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Como implementar o processo de venda consultiva no seu comercial?

O comprador moderno é tão exigente que uma filosofia de vendas especial foi desenvolvida para responder às expectativas do mercado. Baseada na educação do público, a venda consultiva se tornou rapidamente a metodologia preferida das empresas que buscam elevar seus resultados.

Em vez de simplesmente tentar vender um produto a qualquer custo, os vendedores começam a adotar uma abordagem mais próxima ao cliente, compreendendo suas necessidades e buscando a melhor forma de entregar valor. A partir disso, torna-se mais fácil não apenas fechar mais vendas, mas, também, fidelizar os clientes.

Mas como implementar o processo de venda consultiva no setor comercial da sua empresa? Acompanhe!

O que é venda consultiva?

A venda consultiva é uma abordagem que coloca o foco nas necessidades e experiências do comprador sobre o produto que uma empresa está vendendo. Alguns vendedores chegam a chamá-la de filosofia de vendas por seu compromisso inabalável de desenvolver um entendimento holístico das necessidades do cliente, agregando valor e encontrando uma solução personalizada.

Com as mudanças nos hábitos do consumidor, a venda tradicional perdeu a popularidade por seu tom agressivo. Por outro lado, a venda consultiva é sobre fazer as perguntas certas e, realmente, detalhar as respostas dos clientes.

Ao envolver constantemente os clientes em um diálogo, as equipes de vendas podem entender melhor a maneira de pensar do mercado-alvo, os principais pontos problemáticos e as expectativas. Ou seja, as necessidades do cliente ficam em primeiro plano, e as vendas se tornam uma consequência natural.

Venda consultiva x venda baseada em produto

Enquanto a venda consultiva enfatiza o que o cliente em potencial deseja e precisa, tentando atender a esses casos específicos, a venda baseada em produto presta pouca ou nenhuma atenção aos requisitos exclusivos do cliente, concentrando-se em mostrar o melhor do produto características.

A comunicação forte é essencial na venda consultiva. A escuta ativa constitui a base da metodologia, enquanto a venda baseada em produtos se baseia em técnicas tradicionais de vendas – como informações sobre recursos e benefícios do produto. Com a enorme demanda por soluções e serviços personalizados, a venda consultiva está assumindo o papel central.

Como implementar o processo de venda consultiva?

Uma empresa que segue apostando na venda tradicional pode ficar para trás das organizações que implementam um processo de venda consultiva – por melhor que seja o seu produto.

Mas como você pode levar a venda consultiva para o seu negócio? Veja alguns passos que vão ajudá-lo:

1. Faça uma boa pesquisa sobre o cliente

Fornecer soluções personalizadas aos seus clientes significa que você deve saber tudo o que puder sobre os negócios deles e antecipar quaisquer perguntas que um cliente possa fazer. Para isso, você deve coletar o máximo de dados sobre o público-alvo e criar um processo para investigar cada um dos potenciais clientes que surgem.

2. Crie uma estrutura para a venda consultiva

Para implementar o processo de venda consultiva no seu comercial, é importante que você ajude os vendedores a abordar objeções e preocupações do comprador. Para isso, é possível adotar uma técnica de pré-enquadramento dos clientes – avaliando as chances reais de que a negociação seja bem-sucedida e dando liberdade para que os vendedores possam negociar para chegar à proposta ideal para o cliente.

3. Incentive as perguntas

Lembre-se de que o objetivo final da venda consultiva é oferecer ao consumidor uma solução única, que atenda suas necessidades. Embora seja provável que você tenha algumas informações sobre os potenciais clientes antes de iniciar uma conversa, seria um grande erro supor que você sabe tudo o que importa.

Por isso, prepare os seus vendedores para fazer muitas perguntas abertas (quem, o que, quando, por que, onde e como), que permitirão compreender melhor os seus problemas. É com base nessas respostas que os vendedores podem se adequar a cada cliente.

4. Deixe o cliente falar

Em vendas, nada supera grandes habilidades de escuta ativa. Deixar seus clientes falarem é, provavelmente, o ponto principal para implementar o processo de venda consultiva.

Porém, para que isso funcione, é fundamental ouvir e documentar tudo o que os prospects dizem. Provavelmente, você poderá usar essas informações em algum momento das negociações ou simplesmente informar melhor suas decisões. Conseguir que o cliente fale sobre seus pontos problemáticos nem sempre é fácil. Portanto, se você conseguir fazer a bola rolar, preste atenção em todos os detalhes para captar a mensagem principal.

5. Forneça valor e mostre conhecimento

Um dos principais recursos da venda consultiva é fornecer valor ao cliente. Como especialista em seu setor, você deve estar preparado para responder e até consultar sobre questões que não estejam relacionadas ao seu produto ou serviço.

Construir relacionamento e conquistar a confiança do cliente é a única maneira de executar a técnica de venda consultiva. Para surpreender seus clientes, você precisa encontrar uma maneira de exceder as expectativas deles. Se eles confiarem na sua empresa, as chances de fechar bons negócios e receber indicações são muito grandes.

6. Não perca o foco das vendas

Um erro comum na implementação da venda consultiva é esquecer do foco principal – que é fechar vendas. De nada adianta coletar informações sobre potenciais clientes e descobrir suas necessidades se você não conseguir fechar bons negócios.

Portanto, é importante criar um fluxo de processos para identificar quando um potencial cliente está pronto para comprar e criar uma proposta personalizada. Quando isso é executado com excelência, fechar as vendas se torna um processo natural.

7. Use a tecnologia para apoiar as vendas consultivas

A tecnologia pode ajudá-lo a implementar o processo de venda consultiva no seu comercial. Existem soluções digitais que facilitam o armazenamento e gerenciamento de todas as informações coletadas sobre os clientes e potenciais clientes da organização – facilitando a abordagem dos vendedores.

Além disso, todo o fluxo de operações pode ser facilitado com o auxílio da tecnologia – incluindo o gerenciamento da equipe de vendas e fornecimento de informações em tempo real. Dessa forma, todas as atividades são conectadas e os vendedores podem ter um melhor desempenho.

Gostou das dicas para implementar o processo de venda consultiva no seu comercial? Quer saber como a tecnologia pode ajudá-lo a potencializar os resultados? Então, conheça os recursos do FieldLink.