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Qual deve ser o parâmetro para distinguir um bom vendedor de um mau?

Você sabe distinguir um bom vendedor de um mau? Um gestor comercial que comanda uma equipe composta por diversos profissionais pode ter dificuldades para identificar quais são os vendedores que apresentam um rendimento superior aos demais.

Mesmo analisando o desempenho individual dos vendedores, ainda pode ser difícil diferenciar os bons dos maus. Afinal, os resultados de vendas conquistados são apenas um dos fatores que pesam no momento de fazer essa avaliação.

Imagine que um dos seus vendedores seja muito eficiente realizando o primeiro contato com o cliente e apresentando as soluções da sua empresa – mas peque na abordagem final. Mesmo sem possuir métricas de vendas positivas, esse profissional pode ser muito importante para a equipe comercial.

Isso significa que criar um parâmetro para distinguir um bom vendedor de um mau é muito importante para gerenciar a equipe comercial. Confira, ao longo deste artigo, como colocar isso em prática.

O que é um bom vendedor?

Um bom vendedor é aquele que consegue gerar bons resultados de vendas, certo? Essa é uma lógica que está correta, mas que limita bastante a visão sobre esses profissionais – isso porque existem outras variáveis que podem ser consideradas nessa avaliação.

O primeiro passo para distinguir um bom vendedor de um mau é compreender quais são as características de um profissional modelo:

#1 Domínio sobre os produtos vendidos

Um bom vendedor tem domínio total sobre os produtos comercializados pela sua empresa – conseguindo realizar abordagens surpreendentes e tirar todas as dúvidas dos potenciais clientes.

Ele não fica limitado aos materiais disponibilizados pela empresa e vai em busca de mais informações que possam ajudá-lo no momento da venda. Isso pode incluir pesquisas de opiniões na internet, conversas com clientes ou, então, a busca pelo contato com os responsáveis pelo desenvolvimento do produto.

#2 Conhecimento sobre o cliente

Os seus vendedores conhecem os gostos, necessidades, expectativas e objeções do cliente? Essa busca por conhecer melhor o perfil do consumidor também é uma característica marcante de um bom vendedor.

#3 Integração com a empresa

Por mais experiente que seja o vendedor, é fundamental que ele esteja integrado com a empresa para prestar um serviço de qualidade. Isso inclui uma adequação da mentalidade, cumprimento dos procedimentos internos, disposição para dar o seu melhor pela organização, entre outros fatores.

#4 Busca constante pela evolução

Por melhores que sejam os resultados apresentados por um vendedor, é importante ficar atento para avaliar a sua busca pela evolução. Com as mudanças no comportamento do consumidor e surgimento de novas ferramentas digitais, os bons profissionais precisam se atualizar constantemente.

#5 Bons relacionamentos interpessoais

A capacidade de nutrir bons relacionamentos interpessoais é importante tanto para manter boas relações com o restante da equipe quanto para criar conexões com os potenciais clientes. Essa é outra competência muito marcante nos bons vendedores.

#6 Venda de soluções

Os seus vendedores vendem produtos ou soluções? Um bom vendedor entende que precisa vender soluções para os problemas de seus clientes – não se limitando a falar sobre os atributos ou características do produto comercializado.

#7 Sabe trabalhar com metas

O trabalho com metas faz parte de uma equipe comercial, certo? Por essa razão, os vendedores precisam estar adaptados para lidar com essa cobrança e apresentar um desempenho satisfatório – entregando os resultados esperados.

O que é um mau vendedor?

Se de um lado é possível identificar um bom vendedor a partir das suas competências, também existem alguns fatores que ajudam a identificar um mau vendedor. Veja quais são os principais deles:

  • Não acredita na proposta da empresa: um vendedor, mais do que ninguém, precisa demonstrar que realmente acredita na proposta da empresa. Quando isso não acontece, se torna muito difícil convencer um potencial cliente a tomar uma decisão de compra.
  • Atitude conformista em relação ao trabalho: você já liderou um daqueles funcionários que está apenas cumprindo o seu horário de trabalho e não demonstra vontade de crescer? Apesar de executar um trabalho de qualidade, esses profissionais dificilmente conseguem se destacar e tendem a ficar estagnados.
  • Postura imediatista: uma venda passa por diversas abordagens e etapas, certo? Um vendedor imediatista tem o foco tão grande nas metas que busca fechar o maior número de vendas imediatamente – sem perder tempo nutrindo bons relacionamentos com o cliente. Essa postura pode ser muito prejudicial para a organização em longo prazo.
  • Baixa produtividade: além de realizar abordagens, os vendedores também precisam cumprir outros procedimentos internos, e a baixa produtividade na execução dessas tarefas pode contribuir para identificar um mau vendedor.
  • Dificuldade na negociação: a capacidade de negociação é uma das principais habilidades de um bom vendedor. Por essa razão, um profissional que enfrenta dificuldades em negociar com o cliente pode perder oportunidades de bons negócios.
  • Falta de colaboração com a equipe: apesar de estarmos falando sobre a avaliação individual dos vendedores, é importante ter a visão de que o comercial trabalha como uma equipe. Para isso, é essencial que os vendedores sejam prestativos e colaborem para o cumprimento dos objetivos da empresa.

Como criar um parâmetro para distinguir um bom vendedor de um mau?

Vimos até aqui as principais características dos bons e dos maus vendedores, certo? Entretanto, na prática, é muito comum que os vendedores da sua equipe mesclem essas características – tornando mais difícil realizar uma análise precisa.

O segredo para distinguir um bom vendedor de um mau está na combinação de alguns pontos de análise: resultados atuais, métricas de vendas, comportamento, opinião dos colegas, visão de futuro, entre outros.

Você não pode se basear em apenas um ou dois fatores para realizar essa análise. É o conjunto dessas características que impacta na qualidade dos serviços prestados pelos vendedores ao longo dos anos.

E então, gostou das dicas para criar um parâmetro para distinguir um bom vendedor de um mau? Ficou com alguma dúvida sobre o assunto? Deixe o seu comentário e até a próxima!