso ele não poderá cobrar um desempenho adequado da sua equipe comercial ou bater as metas esperadas pela empresa.
Alguns softwares, como a Fiedlink, ajudam o gestor de vendas a captar a realidade do setor e traçar estratégias para alinhar o desempenho apresentado ao ideal.
É importante que a alimentação dos dados seja simples e que não tome muito o tempo da equipe comercial, dessa forma, ela não se sente desmotivada a realizar o processo e nem o seu desempenho é afetado.
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