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Como estruturar um processo de prospecção que converta?

Estruturar um processo de prospecção que converta é um grande desafio enfrentado pelos gestores comerciais. Quanto mais efetivo é esse processo, melhores são os resultados de vendas de uma organização.

Na maior parte das vezes, a empresa está inserida em um mercado promissor, e existem inúmeros potenciais clientes espalhados – o grande desafio é identificar quem são eles e acertar na abordagem realizada.

Alcançar bons resultados de vendas não é uma questão de sorte: é preciso que exista um processo bem estruturado para garantir que a prospecção seja um sucesso – respeitando as particularidades de cada um dos clientes abordados.

A seguir, saiba como estruturar um processo de prospecção que converta. Acompanhe.

O papel da prospecção de clientes

Antes de falarmos sobre como estruturar um processo de prospecção, vamos ressaltar a importância que essa rotina tem para os resultados de vendas.

Você já se perguntou em quais momentos um cliente decide adquirir os produtos ou serviços da sua empresa? Ou, então, os momentos em que um potencial cliente desiste de fazer uma compra?

Desde o primeiro contato com a marca até o último realizado pelo vendedor – esses pontos são muito importantes nesse processo. E, sem dúvidas, os processos de prospecção exercem um papel fundamental nessa decisão.

A prospecção é um conceito ligado à abordagem feita ao público-alvo para iniciar um relacionamento que pode (ou não) terminar em uma venda. Não se trata de uma abordagem de venda, e sim da identificação daqueles usuários que têm interesse na solução oferecida.

Portanto, a prospecção de clientes é o primeiro passo para identificar potenciais clientes que recebem atenção especial do setor comercial para ampliar o número de vendas fechadas.

Como definir um processo de prospecção que converta?

Por muito tempo, o processo de prospecção de clientes estava limitado a passar o dia inteiro fazendo ligações para pessoas que poderiam se interessar pela solução oferecida. Nesse cenário, quanto mais ligações feitas, maiores eram as chances de aparecer um interessado.

Entretanto, essa é uma abordagem ineficiente, que consome um tempo precioso dos profissionais da sua empresa. Em vez de atuar em um sistema de “tentativa e erro”, é possível estruturar um processo de prospecção que converta com mais eficiência.

Para colocar isso em prática na sua organização, preparamos algumas dicas:

Conheça bem o seu cliente

O primeiro passo para estruturar um processo de prospecção que converta é conhecer bem o seu cliente. Isso contribui para definir quem são os usuários que devem ser abordados e qual é a melhor forma de fazer uma prospecção eficiente.

Quando isso não acontece, os resultados afetam não só a prospecção, mas todo o resultado de vendas. Um usuário que não tem o perfil do cliente da sua organização pode ficar em negociação durante meses e nunca tomar uma decisão de compra – tomando um grande tempo da equipe comercial.

Qualifique os contatos

Em vez de tentar prospectar pessoas ou empresas que ainda não conhecem a sua marca, procure qualificar os contatos antes de iniciar as abordagens. Com o auxílio de estratégias de marketing digital, é possível gerar relacionamentos que iniciam muito antes da primeira abordagem formal do setor comercial.

Dessa maneira, você elimina a resistência inicial que poderia existir em uma abordagem de prospecção. Quando o usuário já conhece a sua empresa e demonstra interesse nas soluções oferecidas, a eficiência da prospecção cresce exponencialmente.

Defina os melhores canais de comunicação

Outra etapa fundamental para estruturar um processo de prospecção que converta é encontrar os melhores canais de comunicação para atingir o seu público-alvo. Enquanto uma empresa consegue realizar toda essa comunicação de forma digital, outras conseguem melhores resultados com ligações ou abordagens presenciais.

Mais uma vez, é fundamental conhecer a fundo as características do seu cliente para tomar a sua decisão. Além disso, outra estratégia pode ser interligar diversos canais de comunicação.

Classifique cada potencial cliente

Como a prospecção é a primeira abordagem realizada para identificar os usuários que têm interesse no seu produto ou serviço, é essencial que seja feita uma classificação desses contatos – caso contrário, a prospecção perde o seu propósito.

As classificações indicadas nos perfis de cada um dos contatos auxiliam nas abordagens futuras até o fechamento da venda. Veja um exemplo de classificação que pode ser adotada:

  1. Frios: são os usuários que não responderam às interações da empresa ou não demonstraram interesse nas soluções da organização.
  2. Em prospecção: são os usuários que ainda estão em processo de prospecção e não se tornaram uma oportunidade real de negócio.
  3. Em nutrição: são os usuários que demonstraram interesse nas soluções da empresa, mas ainda precisam de uma nutrição para que fiquem prontos para a decisão de compra.
  4. Prontos para a compra: são os usuários que demonstraram sinais claros de que estão prontos para receber uma abordagem de venda.

Integre a prospecção ao fluxo de venda

Mais do que estruturar um processo de prospecção que converta, você precisa estruturar um processo de vendas completo para gerar resultados efetivos, não é?

Por esse motivo, o processo de prospecção já deve ser pensado para ser inserido dentro do fluxo de venda da empresa. Um ótimo exemplo disso seria o seguinte fluxo:

  1. Pesquisa e prospecção;
  2. Abordagem e apresentação;
  3. Nutrição de relacionamento;
  4. Proposta;
  5. Fechamento da venda.

Utilize a tecnologia para ajudá-lo

Todo esse processo de prospecção e vendas pode se tornar ainda mais eficiente com o auxílio de ferramentas tecnológicas. Existem soluções completas que podem ajudar o gestor comercial em diversas etapas desse processo:

  • Integração entre marketing e vendas para ter acesso a leads qualificados – que dão início ao processo de prospecção;
  • Gestão do histórico de cada um dos usuários para facilitar a sua classificação;
  • Atualização das informações em tempo real para agilizar as abordagens;
  • Acesso a informações completas sobre os prospects de forma remota – podendo ser acessadas pelos vendedores que estão em movimento;
  • Plataformas completas de relacionamento com o cliente, que permitem a gestão do fluxo: desde a pesquisa até o fechamento da venda;
  • Gestão da equipe de vendas para avaliar os serviços desenvolvidos por cada um dos membros da equipe.

 

Você gostou das informações sobre como estruturar um processo de prospecção que converte? Gostaria de conhecer melhor o uso da tecnologia para potencializar os resultados de vendas?  E até a próxima!