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Como estruturar processos para vendas externas?

O sucesso em estruturar processos para vendas externas é um grande passo para aproximar uma empresa das suas metas de vendas. Mais do que um produto de qualidade e uma boa equipe comercial, é necessário que todos os processos sejam bem estruturados.

Uma abordagem equivocada feita por um vendedor da empresa pode colocar o negócio a perder – por maior que seja o interesse desse potencial cliente. Por outro lado, uma abordagem correta é responsável por convencer aqueles clientes que ainda estão indecisos.

O gestor da equipe tem a responsabilidade de estruturar processos para vendas externas e conduzir o time aos resultados efetivos. Veja, neste artigo, como colocar isso em prática.

A importância de estruturar processos de vendas

Imagine uma empresa que tem um produto ou serviço de ótima qualidade e todas as condições de suprir as necessidades dos seus clientes. Se os vendedores não conseguirem transmitir esses benefícios no momento da venda, os resultados podem ficar muito abaixo do possível.

Uma organização de sucesso é composta pelo trabalho de qualidade desenvolvido em diversos setores, e, entre eles, sem dúvidas, está o setor comercial – que fica responsável por consolidar todo o trabalho desenvolvido pelo restante da empresa.

Para alcançar bons resultados, estruturar os processos de vendas é fundamental. Veja alguns fatores que ressaltam essa importância:

  • Os membros da equipe sabem exatamente como devem executar o seu trabalho;
  • É possível reduzir o tempo gasto nos processos de venda e aumentar a produtividade;
  • Aumento da satisfação do cliente com abordagens que suprem as suas necessidades;
  • Maior controle do gestor sobre os resultados alcançados pela equipe;
  • Crescimento do número de vendas fechadas pela empresa.

Como estruturar processos para vendas externas?

Mas, então, como você pode estruturar processos para vendas externas e maximizar os resultados alcançados pela sua empresa? É necessário dar atenção a diversos aspectos para colocar isso em prática – com destaque para o foco dado ao consumidor.

Veja como estruturar processos para vendas externas:

#1 Reúna o máximo de informações úteis

Grande parte da estruturação dos processos para vendas externas está ligada à coleta de informações que servem como base para a ação dos vendedores. Afinal, você precisa saber exatamente o melhor caminho para fechar mais vendas, não é?

Não existe uma fórmula mágica que possa ser utilizada por todas as empresas para fechar mais vendas. Cada negócio tem produtos ou serviços diferentes, clientes com interesses variados e um processo de venda com etapas divergentes.

Por essa razão, é necessário coletar informações que serão utilizadas para acertar no momento de estruturar processos para vendas externas:

Informações sobre o cliente

Uma empresa que vende apartamentos para a classe média-alta tem um processo de vendas completamente diferente de outra que vende colchões de porta em porta, não é?

No momento de estruturar processos para vendas externas, é essencial considerar as características do seu cliente. Os vendedores precisam estar munidos com informações sobre as suas necessidades, expectativas, principais objeções, entre diversas outras.

Situação do mercado

Qual é a abordagem de vendas que os seus clientes estão acostumados a receber? Como as empresas concorrentes costumam fechar os seus negócios?

É preciso avaliar se esse público está acostumado com a abordagem de vendas externas e como ele costuma reagir. Mais do que isso, encontrar as melhores maneiras de gerar uma boa impressão nos clientes é fundamental para fechar mais vendas.

Ciclo de vendas

Cada empresa precisa trabalhar com ciclos de vendas próprios. Alguns produtos podem ser vendidos em uma reunião com o cliente, enquanto outros demandam semanas (ou meses) de negociações até que seja tomada a decisão de compra.

A avaliação sobre o ciclo de vendas dos seus clientes é determinante para estruturar processos para vendas externas. O objetivo deve ser manter o cliente engajado durante todo o processo de venda, certo? Por isso, os vendedores precisam ter claros quais são os passos a serem seguidos.

#2 Compreenda o caminho percorrido pelo cliente

Cada cliente deve percorrer um caminho desde o primeiro contato com a sua empresa até tomar a sua decisão de compra, certo? Esse caminho pode ser mais curto ou mais longo – de acordo com os produtos comercializados pela sua empresa.

O conhecimento sobre essa trajetória é importante para avaliar quais são as etapas de um processo para vendas externas. É necessário realizar apenas uma abordagem de venda? Ou seria mais indicado combinar diversas reuniões ao longo do processo? Em quanto tempo o seu cliente costuma tomar sua decisão?

Com todas as informações coletadas sobre o seu cliente e o caminho percorrido até a decisão de compra, você tem as condições de estruturar processos que suprem as necessidades desse cliente – aumentando as chances de fechar uma venda.

A sua empresa precisa manter o cliente interessado em seus produtos, mas sem realizar abordagens agressivas demais que poderiam afastá-lo. Quando esse equilíbrio for encontrado, você terá o processo de vendas externas ideal.

#3 Defina as atribuições dos vendedores

Mais do que estruturar os processos para vendas externas, o gestor comercial tem o dever de definir as atribuições dos membros da equipe. Eles precisam saber exatamente como agir para fazer uma abordagem certeira.

Portanto, transforme esses processos que foram estruturados em tarefas de fácil entendimento e que seguem uma ordem lógica. Dessa forma, todos os vendedores saberão exatamente como conduzir uma negociação até o fechamento da venda.

#4 Utilize as métricas para monitorar os resultados

Nem sempre você conseguirá estruturar processos para vendas externas que funcionam perfeitamente. O segredo para o aperfeiçoamento está no acompanhamento de métricas para monitorar os resultados e encontrar pontos que podem ser melhorados.

#5 Explore os benefícios da tecnologia

Para auxiliar a estruturar processos para vendas externas e monitorar os resultados alcançados pela sua equipe, você pode explorar as ferramentas digitais que estão à sua disposição.

Com o uso de uma plataforma de gestão de equipe de vendas, se torna mais fácil avaliar cada uma das etapas do processo de vendas. Além disso, com a integração com um CRM, também é possível acompanhar a evolução no relacionamento com cada um dos clientes.

Você já sabia como estruturar processos para vendas externas? Gostaria de descobrir mais sobre o uso da tecnologia na gestão da equipe de vendas? Então, conheça o Fieldlink