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Como definir os melhores KPIs para o meu negócio?

Acompanhar os resultados das ações empreendidas, sejam elas online ou offline, é uma condição primordial para uma estratégia corporativa de sucesso. No entanto, definir quais métricas devem ser acompanhadas para saber se a empresa está no caminho certo pode ser um tanto desafiador.

Existem diversos KPIs (Key Perfomance Indicator), ou Indicadores-Chave de Desempenho, que podem ser analisados e que permitem que as empresas façam um melhor gerenciamento do nível de desempenho das suas atividades. Mas como escolher os KPIs certos para o seu negócio?

Os KPIs e a estratégia corporativa

Antes de qualquer coisa, é preciso ter em mente que o KPIs são métricas que quantificam a performance da sua empresa e, por isso, devem estar muito bem alinhados com as estratégias e os objetivos do seu negócio.

Você deve encontrar as métricas cujos números vão apontar para o sucesso ou não das ações sendo empreendidas, por exemplo: se você tem um hotel, uma métrica analisada pode ser a nota de avaliação em plataformas como booking e tripadvisor, agora, se o seu negócio é uma academia, os resultados que os alunos têm alcançado com as aulas devem ser analisados, e assim por diante.

Os indicadores devem dar suporte para o processo de tomada de decisão e, cada vez que o resultado encontrado for insatisfatório, a empresa deve criar estratégias de melhoria.

KIPS básicos

Embora a definição das métricas varie muito de acordo com o tipo e os objetivos a serem alcançados, existem alguns indicadores utilizados para medir o desempenho de praticamente todo tipo de negócio. São eles:

Indicador de lucratividade

O objetivo de qualquer empresa, de maneira nua e crua, é o lucro, e embora a maioria delas acompanhe o faturamento mensalmente, são poucas as que realmente calculam qual margem de lucro estão efetivamente obtendo.

Se o dinheiro está entrando, mas os seus custos estão descontrolados, no fim do mês você pode se surpreender com um saldo negativo.  É importante que a empresa analise o índice de lucratividade e que esteja constantemente preocupada com a otimização de seus recursos.

Uma dica importante que pode lhe ajudar a analisar se sua margem de lucro está sendo satisfatória é compará-la à lucratividade do seu setor.

Taxa de sucesso em vendas

A taxa de sucesso em vendas é, também, um indicador bastante importante, sobretudo para que os gestores possam fazer uma leitura crítica do seu próprio processo de vendas. Ela costuma medir a relação entre a quantidade de negócios efetivamente fechados com as oportunidades abertas no período.

O ideal e que a taxa seja medida em cada etapa do processo de negociação, dessa forma, fica mais fácil identificar em qual delas no funil os clientes estão desistindo das propostas. Se é logo no início da negociação, talvez exista um erro de abordagem, se é mais no fim do processo, pode ser um problema com o preço, ou a capacidade de entrega, e assim por diante.

Valor do ticket médio

Este indicador permite entender como funciona a dinâmica das vendas a partir de três pontos de vista: por venda, por cliente ou por vendedor.

Quando se mede o ticket médio por clientes, por exemplo, é possível identificar qual perfil compra mais e melhor, e aprimorar a forma como você se comunica com essas pessoas. Oferecer um atendimento diferenciado ou promoções especiais pode ser uma estratégia para manter esses compradores por perto.

Quando se mede o ticket médio por vendedor, você consegue avaliar quais deles estão obtendo os melhores resultados e montar estratégias para que os demais membros da equipe possam alcançar os mesmos resultados.

Índice de turnover

O índice de turnover mede a rotatividade dos funcionários da sua empresa e é considerado importante, pois ajuda a avaliar algumas questões internas. Por exemplo, um alto índice de turnover pode indicar problemas de liderança, no clima organizacional, falta de um plano de carreira ou de valorização dos profissionais.

As principais características de KPIs eficientes

Um erro muito comum é confundir KIPs com objetivos a atingir. Os KIPs são, na verdade, indicadores que refletem a performance da empresa, e, a partir dessas informações, os gestores terão uma visão mais apurada sobre o seu negócio e estarão aptos a tomar as melhores decisões para a conquista dos objetivos.

KPIs eficientes devem apresentam algumas características, como:

  • Estar alinhados com os objetivos organizacionais
  • Ser criados a partir de dados confiáveis
  • Servir para ações concretas
  • Ser de fácil entendimento, mensuráveis e acionáveis.

As empresas devem tomar muito cuidado para não criar indicadores com base em dados imprecisos – como os KPIs vão embasar a tomada de decisão, pode ser muito perigoso trabalhar com índices que não traduzam a realidade.

A escolha dos KPis precisam medir variáveis que influenciam os objetivos organizacionais e sua análise deve direcionar a empresa para ações claras e bem definidas. Avalie, sempre, a relevância do índice analisado e não perca tempo com dados irrelevantes.

As métricas podem ser separadas em níveis mais gerais e estratégicos ou a um nível mais especifico, que tratam de algum setor da empresa ou que tenham por objetivo medir uma operação. Então, ao mesmo tempo em que um KPI vai determinar o índice de lucratividade da empresa, outro pode medir a performance de uma equipe, os resultados financeiros, evolução do cliente dentro do negócio, ou a satisfação do cliente.

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Fabrizio

COO em FieldLink.me

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