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O que não pode faltar em um treinamento de vendas?

Manter o time de vendas bem treinado pode fazer toda a diferença nos resultados de um negócio, e é por isso que as empresas têm investido cada vez mais em treinamento de vendas atualmente.

Além de capacitar os profissionais com as melhores técnicas de vendas disponíveis no mercado e inteirá-los das novidades da empresa, os treinamentos podem ser altamente motivadores.

Mas como a sua empresa mede os resultados das capacitações que promove? Será que elas estão sendo tão produtivas quanto poderiam? O conteúdo está de acordo com as necessidades do time?

Veja, a seguir, algumas dicas de como promover um treinamento de vendas capaz de proporcionar os resultados esperados pela a sua empresa.

Encare o treinamento de vendas como um investimento

Suponha que uma empresa que opera no ramo industrial esteja considerando investir em uma nova máquina. Antes de fechar o negócio, ela vai avaliar a sua demanda, os impactos daquela nova máquina no setor produtivo, qual o índice de produção que ela vai proporcionar, em quanto tempo será o retorno sobre o investimento, etc.

É natural que as comissões formadas para avaliar a viabilidade da compra da máquina avaliem o contexto atual e façam estimativas sobre os impactos daquela aquisição no futuro da empresa.

O treinamento de vendas também é considerado um investimento, mas, no entanto, muitas empresas não têm o mesmo cuidado na hora de investir em capacitação. Elas não analisam com precisão o contexto atual para entender quais são as necessidades do setor comercial, investem pesado em treinamentos formulados por profissionais que nunca atuaram em vendas e que não conhecem o dia a dia do setor e, pior, sequer medem os resultados alcançados.

Fazendo um paralelo, é a mesma coisa que comprar uma máquina, sem considerar a demanda de produção, estudar as marcas e modelos disponíveis e avaliar se ela está trazendo algum retorno para a empresa.  

A contratação de um treinamento de vendas deve ser encarada como qualquer outro investimento, e ter como foco a conquista de resultados específicos. Evidentemente, é difícil mensurar algumas conquistas proporcionadas pelos treinamentos, como o nível de conhecimento, motivação ou capacidade de atendimento, mas existem diversas ferramentas que permitem medir os resultados.

Avalie as necessidades da sua equipe

Antes de contratar um treinamento de vendas, é importante que o gestor identifique quais são os pontos fracos do seu time e que precisam ser trabalhados. A equipe está perdendo negócios porque não conhece com profundidade o produto ou serviço oferecido? Está desmotivada ou utilizando técnicas de vendas desatualizas que prejudicam a comunicação com os clientes?   

É importante entender a demanda e contratar ou criar um treinamento de vendas que tenha por objetivo transpor esses obstáculos.

Contrate o profissional certo ou crie um treinamento próprio

Existem profissionais que ministram treinamentos fantásticos sobre técnicas de vendas, outros que são excepcionais em treinamentos motivacionais, etc. Com indicações de outras empresas ou uma breve pesquisa online, é possível encontrar esses nomes, especialistas no setor – plataformas como o Parlante e o Palestrarte também podem auxiliar essa busca. 

O problema é que nem toda empresa tem condições de bancar os cachês desses experts, não é mesmoEntão, o que fazer? Elas devem abandonar a ideia de promover um treinamento?

Claro que não! É possível organizar um evento contando com os membros da sua equipe comercial ou de outras áreas da empresa. Se a sua empresa está lançando um produto, implementando um sistema operacional novo, pode ser, inclusive, mais interessante e produtivo organizar um treinamento de vendas próprio.

Um evento assim, evidentemente, requer organização e empenho, mas os resultados podem ser surpreendentes.

Meça os resultados

Quando você for planejar um treinamento de vendas, é fundamental já ter em mente os resultados pretendidos, certo? O ideal é que esse objetivo possa se traduzir em uma métrica passível de mensuração. Por exemplo:

A desmotivação da equipe está prejudicando os resultados das vendas. Vamos promover um treinamento motivacional cujo objetivo será um aumento de 10% nas vendas. 

Dessa forma, você poderá acompanhar o relatório de vendas de cada vendedor e avaliar se o treinamento foi bem sucedido ou não.

Existem vários KPIs (Key Performance Indicator) que podem ser utilizados para medir os resultados de uma ação – o ponto mais importante é saber quais as variáveis traduzem corretamente o objetivo a ser alcançado.

O uso da tecnologia também pode auxiliar a mensuração dos resultados. A Fieldlink, por exemplo, é um software de vendas poderoso que permite acompanhar o desempenho da sua equipe em tempo real. Com a solução, é possível criar metas estipuladas em treinamento e acompanhá-las, otimizando os custos dos investimentos feitos nessa atividade e potencializando os resultados obtidos.

Por fim, um treinamento de vendas é uma grande fonte de benefícios para as empresas, como competitividade, inovação, retenção de talentos, e produtividade, quesitos que impactam diretamente em um crescimento sustentável do faturamento e na lucratividade.

Somando os ganhos proporcionados pelos treinamentos com as facilidades que a tecnologia  oferece, o resultado tende a ser ainda maior. Saiba como o FieldLink pode te auxiliar a medir resultados do treinamento do seu time de vendas e bons negócios. 

 

Fabrizio

COO em FieldLink.me

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