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Como incorporar o conceito ABC às novas estratégias de venda?

A sigla ABC, significa em inglês Always Be Closing (esteja sempre fechando) e diz respeito a uma técnica de vendas que tem sido muito utilizada por empresas ao longo dos anos. De uma forma genérica, esta técnica defende que todas as atitudes do vendedor devem ser pautadas no seu objetivo final, que é conduzir o negócio para o fechamento da venda.

O conceito está bastante presente no filme “Sucesso a Qualquer Preço”, no qual Alec Baldwin atua no papel de um petulante consultor que tem como objetivo treinar um time de vendedores desmotivados. A cena abaixo foi utilizada em treinamentos empresariais dirigidos aos setores de vendas por anos.

Dentro dessa técnica, é bastante comum que os vendedores sejam encorajados a forçar a venda a todo custo.

 “Se não houver uma necessidade, crie esta necessidade”

“Se não houver interesse, encontre uma forma de se conectar com o cliente”

“Não desista no primeiro não do cliente

Os limites do conceito

Embora seja um fato que o objetivo de todo vendedor seja o fechamento do negócio, uma pesquisa realizada pela CSO Insights, em 2015, mostrou que vendedores bem-sucedidos gastam, no máximo, 35% de seu tempo fechando negócios. A geração de leads, o acompanhamento, a definição da estratégia de vendas e as funções administrativas ocupam a maior parte do tempo desses profissionais.

Fora isso, é importante ter em mente que o mundo mudou e, com ele, os hábitos dos consumidores. Com o advento da internet, os indivíduos se habituaram a buscar por informações sobre os produtos e serviços, as empresas que os oferecem e os preços praticados. Assim sendo, a maioria dos consumidores já vai para o ato da compra com a decisão tomada, e é exatamente por essa razão que as estratégias de venda focadas em empurrar produtos ou serviços para o público têm se tornado cada vez menos eficientes.

Foque nas necessidades e expectativas do cliente

A mudança dos hábitos dos consumidores e o seu maior acesso à informação fez com que o papel dos vendedores se tornasse ainda mais desafiador. Não basta conhecer o produto e agir com entusiasmo para vendê-lo: é preciso conhecer o cliente, suas necessidades e expectativas e apresentar o produto que seja o ideal para ele.

Mais do que criar uma necessidade, atualmente é preciso preencher a que o cliente já possui. O que ocorre muitas vezes é que, embora o cliente tenha uma necessidade, ele ainda não a identificou, e o papel do vendedor é, justamente, mostrar como o seu produto ou serviço se encaixa perfeitamente ao que ele precisa.

Tenha em mente a jornada de compra do cliente

Não podemos, evidentemente, desconsiderar o lado bom da estratégia de venda ABC. Vendedores motivados, que estão procurando clientes faça chuva ou faça sol, que não desistem das vendas quando as portas se fecham e que estão sempre empenhados em fechar negócios tendem a trazer mais resultados para as empresas.

A sugestão não é abandonar completamente esta técnica, mas incorporar a ela o conceito de jornada de compra. É preciso saber conquistar e conduzir o cliente ao fechamento, interagindo de maneira apropriada em cada etapa do processo de compra.

Saiba mais sobre a jornada de compras e funil de vendas

Uma postura muito vendedora no estágio Awareness, por exemplo, pode acabar desmotivando o cliente a comprar. Nesta etapa, é importante que o profissional tenha paciência e saiba entender as necessidades do cliente, mostrando que ele tem um problema que pode ser solucionado.

Ao longo do processo de compra, o vendedor vai mostrando como solucionar esse problema a partir da aquisição do produto ou serviço que ele está pretendendo vender. 

É somente na etapa fundo do funil, no entanto, que o vendedor vai focar no fechamento, efetivamente. É neste momento em que o vendedor deve mostrar as vantagens que o produto ou serviço que a sua empresa oferece são superiores em relação à concorrência, e assumir um tom mais comercial.

O vendedor deve ter, desde o início do processo, o fechamento como foco, mas é necessário se adaptar ao momento de compra do seu cliente e utilizar de técnicas adequadas para conduzi-lo até o fundo do funil, onde as chances de venda são maiores. 

É importante ficar atento aos sinais que o cliente emite ao longo do processo de compra e não deixar passar a chance de fechar o negócio, conforme estabelece o conceito ABC.

Use ferramentas para conhecer o seu cliente

O foco das vendas sempre deve ser o cliente, por isso, é preciso ficar atento ao que ele sinaliza, procurar entender seus desafios e aspirações e projetar, rapidamente, suas necessidades na estratégia de venda.

O uso de ferramentas adequadas para obter e processar os dados que os clientes fornecem pode fazer toda a diferença na definição de uma estratégia de venda de sucesso.

A Fieldlink é um software que permite colher informações de forma dinâmica e automatizar a sua força de vendas de maneira fácil e sem burocracias. A partir do uso da ferramenta, é possível conhecer melhor o seu cliente e moldar a sua estratégia de venda considerando a melhor forma de atendê-lo.

Com entusiasmo para vender e conhecimento sobre o cliente, é possível, sempre, fechar negócios, como prega o ABC, e conquistar novos leads! 

Fabrizio

COO em FieldLink.me