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Como promover a gestão de leads na equipe comercial?

A gestão de leads efetiva conduz uma equipe comercial a alcançar ótimos resultados. Em vez de realizar abordagens de vendas com pessoas que ainda não estão familiarizadas com a sua empresa e seus produtos, é possível focar apenas nos usuários que já demonstraram interesse na compra.

Quando você faz uma rápida análise do mercado, certamente percebe que existe uma infinidade de potenciais clientes que poderiam ser conquistados, não é? A grande dificuldade das empresas é identificar quem são essas pessoas e conduzi-las adequadamente ao momento da compra.

É para resolver essa questão que as equipes de marketing colocam os seus esforços na geração de leads e podem ser muito relevantes no sucesso da equipe comercial.

Para maximizar os resultados de vendas da sua empresa, basta acertar na gestão de leads na equipe comercial. Descubra, neste artigo, como colocar isso em prática.

O que são leads?

Um lead significa uma oportunidade de negócio para a empresa. Na prática, isso é representado por pessoas que demonstraram o seu interesse pela sua empresa por meio do fornecimento das suas informações de contato.

Imagine que você tenha uma empresa que vende cursos de inglês online. No momento em que um usuário faz o download de um e-book com dicas básicas de inglês e deixa os seus dados de contato, ele demonstra que está interessado em aprender esse idioma – representando uma boa oportunidade de negócio para a sua empresa.

Portanto, os leads estão inclinados a aceitar mais informações sobre a sua empresa e iniciar um relacionamento que pode resultar em vendas. Eles estão um passo mais próximo da sua empresa do que todos os outros usuários.

A importância de gerar leads para impulsionar as vendas

Se você tentar vender o produto ou serviço da sua empresa para uma pessoa que nunca ouviu falar sobre a marca, dificilmente ela estará disposta a ouvir a sua proposta, não é? Existe uma grande resistência do público com relacionamentos estritamente comerciais.

Por outro lado, um outro usuário que já conhece a sua empresa, leu alguns artigos e acompanha as publicações nas redes sociais tem uma inclinação maior para, realmente, ouvir a sua proposta – aumentando as chances de uma venda.

Porém, é possível ir ainda mais longe para potencializar os resultados: executar ações de gestão de leads para prepará-los para a compra. Depois de ter as informações de contato do usuário, a empresa inicia ações para nutrir esse lead até que ele esteja pronto para ser abordado pela equipe comercial.

Quando esses procedimentos acontecem de forma adequada, gerar leads tem uma grande importância por diversos fatores:

  • Identificação de pessoas que têm interesse na sua empresa;
  • Coleta de dados de contato para iniciar um relacionamento ainda mais próximo do lead;
  • Encurtamento do ciclo de vendas por conta dos estímulos aos leads;
  • Possibilidade de educar o público sobre o seu produto ou serviço, gerando um aumento da percepção de valor;
  • Aumento da eficiência da equipe comercial, que recebe contatos prontos para o momento da compra;
  • Facilidade na fidelização dos clientes após a compra por conta de todo o relacionamento que já foi construído.

Como promover a gestão de leads na equipe comercial?

Para que os resultados realmente apareçam, é preciso que seja feita uma gestão de leads eficiente pela equipe comercial. Confira algumas dicas para promovê-la na sua empresa.

Integre os setores de marketing e vendas

O primeiro passo fundamental para fazer uma boa gestão de leads é integrar os setores de marketing e vendas da empresa. Afinal, de nada adianta que o marketing seja eficiente na geração de leads quando esses contatos não são repassados para o setor comercial, não é?

Por outro lado, quando as equipes trabalham em conjunto, visando os mesmos objetivos, toda empresa sai ganhando: as ações são executadas pensando nos resultados de vendas que serão alcançados.

Compreenda a evolução dos leads

Depois que um visitante se torna um lead, ainda existe um longo caminho a ser percorrido até o momento ideal para fazer a abordagem de venda. Confira quais são as principais etapas de um lead:

  • Lead frio: é aquele que ainda não tem grande interesse pela sua empresa e não sabe que há um problema a ser resolvido.
  • Lead quente: é aquele que tem muito interesse pelas informações geradas pela sua empresa, mas ainda está sendo educado.
  • Oportunidade: são os leads que representam oportunidades reais de venda, podendo ser divididos em MQL e SQL.
    • MQL: é o lead educado que está em busca de soluções no mercado.
    • SQL: é um estágio mais avançado que o MQL, quando o usuário está pronto para a compra e procura pelo time comercial.
  • Cliente: é o lead que tomou a sua decisão de compra e pode continuar sendo nutrido para que seja fidelizado.

A gestão de leads deve considerar todas essas etapas para concentrar as abordagens de vendas apenas naqueles que já representam oportunidades.

Treine a equipe para lidar com os leads

A equipe comercial precisa estar preparada para ser certeira na condução dos leads até a venda. Mesmo com toda a inclinação que esses usuários já possuem para realizar uma compra, é fundamental que a gestão de leads também dê atenção aos profissionais responsáveis pela abordagem final.

Conte com a tecnologia a seu favor

A forma mais efetiva para fazer uma gestão de leads de qualidade é utilizando as ferramentas digitais que estão à disposição da sua empresa. Esse também é o melhor caminho para integrar as ações de marketing e vendas.

O CRM é um software com o objetivo de automatizar o relacionamento com o cliente e gerar informações que podem ser aproveitadas pelo setor comercial.

Toda a evolução de um usuário que se torna lead pode ser acompanhada dentro de uma plataforma – que permite a indicação de oportunidades de venda e a sua gestão em tempo real. Dessa forma, todas as ações da equipe são sincronizadas para alcançar os resultados.

Além disso, essas plataformas também permitem o cadastro de informações por todos os membros, definição de metas, emissão de relatórios e acompanhamento dos resultados em tempo real – tudo o que a sua empresa precisa para fechar mais vendas.

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