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Por que adotar processos em vendas garante melhores resultados?

Em áreas de atuação, como finanças e o setor produtivo, a importância de ter processos padronizados é clara e inquestionável. Os ganhos de uma linha de produção já são conhecidos desde o início do século XX, quando Henry Ford revolucionou o processo produtivo.

O mesmo se dá na organização do setor financeiro de uma empresa, que tem um sistema claro e organizado de contas a pagar e a receber, planejamento tributário, etc. Quando o assunto é o processo em vendas, no entanto, muitas empresas ainda não despertaram para a importância de padronizá-los. 

No post de hoje, saiba mais sobre a importância de adotar processos em vendas padronizados no setor comercial e como essa política garante melhores resultados para a sua empresa.

Os principais benefícios da padronização dos processos em vendas

Assim como ocorre em qualquer outro setor, padronizar processos em vendas é sinônimo de aumentar a produtividade e potencializar resultados.

Claro, diferente do setor produtivo, de finanças, e outros em que as tarefas cotidianas são, praticamente, as mesmas, no setor comercial, cada venda é um desafio distinto. Isso não quer dizer, no entanto, que não existam operações que possam seguir um procedimento padrão.

Treinamentos periódicos, por exemplo, vão deixar a equipe bem informada sobre os novos produtos, técnicas de vendas, etc., o que é uma vantagem na hora da negociação.

O mesmo ocorre, por exemplo, com a prospecção. Muitos vendedores acabam não conquistando tantos clientes como poderiam por não existir uma definição da frequência ideal para se dedicar à atividade de prospecção, e assim por diante.

Dentre os benefícios da padronização dos processos em vendas, é possível citar a redução da margem de erros e do desperdício de tempo, o aumento da produtividade e a melhora da qualidade dos serviços prestados.

Definir procedimentos em vendas reduz, também, o tempo de treinamento e adaptação de novos membros da equipe comercial.

Quais processos podem ser incorporados no dia a dia no setor comercial?

Prospecção

Muitos vendedores não entendem a prospecção de clientes como uma atividade que deve fazer parte de sua rotineira, e este é um erro gravíssimo – e que impacta nos resultados do setor.

A prospecção deve integrar as atividades cotidianas dos membros do time comercial com frequência e hora marcada.

Definir e padronizar os processos operacionais do setor

Embora cada negociação com os clientes vá acontecer de uma forma, tanto antes como depois do fechamento do negócio existem procedimentos padronizados, como por exemplo, os pedidos feitos, o lançamento deles no sistema, o cadastro de novos clientes, a prospecção, os procedimentos de pós-vendas, entre outros.

Assim como nos demais setores, as empresas devem definir processos em vendas padronizados para a realização destas atividades.

Pós-venda

O pós-venda é uma ferramenta muito importante e que, apesar disso, é negligenciada em algumas empresas. Além de ajudar a fidelizar os clientes, esse processo em vendas ajuda a entender melhor sobre as expectativas que os clientes possuem, as dificuldades que encontraram depois do momento da compra e os aspectos positivos da sua experiência com o produto ou serviço adquirido.

É importante destacar que as informações coletadas no processo de pós-venda devem ser organizadas de forma que gerem ações corretivas e que façam parte da estratégia de vendas.

Quais aspectos considerar ao padronizar processos em vendas?

Simplificação

Quanto mais dinâmicos, fáceis e rápidos forem os processos em vendas, mais produtiva a sua equipe se torna. Evite padronizar processos os tonando excessivamente burocráticos ou pedindo informações desnecessárias.

Uma dica é: quando você estiver definindo um processo em vendas, sempre pense onde e como vai ser utilizada a informação solicitada e o quanto ela é relevante para estratégia organizacional.

A Fieldlink é uma poderosa ferramenta de automatização da força de vendas. Com ela, é possível colher e organizar as informações geradas nas vendas de maneira fácil e dinâmica!

Saiba mais sobre como a Fieldlink pode potencializar as suas vendas.

Não deixe de levar o cliente em consideração

A experiência de compra deve ser satisfatória para o cliente, e é importante que a empresa leve isso em consideração na hora que for definir a padronização dos processos em vendas.

Geralmente, os clientes procuram um atendimento rápido e assertivo, portanto, cuidado para não burocratizar demais o processo e acabar tornando a experiência de compra lenta e insatisfatória.  

Crie indicadores

Para que uma empresa acompanhe o desempenho dos seus processos, é muito importante que crie indicadores que ajudem a entender os pontos fortes e as falhas encontradas na sua estratégia.

Índice de retrabalho, taxa de conversão, taxa de cancelamento de pedidos, ticket médio, first contact resolution são apenas alguns exemplos de indicadores que devem ser acompanhados. 

Saiba como definir os melhores KPIs (indicadores-chave) para o seu negócio!

Os processos em vendas da sua empresa são padronizados? Como isso influencia nos resultados do seu time de vendas?  Compartilhe conosco a sua experiência e até a próxima.

Fabrizio

COO em FieldLink.me

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