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Técnicas para engajar a equipe de vendas

O engajamento é um dos atributos mais buscados no mundo corporativo, pois empresas que possuem a equipe de venda engajada têm melhores condições de competir no mercado e ser bem sucedidas em seus negócios.

Embora seja um tema de suma importância, manter uma equipe de vendas motivada está longe de ser uma tarefa simples. Primeiro porque cada pessoa se sente motivada por diferentes estímulos, e é função do gestor reconhecer quais técnicas podem ser aplicadas em cada caso. A motivação envolve, também, aspectos emocionais e intuitivos que, muitas vezes, não são facilmente mapeados.

Fora isso, os ambientes de trabalho atualmente são compostos por profissionais que pertencem a diferentes gerações (baby-boomers, geração x, geração y), com comportamentos e objetivos distintos.

Dentro desse contexto desafiador, como manter um time de vendas engajado e alcançar os resultados esperados? Acompanhe nosso artigo e descubra como trazer essa realidade para sua empresa. 

Evite generalizações

Um dos grandes erros cometidos pelos gestores são as generalizações. Cada membro de uma equipe de vendas possui experiências, desafios e expectativas próprias, e, por essa razão, são motivados por diferentes fatores.

Enquanto um bônus em dinheiro pela conquista da meta pode funcionar muito bem para alguns vendedores, para outros, um final de semana com todas as despesas pagas com a família em um hotel é considerado um benefício muito mais interessante.

E não se trata apenas da escolha dos benefícios. As diferentes gerações que compõe o ambiente de trabalho atualmente têm visões de mundo, objetivos e expectativas em relação ao trabalho completamente distintas.

As diferentes gerações e suas expectativas

Os Baby Boomers são os nascidos entre 1945 e 1961. O trabalho para eles está no topo de suas prioridades, por isso são profissionais focados em resultados e costumam ser bastante competitivos. Para eles, liderar significa comandar e controlar, e a qualidade de vida não está entre as prioridades. Essa geração valoriza status e poder, prefere trabalhos fixos e estáveis e possui uma relação um pouco difícil com a tecnologia.

A Geração X engloba os nascidos entre 1962 e 1977. Eles costumam ser profissionais muito dedicados e focados, que buscam uma vida equilibrada. Como aprenderam a lidar com a tecnologia na adolescência, são considerados imigrantes digitais.  

A Geração Y, por sua vez, é marcada por jovens que nasceram de 1978 até meados dos anos 90. São pessoas que cresceram em contato com a tecnologia, não consideram o trabalho uma prioridade, têm forte autoestima e sentem dificuldade com as hierarquias. Adoram desafios e buscam um trabalho com horários flexíveis. Os profissionais pertencentes a essa geração costumam ser ousados, criativos e mudam bastante de trabalho, sendo difícil retê-los por longos períodos.

Engajar profissionais pertencentes a essas diferentes gerações é uma missão desafiadora e que certamente requer ações voltadas para a especificidade de cada caso. O gestor de vendas precisa conhecer as diferentes expectativas de cada geração e também as particularidades pessoais para criar estratégias assertivas de engajamento.

A importância da escolha do time

Gostar do que faz e ter afinidade com a cultura organizacional da empresa podem ser fatores decisivos para obter engajamento de um membro da equipe de vendas, por isso, na hora da contratação. é importante ficar atento ao perfil do candidato a uma vaga.

Outro fator importante a ser considerado na hora da escolha do time é se o perfil do profissional se encaixa com o do cargo.

Um erro muito comum cometido no setor de vendas, por exemplo, é promover grandes vendedores a cargos de gerência. É preciso ter em mente que essas funções exigem características profissionais muitos distintas – e um grande vendedor não necessariamente será um bom gestor.

Escolher um time composto por pessoas motivadas, que gostam do trabalham que fazem e que estão alocadas na função correta pode fazer uma grande diferença nos resultados do seu time. Por outro lado, ocupar o cargo errado pode ser altamente desmotivador. 

Quais os métodos mais comuns para obter engajamento?

Existem várias formas de buscar o engajamento do seu time de vendas. Veja, a seguir, alguns deles.  

Plano de Carreira

Um dos fatores que mais motiva o ser humano é constatar a sua evolução. Desenvolver um plano de carreira consistente e deixar claro quais são as possibilidades de crescimento dentro da empresa pode ser um fator-chave para obter engajamento.

Tendo em vista um futuro promissor, os membros do seu time de vendas se sentirão mais motivados a dar o melhor de si nas atividades cotidianas.

Remuneração justa

É inegável: poucas coisas são mais desmotivadoras do que trabalhar o mês inteiro para ganhar pouco. É importante que as empresas remunerem de maneira justa e que os salários sejam condizentes com o mercado.

Uma recente pesquisa, realizada por Leonardo Neves e publicada em seu livro “20 mandamentos dos líderes extraordinários”, concluiu que 26% dos funcionários deixariam o seu local de trabalho por um aumento salarial de 5%. Quantos talentos a sua empresa pode acabar perdendo por conta da remuneração?

Bônus por desempenho

O trabalho da equipe de vendas é muito focada em números, em metas. E o que a sua empresa faz quando os membros da equipe comercial superam as expectativas? Ela reconhece? Oferece alguma bonificação?

Uma boa forma de incentivar o engajamento é reconhecê-lo e expressá-lo de uma maneira tácita. Pode ser na forma de uma remuneração extra, de um benefício: seja criativo, mas não deixe de recompensar desempenhos excepcionais se quiser mantê-los.  

Comunicação

É impossível ter uma equipe de vendas engajada e motivada a alcançar uma meta que ela desconhece, certo? Muitos gestores não deixam claro aonde a empresa pretende chegar e quais ações pretendem promover para que isso aconteça. Por mais que pareça algo elementar esmiuçar a estratégia da empresa para o setor de vendas, muitos gestores simplesmente não investem o tempo necessário em comunicação. O resultado? Falta de engajamento e resultados.

Alguns softwares de vendas, como a Fieldlink podem auxiliar o processo de comunicação entre os gestores e os membros da sua equipe de vendas, proporcionando melhores resultados para a sua empresa.

Conheça os benefícios que a Fieldlink pode trazer para a comunicação e o engajamento do seu time de vendas e até a próxima.

Fabrizio

COO em FieldLink.me

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