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7 erros de gestão que podem estar atrapalhando o seu comercial

Será que as vendas da sua empresa podem ser comprometidas pelos erros de gestão? Muitos empreendedores têm a visão de que as vendas são o resultado apenas dos esforços de cada um dos profissionais da equipe comercial, mas essa lógica pode ser justamente o que compromete os seus resultados.

Uma equipe que não possui ferramentas adequadas para executar o seu trabalho ou não está integrada com o restante da empresa dificilmente conseguirá vender um produto da melhor forma possível, não é?

Uma empresa de sucesso funciona como um só organismo – com todas as áreas integradas e contribuindo para os resultados. Entretanto, essa é uma definição que deve ser incentivada pela administração do negócio.

Neste artigo, veremos 7 erros de gestão que podem estar atrapalhando o seu comercial. Confira.

1. Metas mal planejadas

As metas são muito importantes para que a empresa alcance resultados positivos. Ter um objetivo que guia o trabalho de todas as pessoas da organização certamente contribui para um resultado de qualidade, não é?

Quando faltam apenas duas semanas para bater uma meta de vendas que ainda está longe de ser alcançada, todos se mobilizam e dão o máximo para batê-la. Os resultados alcançados dessa forma dificilmente seriam obtidos sem essa meta criada.

Entretanto, é preciso ter muito cuidado ao definir as metas de venda. Elas precisam manter um equilíbrio para não serem batidas facilmente e nem se tornarem impossíveis – o que pode desmotivar os funcionários.

Além disso, é preferível optar por metas que mobilizem diversos setores da empresa, e não apenas a área comercial. Quando toda a empresa trabalha com o mesmo objetivo, o trabalho flui de forma positiva.

2. Não compreender o cliente

Para o sucesso de uma equipe comercial, compreender o cliente é fundamental. Não adianta tentar empurrar produtos e serviços sem saber exatamente o que esse público deseja, não é mesmo?

Quando você consegue transmitir à equipe comercial quais são os gostos, desejos e necessidades desse cliente, maiores são as chances de fechar uma venda. Afinal, é preciso explorar as dores do consumidor para ressaltar o valor do produto vendido.

3. Ausência de funcionários capacitados

Outro erro de gestão que atrapalha o seu comercial é a falta de capacitação dos funcionários. Como eles podem executar um bom serviço se não têm uma boa base de conhecimento sobre as operações de venda?

Além disso, é preciso contar com profissionais competentes e que tenham talento para esse serviço. Mesmo que você tome as melhores decisões estratégicas, ainda é necessário que a sua equipe desenvolva um bom trabalho para fechar as vendas.

4. Insatisfação dos membros da equipe

Você tem funcionários competentes e capacitados, mas os resultados ainda não aparecem? Talvez o problema esteja na insatisfação da sua equipe comercial – o que afeta diretamente na produtividade.

A motivação dos funcionários varia de acordo com fatores muito particulares, e impacta no serviço prestado. Por isso, um dos grandes erros de gestão é não dar atenção à motivação dos funcionários.

Os principais aspectos que podem causar a insatisfação da equipe comercial são:

  • Remuneração abaixo do esperado
  • Ausência de incentivos para o cumprimento de metas
  • Falta de reconhecimento pelo trabalho prestado
  • Clima empresarial desagradável
  • Comunicação precária entre os membros da equipe
  • Dificuldades em dialogar diretamente com os superiores
  • Ausência de um plano de carreira

5. Processos mal estruturados

Com processos bem estruturados, todos os membros da equipe sabem exatamente qual é o seu papel e quais ações devem desenvolver. Por outro lado, processos confusos geram perda de tempo e retrabalho para os funcionários.

Portanto, um dos erros de gestão que afetam o setor comercial é a falta de estruturação dos processos que devem ser realizados. Quanto maior é o tempo perdido com atividades que não são essenciais, menor é a produtividade.

6. Isolamento da área comercial

A área comercial da sua empresa está integrada com o restante do negócio? Por muito tempo, observamos grandes organizações que tratavam cada um dos setores como um silo com seus próprios processos internos e sem comunicação com o restante da empresa.

Imagine os resultados positivos que são possíveis de alcançar quando o setor de marketing e vendas andam juntos. Dessa forma, pode-se alimentar o público com informações relevantes sobre a sua empresa e deixá-lo preparado para fechar uma compra – facilitando o trabalho da área comercial.

7. Falta de atualização das ferramentas

Um dos erros de gestão mais comuns é a resistência para aderir às mudanças necessárias. São inúmeros os casos de empresas que acabaram ficando de fora do mercado porque não souberam acompanhar as tendências.

Vivemos em um momento repleto de novas tecnologias que auxiliam as organizações na otimização dos processos internos – possibilitando potencializar os resultados obtidos. Você já explora essas ferramentas na sua empresa?

Em meio a inúmeros softwares que podem agilizar processos internos e aumentar a produtividade de toda a organização, existem, também, soluções voltadas especificamente para a equipe comercial.

Já imaginou como os resultados poderiam ser superiores com a utilização de uma ferramenta que permitisse acompanhar a sua equipe de vendas em tempo real, gerenciar os compromissos de cada funcionário e visualizar qual é a área de cobertura de vendas da sua empresa?

Além de todas as funcionalidades que são incorporadas às rotinas da equipe comercial, essas tecnologias também permitem a integração com ferramentas de CRM (gestão de relacionamento com o cliente). Essas soluções automatizam a organização do histórico de cada cliente e geram informações sobre o desempenho das vendas.

Quais desses erros de gestão você já cometeu na sua empresa? Ficou interessado em utilizar um software para a gestão da equipe comercial? Então, conheça as funcionalidades do Fieldlink e até a próxima