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7 características comuns de um comercial de alto desempenho

Você sabe quais são as principais características de um setor comercial de alto desempenho? Apesar de não existir uma fórmula mágica para alcançar os melhores resultados, é possível notar vários aspectos em comum entre as organizações que conseguem obter bons resultados de vendas.

Em um mercado marcado pela concorrência, o desafio de qualquer gerente comercial é conduzir a sua equipe à excelência. É dessa forma que você consegue impulsionar um crescimento nos resultados de vendas.

A seguir, confira 7 características comuns de um comercial de alto desempenho que você pode implementar no seu negócio. Acompanhe.

Principais características de um setor comercial de alto desempenho

1. Obsessão pelo cliente

Grandes equipes de vendas são motivadas pela criação de valor real para seus clientes. Elas compreendem profundamente as necessidades e desejos de seus clientes e garantem que eles possam ser resolvidos pelo produto que estão vendendo.

Os profissionais de vendas dessas equipes, às vezes, dizem aos possíveis clientes em potencial que procurem uma solução em outro lugar. Eles entendem a importância do sucesso do cliente em longo prazo, e sabem que ele é impulsionado pela criação de valor tangível e mensurável.

Esse nível de integridade permite que construam relacionamentos duradouros com clientes e aqueles em potencial. Esses últimos, por sua vez, retornam na hora certa e ficam felizes em recomendar seus colegas a profissionais de vendas específicos sempre que necessário. Por quê? Porque eles ganharam sua confiança.

2. Compromisso com a excelência

Um comercial de alto desempenho estabelece um padrão de desempenho e mantém o compromisso de atuar nesse padrão. Ou seja, o desempenho deve estar sempre em um nível elevado.

A excelência começa com o menor dos detalhes. Aqui estão quatro exemplos de pequenos detalhes que podem fazer toda a diferença:

  • As páginas do LinkedIn de seus representantes de vendas parecem profissionais?
  • Seus materiais de vendas são aperfeiçoados (sem erros de digitação, com um design bonito)?
  • O que os membros da equipe dizem quando atendem inicialmente o telefone?
  • Os vendedores estão escrevendo e-mails concisos e atenciosos?

Esse nível de excelência tem dois resultados principais:

  1. Nível consistente de desempenho. O nível de desempenho é aperfeiçoado em toda a equipe, o que garante resultados consistentes.
  2. Boa impressão para clientes em potencial. Clientes em potencial envolvidos com esses profissionais de vendas desenvolvem uma ótima impressão da empresa. Isso ajuda a criar a credibilidade de que o produto e o serviço terão o mesmo nível.

3. Domínio sobre o produto

Você já teve uma conversa com um vendedor que não respondeu às perguntas mais básicas sobre o produto que está vendendo? Como você se sentiu em relação à empresa ou produto?

Um comercial de alto desempenho precisa treinar os membros da equipe no produto e serviço que estão vendendo. Mesmo se eles tiverem uma pessoa técnica que fará a demonstração do produto, os vendedores também precisam dominar os detalhes do produto que oferecem.

Eles se aprofundam na compreensão dos detalhes técnicos por trás do produto porque sabem uma coisa importante: no momento da verdade, a resposta certa para uma pergunta do produto pode fazer a diferença entre ganhar ou perder um negócio.

4. Rigor científico

Um comercial de alto desempenho aborda as vendas como um processo científico. Cada aspecto do processo de vendas é medido e calculado. Os líderes da equipe se reúnem frequentemente para analisar as métricas e usar os insights para introduzir melhorias de mudança de jogo no processo de sua equipe.

Essas equipes dividem seu processo de vendas em um nível granular e medem as conversões a cada passo para entender como melhorar seu desempenho.

5. Planos alternativos

Um dos aspectos mais poderosos das vendas é que tanto as metas quanto os resultados são extremamente mensuráveis. Há um número muito específico que a equipe deve atingir coletivamente, e há um número específico que cada membro individual deve atingir pessoalmente.

E para garantir esses resultados, é preciso ter um bom planejamento. Dessa forma, os vendedores já sabem com antecedência quais são as suas metas e recompensas. E com esse período de preparação, é possível criar planos alternativos para garantir que todas as metas sejam realmente alcançadas.

6. Espírito competitivo

Grandes vendedores odeiam perder. Mas há uma diferença entre não gostar e fazer algo a respeito. As equipes de vendas de alto desempenho consideram cada negócio perdido como uma oportunidade de melhorar. Elas mergulham fundo para analisar o que aconteceu, para que possam fazer melhor da próxima vez.

Um comercial assim supera a concorrência e fornece grande valor para seus clientes potenciais durante o processo de vendas – além de estudar sua empresa com dedicação e de aprender coisas como:

  • Quão bons são seus produtos?
  • Quais são os pontos fracos do produto e serviço?
  • Quais são seus pontos fortes?
  • Com o que os clientes do concorrente não estão satisfeitos?
  • Qual é o preço do concorrente?
  • Que tipo de descontos eles oferecem?
  • Como o concorrente fala sobre seu próprio produto?

Isso dá ao comercial uma enorme vantagem sobre o vendedor de uma empresa concorrente e o torna especialista no setor.

7. Uso da tecnologia

Seria impossível falarmos sobre um comercial de alto desempenho sem citar a tecnologia. Afinal, o avanço tecnológico gerou grandes transformações nas operações de uma equipe de vendas – com ferramentas que automatizam processos e aumentam o desempenho.

A tecnologia certa pode transformar a maneira como uma equipe de vendas vende, e os grandes líderes de vendas a conhecem. Enviar uma equipe de vendas para o campo sem as melhores ferramentas à sua disposição é inaceitável.

Novas tecnologias de vendas ajudam os vendedores a se comunicarem com os clientes em potencial e com o gerente comercial de forma eficaz – obtendo informações em tempo real sobre seus negócios. Aproveitando essas ferramentas, os representantes podem manter o controle de suas atividades de vendas e fazer progressos consistentes em direção à sua meta.

Você já conhecia essas características de um comercial de alto desempenho? Quer saber como usar a tecnologia para aumentar os resultados da sua equipe? Então, conheça o FieldLink – uma plataforma de gestão de equipes de vendas em tempo real.