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9 passos para ter sucesso na gestão da equipe comercial

Quando a gestão da equipe comercial é bem executada, é possível potencializar os resultados de vendas e beneficiar toda a organização. Quanto melhores são os resultados alcançados, maior é o lucro para investir no crescimento do negócio.

Por outro lado, muitas empresas podem pecar justamente nesse quesito. De nada adianta que todas as áreas tenham um desempenho excelente se o setor comercial é inefetivo em concretizar as vendas, não é?

Essa análise mostra a grande importância que a gestão da equipe comercial tem para o desenvolvimento de um negócio. São esses profissionais que transforam os esforços de todos os funcionários em resultados efetivos.

Neste artigo, listamos 9 passos para ter sucesso na gestão da equipe comercial. Confira.

Como ter sucesso na gestão da equipe comercial?

O sucesso na gestão da equipe comercial não surge por acaso. Por mais competentes que sejam os membros dessa equipe, os resultados alcançados passam diretamente pelos gestores – que precisam criar as melhores condições para o desenvolvimento do trabalho.

Se você quer potencializar os resultados de vendas da sua empresa, acompanhe os passos para ter sucesso na gestão da equipe comercial.

1. Selecione os melhores

Por melhores que sejam as estratégias e planos traçados, os resultados dificilmente aparecem quando os funcionários não sabem como realizar abordagens eficientes. Uma boa gestão da equipe comercial começa com a contratação dos melhores profissionais do mercado.

Veja algumas dicas para acertar no momento de contratar profissionais para o setor comercial:

  • Saiba quais competências você deve buscar nos profissionais;
  • Analise as experiências passadas do profissional para avaliar como ele pode agregar valor na sua empresa;
  • Verifique se ele se encaixa na cultura empresarial e está disposto a vestir a camisa da organização;
  • Busque descobrir se ele está disposto a aprender e crescer dentro da profissão;
  • Considere que muitas das rotinas internas serão ensinadas no treinamento inicial, colocando um foco maior nos aspectos comportamentais.

2. Ofereça o treinamento necessário

Depois de contratado um funcionário, é fundamental que ele receba um treinamento adequado para que possa desempenhar o seu papel dentro da organização. Mais do que os aspectos técnicos do cargo, é necessário que ele seja introduzido à cultura da empresa.

Além disso, é indicado que sejam realizadas outras capacitações, palestras, oficinas e cursos para que os funcionários estejam sempre atualizados e motivados. Criar um ambiente de aprendizado constante pode ser uma ótima estratégia para potencializar as vendas.

3. Mapeie os processos internos

Agora que você já tem uma equipe competente e treinada, é importante definir exatamente como ela deve executar o trabalho. O mapeamento dos processos internos é uma etapa fundamental para a gestão da equipe comercial.

Quais são as etapas do processo de vendas da sua empresa? E quais são as atividades que cada um dos membros da equipe deve executar? É importante que os processos estejam claros e que os profissionais sejam alocados de acordo com as suas habilidades.

4. Crie metas alcançáveis

O estabelecimento de metas é muito importante para criar um objetivo em comum para todos os membros da equipe, e incentivar para que eles trabalhem juntos e aumentem os resultados de vendas.

Entretanto, é preciso ter muita atenção no momento de definir as metas para que elas sejam alcançáveis. Metas muito fáceis ou impossíveis podem ter um efeito oposto e desmotivar os funcionários.

5. Incentive o diálogo

Um dos papéis da gestão da equipe comercial é criar as condições para que todos possam executar um trabalho eficiente, certo? Para isso, é importante incentivar o diálogo – tanto entre os membros da equipe quanto com os seus superiores.

Inicie uma prática de dar feedbacks para a equipe – seja para parabenizar por um bom desempenho ou sugerir melhorias quando as coisas não estão indo bem. Além disso, procure estar sempre disponível para solucionar dúvidas e resolver imprevistos.

6. Motive a equipe

A motivação está ligada intimamente ao sucesso da equipe comercial. Encontre as melhores formas de manter a sua equipe sempre motivada e batalhando para fechar mais vendas.

Não fique limitado aos incentivos financeiros – como uma bonificação pelo número de vendas. Certifique-se de que existe uma estrutura adequada para o desenvolvimento do trabalho, que todos os funcionários têm condições de alcançar os seus objetivos pessoais e crie metas desafiadoras com recompensas criativas.

7. Coloque o foco no cliente

O foco de toda a organização precisa estar no cliente para que seja entregue uma experiência satisfatória. Para o setor comercial, estar focado nas necessidades do cliente é ainda mais importante – pois é preciso convencer o consumidor a fechar uma compra.

Essa filosofia de focar sempre na satisfação do cliente deve partir dos gestores do negócio e refletir na abordagem da equipe comercial. Deixe claro quais são os gostos, desejos e necessidades dos clientes da empresa para que os resultados apareçam.

8. Monitore os resultados

O sucesso na gestão da equipe comercial também passa pelo monitoramento constante dos resultados alcançados por toda a equipe. É essa rotina que permite a análise do desempenho obtido em determinado período.

Se as vendas estão aumentando, você pode identificar quais fatores levam a isso para explorá-los. Por outro lado, também é possível descobrir quais funcionários apresentam um desempenho abaixo da média para promover correções.

9. Utilize as ferramentas que estão à disposição

A gestão da equipe comercial se beneficia muito das ferramentas tecnológicas que estão à disposição das empresas e, nos últimos anos, surgiram soluções voltadas especificamente para o setor comercial.

Entre as funcionalidades que você pode levar para a sua organização estão: acompanhamento da equipe de vendas em tempo real, análise da área de cobertura dos seus vendedores, sugestões personalizadas de potenciais clientes, assistente individual para cada funcionário com os seus compromissos e ferramentas de automação do relacionamento com o cliente.

O Fieldlink reúne todas essas funcionalidades e muitas outras. Quer descobrir como a ferramenta pode contribuir para o sucesso na gestão da equipe comercial? Fale com um de nossos consultores e até a próxim