Skip to main content

Metas não alcançadas: como evitar cair nos mesmos erros do primeiro semestre?

As metas não alcançadas são um pesadelo para qualquer gestor comercial. Para quem trabalha com vendas, elas são fundamentais para avaliar o trabalho desenvolvido. Por isso, resultados abaixo das metas traçadas representam a existência de algum problema.

Apesar de significarem resultados aquém do planejado, as metas não alcançadas servem como um indicativo dos pontos que podem ser melhorados. Por que a equipe de vendas não conseguiu alcançar as metas? Uma avaliação profunda pode apresentar insights importantes para o futuro das operações.

Neste artigo veremos algumas dicas que vão ajudá-lo a evitar cair nos mesmos erros. A seguir, descubra como lidar com as metas não alcançadas.

Como lidar com as metas não alcançadas?

Situações com metas não alcançadas ocorrem eventualmente em qualquer empresa. A grande questão é garantir que você não cometa os mesmos erros no próximo semestre, e aprenda lições com os erros cometidos.

Veja algumas dicas que vão ajudá-lo a lidar da melhor maneira com as metas não alcançadas:

Avalie o quão realistas são suas metas

Se você tentar dar um passo maior que as pernas, será muito difícil alcançar todas as metas projetadas. De nada adianta estipular um aumento de 50% no número de vendas se você não tiver, de fato, uma expectativa de alavancar os resultados.

Com base nos resultados de vendas dos períodos anteriores, você tem informações suficientes para ter uma boa ideia de como as coisas devem progredir nos próximos 6 meses.

Dê uma olhada no número de novos clientes que compraram seu produto ou serviço no ano passado. Quanto dinheiro eles trouxeram em média? Com que rapidez sua base de clientes está crescendo? Qual é o seu melhor cenário? E pior?

Essas informações devem servir como norte no momento de criar as metas. Além disso, também é preciso ficar atento a fatores que podem influenciar nas vendas – como lançamentos de novos produtos, aumento da equipe comercial ou expansão do mercado atendido pela empresa.

Avalie sua equipe de vendas

O que você pode fazer com os recursos que tem agora?

Se suas metas de vendas não podem ser atingidas pela equipe atual, não importa quanto trabalho você faça. Aumentar sua equipe comercial porque a empresa está crescendo muito rápido é um bom problema – mas também leva tempo e dinheiro.

Antes de traçar as metas para o próximo semestre, certifique-se de que é algo que sua equipe pode atingir. Uma ótima equipe de vendas é construída com base na confiança, e isso começa com você.

Para o sucesso a longo prazo da sua equipe comercial (e da sua empresa), talvez você tenha que enxergar além das metas imediatas de vendas. Aproveite o tempo para investigar seu processo pessoal e ver o que está funcionando e o que não está.

Veja algumas das informações que você pode considerar na avaliação da equipe:

  • Taxa de conexão. Qual porcentagem de chamadas / contatos se transforma em conversas iniciais? Quanto mais chamadas você converter para conversas, menos chamadas serão necessárias.
  • Conversa da reunião inicial. Qual porcentagem de suas reuniões iniciais têm um acompanhamento imediato agendado? Quanto maior esse número, melhores serão os resultados de vendas.
  • Comprimento do ciclo de vendas. Quanto tempo demora para fechar um negócio? Quanto mais tempo você leva em uma negociação, menores são as chances de fechar negócio – além de consumir um tempo precioso que poderia ser usado atendendo outros potenciais clientes.
  • Taxa de fechamento. Quantas das reuniões iniciais realmente se transformam em clientes? Se você conseguir fechar uma porcentagem maior de vendas, terá muito mais sucesso.

Incentive adequadamente sua equipe de vendas

Por mais que você acredite que a cultura e as vantagens da sua empresa oferecem incentivo suficiente, a verdade é que seus vendedores precisam de um motivo para dar o seu máximo e bater as metas de vendas propostas.

Além das metas gerais de vendas, você pode elaborar um sistema com metas pessoais – promovendo reconhecimento e outros incentivos para os vendedores. Uma disputa amigável entre os membros da equipe comercial pode ajudá-lo a evitar novas situações de metas não alcançadas.

Calcule sua meta ideal de vendas mensais

Manter-se em dia com suas metas semestrais de vendas significa acompanhar de perto como elas mudam de mês para mês. Quer as vendas subam ou desçam, você quer ser capaz de rastrear e descobrir porque essa mudança aconteceu.

Existe um aspecto sazonal no que você está vendendo? Você contratou um novo membro da equipe? Ou os produtos mudaram de alguma forma?

Para ver se o que você está fazendo está funcionando, é preciso conhecer suas metas ideais de vendas mensais. Você pode encontrar isso facilmente trabalhando de trás para frente a meta de receita anual que precisa atingir como organização.

Pegue esse número e calcule:

  • Objetivos de vendas da empresa (mensalmente)
  • Metas de vendas do departamento (mensal)
  • Objetivos individuais dos vendedores (mensalmente)

Você não quer que os membros da equipe sejam desencorajados, certo? Por isso, é preciso analisar o que realmente é possível alcançar – fazendo uma ligação entre as metas individuais e as metas globais da empresa.

Use um software para gerenciar sua equipe

Além de traçar metas realistas e motivar a equipe comercial, você também precisa ficar de olho no dia a dia das operações, certo? Essa é a forma mais efetiva de identificar os pontos positivos e negativos que influenciam nos resultados de vendas.

Para isso, você pode usar um software de gerenciamento de equipes de vendas em tempo real. Ou seja, acompanhar as atividades desenvolvidas por cada um dos vendedores ao longo do dia – podendo acessar relatórios, verificar a área de cobertura, analisar a evolução das propostas, entre outras funcionalidades.

Com o FieldLink, você consegue monitorar os esforços da sua equipe de vendas e cada vendedor instala um assistente pessoal no seu smartphone. Assim, torna-se mais fácil consultar e cadastrar informações sobre empresas, oportunidades e negócios em andamento.Você gostou das dicas para lidar com as metas não alcançadas no próximo semestre? Quer conhecer melhor as funcio