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Quais critérios adotar para definir as metas de vendas e visitas?

É praticamente impossível manter a sua equipe de vendas alinhada aos objetivos organizacionais sem a definição de metas claras e objetivas que traduzam as pretensões de crescimento e posicionamento da empresa no mercado.

Para não errar na hora de definir as metas de vendas e visitas, no entanto, é importante levar em consideração alguns critérios. Veja, a seguir, alguns deles.

As metas devem ser claras e mensuráveis

Na hora de definir as metas de vedas e visitas, é muito importante ter em mente que elas serão verdadeiras norteadoras da sua equipe, portanto devem ser claras e traduzir um objetivo mensurável a ser alcançado.

Evite estipular metas vazias como: “Nosso objetivo é crescer o volume de vendas”. Quanto a empresa deve crescer? Como? Em que prazo? As metas de vendas e visitas devem corresponder a números reais para que realmente possam ser cumpridas.

Um bom exemplo de definição de metas, seria: “Queremos aumentar em 25% o números de vistas e ter um aumento de 10% sobre o volume de vendas no primeiro trimestre desse ano”.

As metas devem ser realistas

Outro fator que deve ser levado em consideração é o quão realistas as metas de vendas e visitas são. Toda vez que colocamos uma meta muito acima do que é possível de ser realizado, ela acaba desestimulando o time.

Pense por exemplo, que você está querendo emagrecer, e sabe que precisa perder dez quilos. Se você colocar como meta perder todo esse peso na primeira semana, é muito provável que abandone a dieta antes de ver qualquer resultado, não é mesmo?

Além de números atingíveis, no setor comercial, as metas de vendas e visitas devem, também, ser estabelecidas dentro de prazos realistas.

Mensure a capacidade de produção e entrega

Não adianta traçar uma meta de vendas e visitas desalinhada com a capacidade produtiva e de entrega da sua empresa. O crescimento que o setor de vendas quer alcançar deve respeitar a capacidade de produção e de entrega que a empresa possui em um dado momento. 

Se a capacidade ociosa é praticamente inexistente, um aumento expressivo do volume de vendas pode representar um verdadeiro problema para a logística de produção e distribuição.

Isso não quer dizer, evidentemente, que alcançando o volume de produção máximo a empresa tenha que parar de expandir as suas vendas – significa, apenas, que ela precisa focar nessa restruturação antes de definir uma estratégia de vendas agressiva.

Se você vender e não cumprir prazos, por exemplo, pode acabar prejudicando a sua credibilidade com o cliente e manchando a sua reputação no mercado.

Verifique os indicadores financeiros da empresa

A estratégia de vendas precisa ser desenhada levando em consideração, praticamente, todos os setores da empresa. Citamos anteriormente o de produção e logística de distribuição, e não podemos esquecer, também, do alinhamento com o setor financeiro.

As metas de vendas e visitas devem se basear em análises e projeções financeiras e objetivar a reverter situações críticas ou aumentar o volume de faturamento da empresa, por exemplo. 

Fuja de metas desumanas

Muitas empresas focam apenas no lucro e esquecem que são pessoas reais, e não máquinas, que farão os resultados acontecerem.

Pessoais reais precisam dormir, ter um tempo para lazer, para praticar esportes, ficar com a família, etc.

Humanizar as metas de vendas e visitas é uma forma de dar aos membros da sua equipe qualidade de vida, o que ajuda a manter a o time motivado e reflete na melhora de desempenhos individuais.

Analise o mercado

É pouco provável que um gestor consiga definir uma meta assertiva se não conhecer bem o mercado de atuação do seu negócio. Se estamos falando em um segmento em expansão, por exemplo, não pisar no acelerador na estratégia de vendas pode significar perder o posicionamento de mercado com o passar do tempo.

Se as vendas do segmento estão caindo, metas de vendas agressivas podem representar expectativas totalmente desproporcionais à realidade.

Avalie os resultados

De nada adianta criar metas de vendas e visitas se você não analisar os resultados alcançados pela sua equipe.

Resultados com desempenho acima da média devem ser devidamente recompensados, caso contrário, você pode acabar desestimulando os maiores talentos do seu time.  

A avaliação dos resultados é, também, uma importante ferramenta que ajuda a definir novas metas, pois auxilia os gestores a avaliarem elas estão sendo realistas, se poderiam ser mais ousadas, etc.

Analise os resultados históricos do seu processo de vendas

O processo de vendas gera inúmeras informações que devem ser organizadas e analisadas para a criação de uma estratégia assertiva.

Em quais regiões a venda é mais forte? Em quais é mais fraca? Existe alguma razão para isso? A empresa deve focar nas regiões que estão indo bem ou tentar ganhar posicionamento nas que estão apresentando pior desempenho? Qual o produto ou serviço são os campeões de venda? É possível utilizar estratégias de Up-Selling e Cross-Selling para potencializar as vendas?

Todas essas perguntas possuem suas repostas no próprio processo de vendas, mas muitas empresas simplesmente deixam de registrar e avaliar essas valiosas informações.

Com o apoio de ferramentas, como a Fieldlink, é possível automatizar a força de vendas e colher todas essas informações de maneira fácil e dinâmica.

Saiba mais sobre como o uso dessa ferramenta pode potencializar as suas vendas e até a próxima. 

Fabrizio

COO em FieldLink.me

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