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6 decisões estratégicas que podem mudar o rumo do seu comercial

O sucesso de um setor comercial inicia na tomada de boas decisões estratégicas. São essas definições da gerência que servem como guia para o desenvolvimento das atividades de cada um dos membros do time comercial.

Por que algumas empresas conseguem alcançar vendas tão superiores a outras do mesmo segmento – mesmo oferecendo produtos de qualidade similar e preços superiores? O segredo não está na qualidade dos vendedores, mas, sim, nas estratégias adotadas.

Uma empresa que se limita a obter uma grande lista de contatos e liga para cada um deles oferecendo o produto (mesmo sem que seja demonstrado o menor sinal de interesse), certamente, não terá o sucesso de outra companhia que possui um processo de vendas bem estruturado e sabe valorizar os seus diferenciais, certo?

Neste artigo, listamos 6 decisões estratégicas que podem mudar o rumo do seu comercial. Confira.

1. Coloque o cliente como prioridade nas decisões estratégicas

Cada um dos processos realizados pelo setor comercial é fundamental para o sucesso nas vendas, mas procure começar qualquer planejamento pelo cliente. É sempre com foco nos gostos e desejos do seu consumidor que você deve agir.

Para colocar isso em prática, você deve se munir com o máximo de informações sobre o cliente – conhecendo a fundo suas principais características pessoais e de consumo. Entretanto, com o decorrer do tempo, também é necessário continuar monitorando os hábitos desse público.

Com a utilização de softwares que ajudam a automatizar o relacionamento com o cliente, você consegue obter informações objetivas sobre o comportamento dele: quais abordagens funcionam melhor, quais são as suas objeções, em que momento ele está mais propício a fechar a compra, entre diversos outros dados muito relevantes.

2. Integre o setor comercial com o restante da empresa

Por muito tempo, as organizações dividiam os seus setores em grandes silos, que desenvolviam atividades de forma independente, sem integração das informações. Entretanto, as perdas dessa forma de trabalho são muito grandes.

Quando o setor comercial está integrado com o marketing da organização, os resultados podem ser surpreendentes. Imagine ter acesso a históricos completos de cada um dos leads gerados pelo marketing e informações precisas para realizar abordagens certeiras?

Toda a empresa pode colaborar para aumentar o número de vendas fechadas. Seja um funcionário do setor de contabilidade que indica os produtos para seus amigos ou o responsável por atender as ligações de clientes que repassa o contato para o setor comercial.

3. Dê todas as condições para a sua equipe vender mais

Grande parte do sucesso nas vendas de uma empresa está nas mãos da equipe comercial, certo? Entre as decisões estratégicas que podem aumentar o desempenho desses funcionários está a criação da mentalidade de que esses profissionais precisam das melhores condições para abordar um prospect.

Isso inclui diversos fatores – desde a capacitação adequada até a transmissão de informações úteis sobre o cliente, a situação do mercado e os diferenciais da solução oferecida. Além disso, é muito importante que a empresa se posicione como uma parceira dos funcionários em busca dos seus objetivos pessoais.

Existem empresas que inscrevem os seus funcionários em diversas capacitações e oferecem boas condições de trabalho, mas pedem que eles vendam produtos que nunca utilizaram. Como é possível destacar os diferenciais nessa situação?

São esses detalhes que acabam comprometendo a efetividade do setor comercial. Pense do ponto de vista dos clientes que estão sendo atendidos pelos seus funcionários para criar as condições ideais para um bom trabalho.

4. Analise a concorrência

As suas decisões estratégicas não podem ser tomadas apenas analisando o ambiente interno da sua empresa. Existem várias outras organizações tentando alcançar o mesmo público que você, certo? Portanto, elas também merecem um pouco da sua atenção.

Você pode utilizar os seus concorrentes como um ponto de comparação em diversos fatores. Quais os diferenciais que o seu produto possui em relação aos demais? Quais são as empresas mais bem-sucedidas no seu segmento? Como elas atingiram esse patamar e como lidam com as suas vendas?

Essa simples análise pode abrir os seus olhos para novas possibilidades. Com a popularização da internet e larga utilização do marketing digital, ocorreu uma grande mudança na forma como as empresas vendem e, também, nos hábitos de consumo dos consumidores.

Esse é apenas um exemplo de mudança de tendência que merece uma atenção especial – e entender como os seus concorrentes lidam com isso pode ser uma boa estratégia.

5. Estabeleça metas de crescimento

Você já trabalha com o estabelecimento de metas de crescimento nas vendas da sua empresa? Elas são muito importantes para estimular o desenvolvimento da organização e servem como motivação para os membros do time comercial.

Entretanto, é importante saber trabalha-las da forma correta: uma meta muito fácil de ser atingida pode frear os esforços do time, enquanto as irrealistas causam frustração e desmotivam os funcionários.

Por isso, as metas devem respeitas algumas características fundamentais:

  • Devem estar de acordo com os planos de crescimento de toda a organização
  • Precisam ser mensuráveis – o que significa que elas também devem ser objetivas (como aumentar em 20% o número de vendas no próximo semestre)
  • Devem ser realistas e viáveis

6. Aposte no poder da internet

A utilização da internet está entre as decisões estratégicas mais pensadas nos últimos anos, já que houve um grande desenvolvimento do mundo digital em pouquíssimo tempo – e isso impactou diretamente em todos os setores de uma organização.

Dentro do setor comercial, é possível utilizar as novas ferramentas digitais para otimizar processos internos e alcançar resultados mais assertivos quando falamos de vendas. São inúmeras as possibilidades que surgiram com o fácil acesso às informações em tempo real na internet.

Entre as ferramentas que fazem parte dessa evolução e podem beneficiar o setor comercial está o Fieldlink – um software que permite o acompanhamento da equipe de vendas em tempo real e automatiza relatórios com informações úteis sobre a evolução de negócios com os clientes.

Você gostou das decisões estratégicas que podem mudar o rumo do setor comercial? Gostaria de conhecer melhor as funcionalidades do Fieldlink? Entre em contato com a nossa equipe e até a próxima.