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Como otimizar a gestão de pequenas equipes comerciais?

Engana-se quem pensa que apenas as grandes organizações precisam se preocupar com a gestão do time de vendas. As pequenas equipes comerciais também merecem um gerenciamento efetivo para que possam otimizar a produtividade e alcançar os resultados desejados.

Os vendedores são responsáveis por transformar os esforços de toda a organização em resultados efetivos. Porém, eles não podem depender apenas de seus esforços individuais. Uma boa gestão inclui a estruturação de processos, treinamento adequado e disponibilização das melhores ferramentas para que esse trabalho seja executado.

A grande dúvida entre os gestores é: como otimizar a gestão de pequenas equipes comerciais? É exatamente isso que veremos neste artigo. Acompanhe!

Dicas para otimizar a gestão de pequenas equipes comerciais

A melhoria da produtividade da sua equipe de vendas não acontecerá da noite para o dia. Por menor que seja o se time comercial, é preciso fazer um trabalho constante para aumentar a produtividade – melhorando os resultados de vendas.

Essas dicas vão ajudá-lo a construir as condições ideais para gerenciar pequenas equipes comerciais:

1. Ofereça um treinamento eficiente

Isso pode parecer óbvio, mas muitas vezes é esquecido além da fase inicial de pós-contratação. O treinamento de vendas que se relaciona especificamente à sua empresa / setor é uma das ações mais favoráveis que você pode oferecer aos seus representantes de vendas para manter e melhorar sua produtividade.

Alguém pode ter anos de experiência em vendas, mas isso não significa que tenha experiência em seu tipo de vendas. Independentemente do nível de experiência de cada membro da equipe, certifique-se de envolvê-lo no programa de treinamento adequado imediatamente.

2. Defina metas

Com uma equipe enxuta, torna-se ainda mais fácil avaliar todos os representantes de vendas e descobrir exatamente onde eles estão e como estão ajudando a empresa. Faça isso definindo metas claras para cada membro da equipe, descrevendo para onde deve progredir em um determinado período de tempo.

Essa ferramenta inestimável de rastreamento de progresso pode ajudar os gerentes a avaliarem sua situação de vendas. Ao mesmo tempo, uma situação de alta pressão pode ajudar a motivar aqueles que parecem ter um desempenho abaixo do esperado.

3. Remova a negatividade

Depois de entender um pouco melhor a equipe de vendas, avaliando o progresso, trabalhe com a equipe para eliminar qualquer negatividade que possa surgir com o tempo. Esse exercício é ainda mais importante na gestão de pequenas equipes comerciais, pois um clima negativo pode ter impacto sobre todos os profissionais.

Você pode começar a remover a negatividade com algumas das seguintes ações:

  • Avalie a cultura da empresa
  • Estabeleça metas e incentivos realistas
  • Comunique-se com sua equipe
  • Mantenha uma presença de liderança
  • Estabeleça um ambiente que incentive a positividade e um senso de comunidade

As posições de vendas tendem a ser altamente estressantes e de alto risco, abrindo margem para que os profissionais se sintam frustrados e desmotivados. Sem o ambiente de trabalho adequado, os representantes de vendas podem ficar apáticos com o trabalho ou até ressentidos com o gerenciamento.

4. Avalie os pontos fortes e fracos de vendas individuais

Em uma primeira análise, uma equipe de vendas mais ampla parece ter mais condições de conquistar bons resultados. Porém, nem sempre isso ocorre na prática. Na verdade, uma pequena equipe comercial também possui suas vantagens – e o conhecimento mais profundo de cada um dos membros é uma delas.

Como você bem sabe, existem várias facetas envolvidas na conclusão de uma venda, incluindo a fase inicial de divulgação e promoção da venda real, bem como qualquer suporte pós-venda adicional que o cliente possa alcançar.

Nem todo vendedor será um especialista em cada fase do processo de vendas. Implemente um teste de personalidade de vendas para avaliar os pontos fortes específicos de cada membro da equipe.

Ou seja, você tem todas as condições de conhecer profundamente as características de cada um dos vendedores – extraindo o melhor deles. Dessa forma, toda a equipe sai ganhando.

5. Avalie os incentivos

Na tentativa de ser justo, muitos gerentes de vendas cometem o erro de oferecer a cada funcionário o mesmo pacote de comissão ou bônus. Isso pode realmente ser difícil para aqueles com áreas de vendas menores, ou que já estão na empresa há muito tempo, mas recebem os mesmos incentivos de profissionais que ainda estão iniciando.

Para evitar sentimentos de ressentimento que tendem a surgir quando chega a hora do pagamento do bônus ser distribuído, pode ser útil criar pacotes de incentivos personalizados para cada representante de vendas. Dessa forma, você promove a ideia de que todos podem ter a mesma chance de se sair bem e ganhar incentivos.

6. Incentive a busca de novos negócios

Como se sabe, diferentes tipos de vendas trazem benefícios diferentes para a empresa. Uma nova venda geralmente é mais gratificante do que outra para um cliente consistente, porque um cliente que chega ajudará a expandir os negócios aumentando a renda, enquanto o fiel simplesmente está ajudando a manter o nível de vendas.

Ao fazer com que seja gratificante para a equipe de vendas procurar ativamente novos clientes, em vez de seguir sempre com os mesmos contatos, você a incentivará a ganhar mais, aumentando o crescimento e a receita da empresa.

7. Forneça as ferramentas de vendas e ferramentas adequadas

Uma ótima maneira de otimizar a gestão de pequenas equipes comerciais é compensar o número de profissionais com soluções digitais que aumentam a produtividade. Com o equipamento adequado para realizar o trabalho de maneira eficiente, os vendedores podem otimizar o seu desempenho.

Acompanhe as principais ferramentas do seu setor e pesquise periodicamente com sua equipe de vendas para ver quais ela considera mais úteis na conclusão de suas vendas.

Um ótimo exemplo disso é uma ferramenta que permite que o gestor acompanhe a sua equipe em tempo real e inclua um assistente pessoal para cada vendedor em seu smartphone. Com essas funcionalidades, o fluxo de comunicação funciona melhor, e se torna possível obter um ganho de tempo precioso.

E então, gostou das dicas para otimizar a gestão de pequenas equipes comerciais? Quer saber como uma solução digital pode ajudá-lo nessa missão? Então conheça os recursos do FieldLink – que permite a gestão de equipes de vendas em tempo real.