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Como melhorar o resultado de prospecção do seu comercial?

Melhorar o resultado de prospecção do comercial está entre os principais objetivos dos gestores. Mesmo sendo uma etapa fundamental no processo de venda, muitos vendedores pecam no desenvolvimento dessa atividade – gerando impactos negativos nos resultados obtidos.

Os benefícios da prospecção de vendas são aparentes. Mais prospecção equivale a mais oportunidades de vendas. Então, por que as equipes de vendas não fazem prospecção suficiente?

A razão mais direta é que a prospecção consistente e contínua é difícil. Prospecção é um jogo de números com uma alta taxa de rejeição. Portanto, é fácil para os representantes desanimar. Só pedir aos seus representantes para fazer mais chamadas pode produzir um ciclo vicioso de resultados ruins, o que desencoraja os vendedores que, em seguida, fazem menos prospecções e obtêm resultados ainda piores.

Para agravar esse problema, o fato de os representantes de vendas estarem ocupados gerenciando as oportunidades de vendas e os clientes existentes. É por isso que os representantes geralmente sentem que não têm tempo para prospectar.

Para evitar essas armadilhas e fazer com que sua equipe faça mais prospecções, você pode seguir as dicas que veremos ao longo deste artigo.

6 dicas para melhorar o resultado de prospecção do seu comercial

1. Estabeleça metas de prospecção

A prospecção bem-sucedida começa com o estabelecimento de metas de prospecção específicas e realistas. Uma ótima maneira de colocar isso em prática é fazer uma engenharia reversa de suas metas de vendas em níveis de atividade de prospecção.

Por exemplo, se seus representantes tiverem uma meta anual de R$ 200.000, comece calculando quantas novas transações precisam fechar. Para os fins deste exemplo, vamos supor que o a empresa não tenha receita recorrente e precise sair e encontrar o montante de R$ 200.000 em novos negócios.

Se o valor médio de uma transação for de R$ 10.000, sua equipe de vendas precisará fechar 20 transações anualmente para atingir a meta de vendas. Isso representa cerca de dois negócios por mês, certo?

Após essa definição inicial, você precisa descobrir quantas propostas são necessárias para fechar uma venda. Se a equipe de vendas faz 100 propostas para fechar 25 negócios, então a proporção é de 1:4. Neste caso, será necessário fazer cerca de 80 propostas para fechar os 20 negócios necessários para bater a meta.

Porém, essa análise pode ficar ainda mais profunda. Você pode descobrir quantas oportunidades qualificadas, chamadas ou reuniões resultam em bons negócios. Assim, você pode trabalhar com números mais precisos para garantir que sua equipe está no caminho certo mês após mês.

Todas essas informações contribuem para compreender o papel da prospecção nessas metas. Os vendedores não podem trabalhar com a ideia de que cada prospecção vai levar a uma venda. É preciso criar essa consciência sobre todo o trabalho que é desenvolvido para que as metas realmente sejam alcançadas.

2. Acerte no tom das mensagens

Uma das desvantagens da automação de prospecção é que as mensagens que chegam até os prospects podem ter um teor genérico. Embora a automação ajude sua equipe a manter altos níveis de atividade, isso por si só não garante ótimos resultados de prospecção.

Se você deseja melhorar os resultados da prospecção, seus representantes precisam oferecer aos possíveis clientes motivos convincentes para isso. Você faz isso compartilhando ideias, dicas sobre como resolver problemas, histórias de sucesso ou outras informações relevantes. Mas a criação de tal conteúdo exigirá ajuda dos departamentos de marketing e capacitação de vendas.

Para isso, é importante colocar-se no lugar do seu potencial cliente. Qual tipo de mensagem você gostaria de receber no primeiro contato feito pela sua empresa? Certamente não é uma chamada tentando fechar uma venda a qualquer custo, não é?

3. Foque nas pessoas certas

Uma armadilha que muitas organizações caem é tentar “atirar para todos os lados” ao prospectar. Isso significa que, quando estiver em dúvida, ligue para todos. Embora essa estratégia mantenha alto volume de chamadas, ela não produz resultados realmente relevantes.

Imagine uma empresa que comercializa uma ferramenta de gestão de estoque. De nada adianta tentar contato com empresas que não trabalham com um estoque próprio para gerenciar, não é? Essa é uma característica muito simples que exclui imediatamente as chances de fechar um negócio.

Uma estratégia mais produtiva é restringir seus esforços de prospecção em clientes em potencial que compartilham os mesmos dados demográficos de seus clientes ideais. Embora uma lista de prospecção mais focada possa produzir menos reuniões, provavelmente esses contatos serão mais valiosos.

4. Garanta que sua equipe possui as habilidades necessárias

A estratégia de prospecção mais bem pensada não funcionará, a menos que sua equipe tenha as habilidades necessárias para executar seu plano. Sua equipe sabe como se envolver rapidamente com clientes em potencial, gerenciar objeções ou agendar reuniões? Passe um tempo ouvindo as chamadas de prospecção de sua equipe e avalie seus níveis de habilidade. Se você ouvir muitas ligações improdutivas, considere o treinamento de vendas para sua equipe.

Um dos segredos para melhorar os resultados de prospecção do seu comercial pode ser simplesmente capacitar melhor a equipe de vendas. Afinal, você precisa buscar aumentar a eficiência em cada uma das ações realizadas para que esses contatos se transformem em boas oportunidades.

5. Pregue a disciplina

A prospecção não acontecerá por si só. É necessário manter a disciplina. Esse é um dos principais fatores que diferenciam os profissionais de alto desempenho dos demais.

As equipes de vendas de alto desempenho prospectam de maneira consistente, mas a prospecção bem-sucedida não acontece por acidente. É preciso um plano bem concebido que definirá sua equipe para o sucesso, juntamente com uma ótima execução por sua equipe de vendas.

6. Use a tecnologia como aliada

A tecnologia pode ser sua grande aliada para melhorar o resultado de prospecção do seu comercial. Atualmente é possível encontrar ferramentas que fazem a automação da comunicação e outras que facilitam a gestão de todos os potenciais clientes da organização – ajudando a melhorar o relacionamento.

Além disso, uma boa solução digital também aumenta a produtividade de toda a equipe de vendas. E isso gera mais tempo para dedicar às atividades de prospecção.

Você gostou das dicas para melhorar o resultado de prospecção do seu comercial? Quer conhecer melhor os recursos de uma solução digital para o setor de vendas? Então visite o site do FieldLink.