Toda empresa que busca conquistar uma trajetória de crescimento sólida e progressiva precisa encontrar mecanismos para intensificar o seu volume de vendas. Mas não basta focar em vender mais, é preciso vender melhor.
Com o fortalecimento da internet, das redes sociais e do surgimento de outras ferramentas de avaliação, como Tripadvisor, Reclame Aqui, etc., tem se tornado cada vez mais fácil expressar um ponto de vista em relação a um produto ou serviço. Se, antes, as recomendações ou críticas ficavam restritas à rede de contatos de uma pessoa, através da internet elas se propagam mundo afora influenciando a tomada de decisão de inúmeros potenciais consumidores.
Por essa razão, para vender mais de forma consistente, é fundamental que as empresas incluam os desafios e expectativas dos clientes na sua estratégia comercial, e que foquem na otimização do relacionamento com cada consumidor.
Confira, a seguir, 7 dicas que a sua empresa pode colocar em prática para vender mais e melhor.
-
Faça perguntas e conheça o seu cliente
Para que a equipe de vendas faça uma abordagem assertiva e aumente as chances de levar um negócio ao fechamento, é importante que ela conheça o seu cliente. Afinal, sem saber o que ele procura, como um vendedor vai oferecer o produto ou serviço certo?
Se tratando do ato da venda, é importante que você foque em alguns questionamentos gerais, como: quais são os desafios que o ele está enfrenando? Que problemas buscar solucionar com a aquisição do produto ou serviço que você está lhe oferecendo? Qual a sua expectativa em relação à compra? Quais seus pontos de interesse?
Para acessar essas informações, não existe outra saída: é preciso perguntar. O vendedor pode iniciar a abordagem com perguntas mais abertas para obter o máximo de informações possíveis e, a partir disso, ir para perguntas fechadas, que respondem a questionamentos mais específicos.
Imagine por exemplo, que um cliente entra em uma concessionária procurando um automóvel. Após uma breve e descontraída apresentação, o vendedor pergunta: “o que você procura em um carro?”.
O cliente responde: “procuro um carro espaçoso, econômico e confortável para minha família. Tenho dois filhos pequenos”.
O vendedor rebate: “Entendi. Você tem algum modelo específico em mente?”. Com o cliente afirmando que não pensa em um modelo específico, é possível perguntá-lo: “Você gosta dos modelos Sedan? Eles costumam ser bem procurados para o uso familiar”.
Ou seja, ao longo da conversa, o vendedor vai descobrindo quais são as preferências do cliente até chegar a um modelo que atenda às suas expectativas. Esse tipo de estratégia pode ser utilizada em todos os setores, e é uma maneira eficiente de conhecer o cliente no ato da venda.
Além de aumentar consideravelmente as chances de fechamento, fazer perguntas e conhecer bem o cliente faz com que ele tenha uma experiência de compra mais satisfatória.
-
Defina as personas do seu negócio
Antes de definir uma estratégia visando vender mais, é importante que a empresa identifique as personas do seu negócio, ou seja, o seu público-alvo.
Conhecendo detalhadamente as características dos seus clientes potenciais, se torna mais fácil desenvolver campanhas assertivas, aprimorar o relacionamento com o seu cliente e criar estratégias de vendas mais bem-sucedidas.
Se o objetivo da sua empresa é vender mais, é importante saber para qual público ela deve direcionar os seus esforços e qual a forma mais eficiente de fazer isso.
O próprio banco de dados da empresa costuma ser uma valiosa fonte de informação para conhecer melhor as personas do seu negócio. Com a ferramenta correta, é possível processar as informações já existentes e traçar o perfil de consumidor mais recorrente no seu negócio.
Você conhece a Fieldlink? Saiba como essa ferramenta pode lhe ajudar a melhorar o seu relacionamento com os clientes e potencializar as suas vendas!
-
Personalize o atendimento para vender mais
O uso das ferramentas descritas acima ajuda a equipe de vendas a conhecer melhor o seu cliente, e é por meio delas que é possível personalizar o atendimento. Adequar a linguagem, implementar uma abordagem mais assertiva, chamar o cliente pelo nome e fazê-lo se sentir especial é uma forma muito eficiente de aumentar as chances de fechamento.
Quando o cliente se sente importante, a empresa aumenta suas chances de vender mais e melhor.
-
Seja honesto
A roupa não caiu bem? O produto que o cliente se mostrou disposto a comprar é o mais caro, mas não é a opção mais indicada para ele? O serviço que você está oferecendo não é exatamente o que o seu cliente está buscando? Seja honesto, mentir pode ser desastroso não só para a venda em si, mas para a reputação do seu negócio.
-
Invista em uma relação com o cliente
Conquistar novos clientes não é uma tarefa simples nem barata, e quando fecham negócio com você é porque, provavelmente, se identificam com a empresa, não é mesmo? Então, por que desperdiçar a chance de explorar novas oportunidades de negócio?
O fechamento de um negócio não deve significar o fim da relação entre você e o seu cliente: invista no pós-vendas, entre em contato para enviar ofertas, mostrar as novidades. A fidelização também é uma forma de aumentar o seu volume de vendas.
-
Mantenha o foco na solução
Os consumidores têm, cada vez mais, acesso à informação hoje em dia. Isso significa que é bastante provável que um cliente já tenha feito uma pesquisa sobre o produto ou serviço que deseja adquirir antes de entrar em contato com o vendedor.
Por essa razão, o trabalho desse profissional tem se tornado cada vez mais consultivo. No lugar de focar nas características – que o cliente provavelmente já conhece – foque na solução. Como o produto ou serviço que você está oferecendo ajudam o cliente a resolver o seu problema? Como eles atendem à sua expectativa?
Muitos vendedores cometem o erro empurrar produtos ou serviços que o cliente não precisa. Tenha por objetivo atender as necessidades dele e deixá-lo satisfeito com a compra.
-
Foque em prospecção
Você quer que a sua equipe consiga vender mais? Então, inclua as atividades de prospecção nas metas da sua equipe. Um time comercial vencedor deve estar sempre em busca de novas oportunidades de negócio, clientes e mercados.
Gostou do nosso post? Quais ferramentas a sua equipe utiliza para vender mais e melhor? Compartilhe conosco a sua experiência e até a próxima!