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Como acertar na contratação da sua equipe comercial?

O sucesso de vendas de uma organização inicia no momento da contratação da sua equipe comercial. Por melhores que sejam as estratégias traçadas, é preciso garantir que os profissionais que lidam diretamente com os clientes desenvolvam um bom trabalho.

Seus representantes de vendas são os que trabalham com seus clientes em potencial para aprender mais sobre as necessidades deles, construir relacionamentos e obter resultados. Além disso, eles estão agindo como o rosto da sua empresa. Não importa o que um cliente em potencial tenha visto sobre sua empresa nas mídias sociais, seus representantes de vendas serão a primeira impressão frente a frente.

Você deseja promover uma empresa com uma ótima equipe de vendas focada em conquistar mais negócios, certo? Portanto, é seu trabalho contratar os representantes certos e habilitá-los com as ferramentas adequadas.

Neste artigo reunimos algumas dicas que vão ajudá-lo a acertar na contratação da sua equipe comercial. Confira.

5 dicas para acertar na contratação da sua equipe comercial

1. Verifique se você está em condições de contratar

Antes de entrar no LinkedIn para iniciar o processo de contratação, verifique se é o momento certo para contratar. Afinal, depois de encontrar um ótimo candidato, seu trabalho realmente está apenas começando.

Os melhores profissionais de vendas do mundo não podem dar uma contribuição positiva à sua empresa se você não tiver capacidade para integrá-los e treiná-los. E você precisa garantir que consegue colocar isso em prática antes de iniciar todo o processo para contratar novos vendedores.

As vendas estão ligadas diretamente com um processo repetitivo e escalável, certo? A contratação de mais representantes de vendas antes que você esteja pronto pode acabar distraindo sua equipe e afetando sua produtividade.

2. Crie uma descrição detalhada do trabalho

Uma descrição detalhada do trabalho explica como executar o trabalho e as responsabilidades envolvidas. Inclui as seguintes informações:

  • Tarefas específicas relacionadas ao trabalho
  • O produto ou serviço que sua empresa oferece
  • Os tipos de clientes com os quais seus representantes trabalharão
  • A pessoa a quem eles reportarão
  • Qual é o seu potencial de ganhos
  • Como eles interagem com outras pessoas em sua equipe

A melhor maneira de fazer isso é entrevistar e observar seus representantes de vendas com melhor desempenho. Concentre-se em suas tarefas e atividades diárias. A partir daí, você poderá descobrir o que o trabalho realmente implica.

Com base nessas informações, você garante que atrairá somente pessoas que realmente possuem o perfil desejado para trabalhar na sua empresa. Assim, você não perde tempo entrevistando profissionais que não serão contratados de qualquer forma.

3. Saiba quais as qualidades que você procura

É difícil encontrar os candidatos certos se você não sabe o que está procurando. Isso é outra coisa que você pode aprender observando seus melhores representantes de vendas e fazendo as perguntas certas durante as entrevistas. A experiência em vendas é importante, mas há outras qualidades que procuramos em um candidato de vendas:

Capacidade de aprendizado

O seu objetivo é liderar a sua equipe para conquistar os resultados traçados, certo? Então você quer uma equipe pronta para aprender constantemente e buscar melhorias constantes. Por isso, contrate representantes de vendas abertos a críticas construtivas e capazes de evoluir.

Compostura

Um bom representante de vendas não se entusiasma facilmente ou perde a calma. Alguém que é imparcial pensa mais estrategicamente e lida mais efetivamente com os clientes. Eles não dizem coisas das quais se arrependerão mais tarde. E eles permanecerão calmos e não serão facilmente perturbados durante o processo de negociação.

Eficiência

Os representantes de vendas eficazes sabem que tempo é dinheiro, portanto nunca o desperdiçam em tarefas sem sentido. Eles usam ferramentas e estratégias para gastar menos tempo fazendo ligações e e-mails – concentrando mais tempo na construção de relacionamentos e conquistando novos negócios. Eles também aprendem a identificar rapidamente se um possível cliente se encaixa bem, para não perder tempo com alguém que provavelmente não comprará.

Persistência

Por melhor que seja um profissional de vendas, ele vai ouvir diversos “não” no dia a dia. Isso faz parte da carreira de qualquer vendedor. E é justamente por isso que você deseja compor a sua equipe comercial com profissionais que não são afetados pelos altos e baixos das atividades. Eles devem ser persistentes e acompanhar os leads de maneira consistente.

Capacidade de construir bons relacionamentos

As pessoas compram um resultado emocional, não apenas o produto em si. Bons vendedores constroem relacionamento com praticamente qualquer pessoa. Eles sabem como iniciar naturalmente conversas com estranhos – aumentando as chances de transformar suas abordagens em vendas.

4. Envolva sua equipe de vendas atual

Sempre que você contratar um novo profissional de vendas, envolva sua equipe de vendas atual no processo. Esta é uma boa oportunidade para ver como seu candidato interage com as pessoas com quem trabalha todos os dias.

Mas é importante ouvir as preocupações de sua equipe de vendas, mesmo que isso seja contrário à sua própria opinião. Eles podem ter informações valiosas sobre por que um candidato é ou não adequado para a empresa.

Já para as organizações que ainda estão estruturando seu primeiro time de vendas, é preciso focar na contratação com base nas qualidades definidas. Isso não apenas ajuda a promover um nível saudável de competição (que mencionamos abaixo), mas também há uma chance melhor de evitar uma lacuna de talentos.

5. Cheque o histórico dos profissionais

Não deixe de fazer uma boa pesquisa sobre o histórico dos profissionais de venda que você deseja contratar. Isso inclui tanto suas formações acadêmicas quanto experiências em outras empresas na área de vendas.

Talvez um profissional que parece preencher todos os requisitos buscados não tenha boas passagens em outras organizações pela incapacidade de trabalho em equipe, por exemplo. Identificar isso antes da contratação é fundamental para evitar complicações no futuro.

Você gostou das dicas para acertar na contratação da sua equipe comercial? Ficou com alguma dúvida sobre o assunto? Deixe o seu comentário.