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Pré-venda: use este método para criar uma máquina de vendas.

Alcançar um alto desempenho em vendas tem se tornado cada vez mais desafiador. Os clientes e o mercado estão mais exigentes e as velhas configurações do setor comercial vêm perdendo espaço para novas linhas de atuação, e um exemplo disso é criação da chamada pré-venda

O papel do vendedor responsável por todas as etapas do processo de vendas tem gerado menos valor para as empresas, e por essa razão, a busca pelos profissionais que atuam em SDR (Sales Developer Representative) vem crescendo substancialmente.

Qual o papel do SDR?

O profissional que atua como Sales Developer Representative  é um intermediário entre a equipe de marketing e a de vendas e age, basicamente, como um consultor dos leads. Seu papel é entender os problemas que o cliente potencial possui e apresentar alguma solução razoável.

Nem sempre essa solução acaba na recomendação de um produto ou serviço oferecido pela empresa. Isso mesmo, o SDR pode optar por desaconselhar a compra de um produto ou serviço quando constatar que ela não está perfeitamente alinhada à expectativa do lead.

Os SDRs são também chamados de especialistas em qualificação, uma vez que eles são responsáveis por qualificar o MQL entregue pelo marketing e entregar um SQL para o time de vendas. Ao fazer a qualificação analítica do MQL, é seu papel analisar os resultados que a equipe de marketing está alcançando e dar feedbacks sobre possíveis ajustes que devem ser feitos na estratégia.

Diferentemente de um executivo de vendas, cujo plano de ação é inteiramente focado no fechamento, o SDR vai atuar de maneira substancialmente consultiva.

Você pode estar se perguntando: mas ter um intermediário que tem uma abordagem menos comercial e que pode chegar a desestimular uma venda não pode acabar prejudicando a performance da equipe de vendas?

Muito pelo contrário! Empresas que têm investido nessa reconfiguração das funções do setor comercial chegam a ter um aumento de até 200% da taxa de conversão na etapa final do funil.

O que é pré-venda?

O SDR é uma peça chave para a estruturação dessa nova etapa do conceito de vendas, chamada pré-venda.

Embora o conceito de pré-venda já estivesse presente no dia a dia do setor comercial das empresas, há uma diferença como esse conceito era entendido antes e como é agora.

No passado, ao ligar para um prospect para entender as suas necessidade e verificar quais produtos melhor se encaixam nas expectativas de um cliente, um vendedor estava tendo uma atitude de pré-venda.

O atual conceito de pré-venda, no entanto, está inserido em uma ideia de máquina de vendas e deixou de se tratar apenas de uma atitude. A pré-venda se tornou uma etapa do processo, realizada por um profissional especializado nisso, o Sales Developer Representative.

Esta etapa do processo tem um viés fundamentalmente analítico, cujo principal objetivo é ajudar o cliente a analisar melhor o seu próprio problema e encontrar uma solução.

No momento da venda, em si, a abordagem é muito mais direta e agressiva. O objetivo passa a ser como o problema será solucionado com um produto ou um serviço que a empresa oferece.

O resultado da inclusão da etapa pré-venda no processo costuma gerar um aumento da satisfação dos clientes e da taxa de conversão.

O perfil profissional ideal para o cargo de SDR

O SDR deve ter um perfil analítico, ou seja, ser um profissional que pensa e avalia o tempo inteiro. Ele deve saber articular informações, relacionar dados e ser confiante para emitir juízos.

Como cada cliente é diferente, e o SDR está, justamente, buscando entendê-lo, não existe uma abordagem padrão. Portanto, esse profissional precisa ser altamente flexível e capaz de se adaptar a diferentes contextos.

Ele deve ser resiliente, porque nem sempre será possível obter todas as informações necessárias em uma única conversa e ter conhecimento técnico para poder fazer sugestões apropriadas.

Além disso, o profissional precisa ser assertivo e dinâmico, uma vez que, muitas vezes, o lead não tem tempo para perder.

Quem atua nesta área pode pertencer tanto à equipe de marketing como à equipe de vendas, essa escolha é muito particular, dependendo da forma como cada empresa está configurada. De qualquer forma, é um profissional que acaba fazendo uma ponte entre esses dois setores, portanto, o ideal é ele que domine conceitos básicos e que conheça tanto de marketing como de vendas.

Por fim, como a necessidade do lead é realmente avaliada e priorizada, a pré-venda acaba sendo uma ótima alternativa tanto para quem vende como para quem compra.

A sua empresa possui uma pré-venda estruturada? Quais resultados que tem alcançado com essa prática? Compartilhe conosco as suas experiências pelos comentários e até a próxima. 

Fabrizio

COO em FieldLink.me

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