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Como trabalhar o Upsell no time comercial?

O time comercial deve trabalhar constantemente guiado por um simples objetivo: maximizar os resultados de vendas. Para alcançar essa missão, uma ótima estratégia explorada é o upsell.

Imagine uma organização já possui uma boa carteira de clientes, conta com uma reputação no mercado e realiza vendas recorrentes. Essas são condições ideais para chegar a ótimos resultados de vendas, certo?

Porém, é possível tornar esses resultados ainda melhores. Ao conseguir elevar o valor gasto por cada um dos seus clientes no momento da compra, você potencializa o faturamento obtido. Ou seja, é possível aumentar os resultados sem depender da atração de novos clientes.

Mas você sabe como funciona o upsell? Quer entender melhor como trabalhar essa estratégia no time comercial? Vamos lá!

O que é o upsell?

O upsell pode ser definido como uma estratégia de venda para induzir o cliente a realizar uma compra de valor superior ao seu planejamento inicial. Ou seja, são apresentados benefícios que fazem com que o cliente fique mais satisfeito, mesmo gastando um pouco a mais.

Existe um exemplo muito claro de como funciona o upsell: o McDonalds. Você tem a possibilidade de comprar apenas um hambúrguer, mas por um valor adicional é possível adquirir um combo com batatas fritas e bebida.

Da mesma forma, você é convidado a aumentar a sua porção de batatas fritas média por uma grande, pagando apenas 50 centavos adicionais. Ou, então, é perguntado se gostaria de incluir um sorvete ou um milk shake no pedido.

Nesse exemplo, são explorados inúmeros gatilhos para levar ao upsell. Todas as pessoas que estão em um estabelecimento do McDonalds já são clientes que estão dispostos a comprar. O trabalho da empresa se limita a estimular que o valor gasto seja o maior possível.

Mas não são apenas as redes de fast food que conseguem aplicar essa estratégia. O que não faltam são ótimos exemplos disso: um e-commerce que recomenda produtos antes de finalizada a compra, um software que pode ser contratado com recursos adicionais por um valor extra, um contrato de garantia por tempo estendido, entre outros.

Para uma organização que trabalha com vendas para outras empresas (B2B) e utiliza uma equipe comercial externa, também é possível explorar o upsell. Basta reunir informações sobre as necessidades dos clientes e orientar adequadamente os membros do time.

Benefícios de uma estratégia de upsell

É impossível falar sobre upsell sem destacar o benefício de aumentar os resultados de vendas. Porém, existem outras vantagens que podem ser aproveitadas quando essa estratégia é colocada em prática com eficiência:

  • Aumento do retorno sobre o investimento (ROI): o investimento para colocar em prática uma estratégia de upsell é muito baixo – principalmente em comparação com aqueles para aquisição de um novo cliente. Por essa razão, você consegue elevar o faturamento sem precisar aumentar as despesas.
  • Crescimento do Customer Lifetime Value (LTV): o LTV é a métrica que estima a potencial receita e lucro futuros gerados por um cliente. Ao conduzir os clientes a fecharem contratos de valores superiores, você consegue aumentar o seu faturamento ao longo dos meses.
  • Elevação do ticket médio: se os clientes comprarem mais em cada compra realizada, o ticket médio de vendas também sobe na mesma proporção.
  • Aumento da taxa de retenção: o upsell não está focado apenas no aumento do seu faturamento, mas também na elevação da satisfação entregue ao cliente. Por esse motivo, você consegue aumentar a taxa de retenção quando fecha vendas mais atrativas para ambas partes.

Como trabalhar o upsell no time comercial?

Ficou interessado em levar a estratégia de upsell para a sua empresa? Preparamos algumas dicas para que você consiga trabalhar o upsell no time comercial:

#1. Aprofunde o conhecimento sobre o seu cliente

O primeiro passo para trabalhar o upsell é aprofundar o conhecimento sobre o seu cliente. Quais são as suas necessidades? Como a sua empresa pode ajudá-lo a resolver os seus problemas? Quais são os atributos mais valorizados nos seus produtos ou serviços?

Essas informações são essenciais para que você consiga entregar exatamente o que ele deseja. De nada adianta realizar propostas visando aumentar o valor da compra quando você oferece adicionais que não são valorizados.

#2. Mapeie as oportunidades de upsell

Depois de reunir informações sobre o seu cliente, é possível mapear as principais oportunidades de upsell. Afinal, é preciso que você seja certeiro ao oferecer itens adicionais ou planos mais completos.

Uma pessoa que compra uma furadeira não está interessada em adquirir outra furadeira para complementar a sua compra. Porém, talvez um aspirador portátil para conter a sujeira ao usar a ferramenta possa ser uma ótima alternativa para estimular o upsell.

#3. Crie gatilhos e conteúdos para explorar o upsell

Para trabalhar o upsell no time comercial, é necessário criar gatilhos e conteúdos que serão usados na abordagem ao cliente. O que não faltam são ótimas estratégias para colocar isso em prática:

  • Elabore uma estratégia para correlacionar produtos ou serviços semelhantes – trabalhando com as margens de valores cobrados para tornar a proposta mais atrativa;
  • Crie conteúdos educativos que mostram como suas soluções mais avançadas são atrativas. Um ótimo exemplo disso é mostrar como a contratação de um plano mais completo pode ser mais benéfico do que a versão básica.
  • Desenvolva ofertas únicas e personalizadas de acordo com o comportamento de compra de cada um dos clientes.
  • Estimule o hábito de oferecer pacotes adicionais nos contatos com o cliente – cuidando para não incomodá-lo.
  • Acompanhe a taxa de sucesso das estratégias adotadas para promover melhorias constantes.

#4. Capacite o seu time comercial

Depois de criadas as estratégias de upsell, não deixe de capacitar o seu time comercial para aplicar as ações necessárias na prática. Afinal, são esses os profissionais que farão as abordagens aos clientes.

#5. Monitore os resultados com uma ferramenta digital

Para aumentar a eficiência do upsell na sua empresa, você pode explorar as ferramentas digitais que estão à disposição. É possível monitorar a evolução dos resultados, acompanhar o desempenho dos vendedores em tempo real, controlar o relacionamento com cada um dos clientes, entre outros recursos.

Você já explora o upsell na sua empresa? Gostou das dicas apresentadas neste artigo? Se está em busca de uma solução digital para potencializar os resultados de vendas do seu time comercial, conheça o Fieldlink!