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7 erros na gestão comercial que você precisa evitar

Ser responsável pelo desempenho de toda uma equipe de vendas não é uma missão fácil. Como gerente de vendas, seu trabalho é criar as condições ideias para que os membros da sua equipe tenham sucesso.

Na prática, você é responsável por supervisionar seu processo de vendas, fornecer treinamento regular e monitorar o desempenho de seus representantes de vendas. E tudo o que você faz tem um objetivo: ajudar sua equipe a atingir seu potencial máximo.

Para se tornar um bom gerente comercial, o primeiro passo é reconhecer quais são as rotinas que você pode melhorar. E o conhecimento sobre os principais erros cometidos na gestão comercial pode ajudá-lo nesse processo.

Neste artigo vamos destacar 7 erros na gestão comercial que você precisa evitar. Confira.

Quais são os principais erros na gestão comercial?

1. Falta de processo de vendas consistente

Cada cliente é único e os processos de vendas podem envolver detalhes diferentes para atendê-los. Porém, isso não significa que os vendedores devem trabalhar de qualquer forma. Na verdade, um processo de vendas bem estruturado é fundamental para que eles saibam como devem agir.

Ou seja, os vendedores devem ser ensinados sobre as atividades que devem ser feitas na abordagem de vendas. Assim, a sua eles se sentem mais confortáveis e podem seguir sempre uma abordagem semelhante.

Na prática, a implementação de um processo de vendas repetível permite que os vendedores saibam exatamente o que fazer em cada etapa do processo. Isso fará com que eles usem a melhor abordagem para o público-alvo e não percam tempo perguntando o que precisam fazer a seguir.

Os melhores gerentes de vendas sabem disso e criam um processo que faz sentido para sua equipe e, em seguida, orienta os membros da equipe a seguir o processo todas as vezes. Com base nisso, todas as operações fluem com mais eficiência.

2. Não manter a equipe motivada

Com muita frequência, os gerentes de vendas não sabem exatamente o que motiva seus funcionários. Geralmente, isso acontece porque eles não compreendem o impacto positivo gerado quando a equipe de vendas está motivada e engajada.

Algumas pessoas são motivadas pelo reconhecimento. Outras são motivadas por dinheiro e algumas outras podem ser motivadas pelo crescimento na carreira. O gerente eficaz entenderá como os membros da equipe estão motivados e utilizará isso para obter melhores resultados.

3. Monitorar apenas a receita gerada ou negócios fechados

Com muita frequência, os gerentes de vendas passam o tempo todo concentrando-se no resultado, em vez de melhorar o processo ou as atividades que produzem o resultado final.

Embora não se possa negar que o resultado final (as vendas geradas) seja o objetivo final para os vendedores e o gerente de vendas, os melhores gestores entendem que o resultado final é realmente o resultado lógico dos vendedores que executam as atividades corretas.

Infelizmente, a maioria dos gerentes de vendas presta muita atenção nas vendas fechadas e pouca atenção no que os vendedores estão fazendo para chegar ao resultado final. Focar nos comportamentos e atividades de forma mais aguda produzirá resultados de vendas mais consistentes e melhores.

Quantas chamadas são feitas mensalmente? Qual percentual dessas chamadas se transforma em oportunidades de vendas? Qual é o tempo médio para conversão de um cliente? Qual é o custo de aquisição de um cliente? E qual é a taxa de retenção dos novos clientes? Todas essas são perguntas muito importantes no momento de analisar os resultados conquistados – e vão muito além do valor de vendas fechadas.

4. Não gastar tempo suficiente treinando os vendedores

O treinamento dos vendedores é fundamental para que eles consigam gerar resultados mais consistentes. Mas a forma para superar esse erro parece simples: basta gastar mais tempo treinando seus vendedores.

Porém, na realidade, é um pouco mais complicado. Estamos falando sobre qualidade, e não quantidade. Ou seja, é preciso encontrar treinamentos que realmente geram valor para a equipe comercial. Caso contrário, o mais provável é que os vendedores apenas fiquem frustrados por perder tempo com treinamentos infrutíferos.

5. Dedicar muito tempo às suas próprias vendas

A maioria dos gerentes de vendas possui cotas individuais. No entanto, o desempenho da sua equipe precisa ser sua principal prioridade. Programe seu tempo de acordo com isso. Embora você ainda deseje alocar tempo para criar seu próprio pipeline e realizar atividades de vendas, a maior parte do seu tempo precisa ser dedicada às responsabilidades de gerenciamento. Se você conseguir gerenciar seu tempo com eficiência, poderá atingir sua própria cota enquanto ajuda sua equipe a prosperar.

Quando fizer sentido, use suas atividades de vendas como oportunidades de aprendizado. Um novo membro da equipe pode aprender muito ouvindo as chamadas de prospecção de um vendedor experiente. Ainda assim, você precisa garantir que sua equipe seja totalmente suportada primeiro.

6. Definir expectativas irreais para os membros da sua equipe

Altas expectativas podem ser motivadoras, mas, em algum momento, altas expectativas se tornam irreais. Alguns gerentes vão longe demais ao repreender os representantes de vendas por erros. Para ganhar a confiança dos membros da sua equipe, você precisa reconhecer que ninguém é perfeito. Defina expectativas ambiciosas, mas não impossíveis.

Se você definir metas impossíveis de serem batidas, é provável que os vendedores fiquem desmotivados e nem se esforcem para batê-las. Por outro lado, metas desafiadoras na medida certa contribuem para que todos fiquem engajados e deem o seu melhor.

7. Não utilizar a tecnologia como aliada

Atualmente os gestores comerciais possuem uma grande aliada: a tecnologia. Existem várias soluções digitais que automatizam e facilitam a realização de muitas rotinas no departamento comercial – e isso pode contribuir para o aumento do desempenho de todos.

É possível automatizar ações de marketing e integrá-las com processos comerciais, gerenciar o relacionamento com o cliente, monitorar a sua equipe de vendas externas, explorar a inteligência artificial, mapear a área de cobertura de vendas da organização, entre muitas outras possibilidades. Deixar de aproveitar tudo isso certamente é um grande erro que você pode evitar.

Você já conhecia esses 7 erros na gestão comercial? Quer entender melhor como a tecnologia pode ajudá-lo? Então venha conhecer os recursos do FieldLink!