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Seu time comercial vende produtos e serviços ou soluções?

A sua equipe comercial está vendendo produtos e serviços ou soluções para o cliente? Muitos gestores podem demorar para enxergar isso, mas existe uma grande diferença entre essas abordagens de vendas.

No momento em que é feito uma visita a um potencial cliente, é necessário mostrar que você consegue resolver todos os seus problemas. Muito mais do que as características do produto ou serviço, é nos resultados finais que o consumidor está focado.

Quer entender melhor como avaliar se o seu time comercial vende produtos e serviços ou soluções? Acompanhe!

O que significa vender soluções?

Imagine uma pessoa que precisa cortar uma árvore. Para isso, ela vai em busca de uma motosserra, que permita solucionar o seu problema. No momento em que esse cliente começa a analisar as opções de produtos, o seu foco está sempre no problema a ser resolvido: cortar uma árvore.

Isso significa que, talvez, ele não esteja interessado em todas as características do produto – como o material usado para aumentar a aderência ou o sistema inovador de travamento. Esse consumidor não está comprando uma motosserra por conta dessas particularidades, mas, sim, porque precisa cortar uma árvore.

Do ponto de vista do time comercial, seria necessário focar na resolução desse problema do cliente. Existe uma grande diferença entre iniciar uma conversa usando “o melhor sistema de travamento para motosserra” ou “a melhor motosserra para cortar uma árvore sem problemas”, não é?

Apesar de ser uma mudança sutil, vender soluções faz toda a diferença para atrair a atenção do cliente. É preciso entender que o consumidor não está interessado no seu produto ou serviço: ele está interessado nas vantagens que pode obter ao utilizá-los.

Benefícios de apresentar as soluções ao cliente

Existem diversos benefícios que podem ser aproveitados quando o time comercial vende soluções em vez de produtos e serviços. Veja quais são os principais deles:

Atenção inicial do potencial cliente

A apresentação de soluções logo no primeiro contato com o potencial cliente já causa um grande efeito positivo. Trata-se de uma ótima forma de atrair a atenção de um público que ainda está descobrindo mais sobre os seus problemas e avaliando soluções viáveis.

Imagine que você esteja pensando em comprar uma panela de ferro para preparar algumas receitas. Uma abordagem falando sobre um cabo diferenciado pode não despertar a sua atenção, mas outra que destaca os principais usos desse produto na cozinha pode despertar ainda mais a sua vontade de adquirir a panela de ferro.

Percepção de valor sobre o produto ou serviço

O preço pago por um produto ou serviço está relacionado diretamente com o valor percebido pelo cliente, certo? A lógica é bem simples: quanto melhor for o produto, maior será o valor cobrado.

Porém, em muitos casos, é necessário um esforço para demonstrar todo o valor que você pode agregar ao cliente. No momento de comercializar produtos complexos, é preciso acertar na abordagem para conseguir mobilizar o cliente.

Uma organização que vende um software para gestão precisa mostrar todos os benefícios que essa solução oferece para uma empresa. Quando isso não acontece, é mais provável que o potencial cliente continue utilizando as suas planilhas no Excel.

Por outro lado, uma abordagem que já inicia mostrando como esse software pode solucionar diversos problemas de gestão tem muitas chances de agregar valor. Por conta disso, o cliente fica disposto a pagar o preço necessário para realizar a aquisição.

Destaque em relação aos concorrentes

Em um mercado acirrado, é fundamental se destacar em relação aos seus concorrentes, certo? Garantir que o seu time comercial venda soluções em vez de produtos e serviços é uma ótima forma de colocar isso em prática.

Se várias empresas oferecem produtos ou serviços semelhantes, os consumidores precisam realizar um filtro para identificar as propostas mais vantajosas. Certamente, isso passa diretamente pela capacidade de resolver todos os seus problemas.

Maior chance de fechar vendas

Como consequência de conseguir a atenção dos potenciais clientes e se destacar em relação aos concorrentes, a sua equipe comercial também consegue maximizar os resultados de vendas.

Todo esse envolvimento dos consumidores é essencial no momento de realizar uma abordagem de venda. Trata-se de uma relação que evolui aos poucos, e pode resultar em um ótimo número de negócios fechados.

Otimização da performance do time comercial

Além de gerar mais vendas, um time que comercial que vende soluções em vez de produtos e serviços também apresenta um desempenho superior. E os reflexos causados por isso são bastante benéficos para a organização.

Você sabe quanto gasta para cada venda fechada pela sua empresa? Qual é o tempo médio que um vendedor leva desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento de uma venda? Ou, então, a taxa de sucesso nas abordagens realizadas?

Todos esses são ótimos indicadores para avaliar a performance do time comercial, certo? Uma abordagem certeira, focada nas soluções oferecidas pela sua empresa pode contribuir para que o desempenho de todos esses indicadores melhore.

Ou seja, trata-se de uma mudança na mentalidade da equipe comercial, que gera reflexos muito amplos. Com isso, toda a organização se beneficia e tem condições de crescer.

Como modificar a mentalidade do seu time comercial?

Vimos até aqui a importância de vender soluções em vez de produtos e serviços, certo? Mas como você pode modificar a mentalidade do seu time comercial para aplicar isso na prática? Preparamos algumas dicas que podem ajudá-lo:

  • Ressalte a importância de uma abordagem focada na venda de soluções;
  • Ofereça boas capacitações para a equipe comercial;
  • Reestruture o fluxo de processos para a abordagem de venda;
  • Disponibilize mais informações sobre as soluções comercializadas pela sua empresa;
  • Busque dados mais precisos sobre as necessidades e desejos do seu cliente.

E então, o seu time comercial vende produtos e serviços ou soluções? Você gostou das dicas apresentadas neste artigo? Deixe o seu comentário e até a próxima!