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Como a transformação digital impacta na gestão comercial?

Vivemos em um momento de transformação digital, com muitas mudanças causadas pelo avanço da tecnologia. Os impactos disso afetam a vida de todas pessoas, mas também chegam ao ambiente empresarial. Muitas das rotinas de uma organização precisam acompanhar as novas tendências para manter a efetividade – incluindo a gestão comercial.

As vendas devem se transformar para permanecer relevantes na era digital. E o principal desafio para os líderes de vendas é entender como colocar isso em prática. É preciso incorporar novas tecnologias, reestruturar processos e dar o suporte necessário para os membros da equipe comercial.

No que diz respeito à transformação de vendas, observamos em muitos negócios que iniciativas fragmentadas estão sendo lançadas, com uma tendência para novas ferramentas tecnológicas. Exemplos comuns incluem foco na qualidade dos dados de CRM, lançamento de vendas sociais ou implementação de uma plataforma de automação de marketing para auxiliar na geração de leads.

Porém, embora a tecnologia seja uma parte crítica do cenário, as mudanças necessárias para adaptar as vendas para a era digital são muito mais amplas do que isso. Para construir a infraestrutura e a força operacional essenciais para o sucesso, é necessária uma transformação genuína, abrangendo pessoas, processos e tecnologias.

Neste artigo vamos entender melhor como a transformação digital impacta na gestão comercial. Confira.

11 impactos da transformação digital na gestão comercial

1. Adaptação ao novo consumidor

Com a transformação digital, o perfil do consumidor está mudando. As pessoas possuem acesso ilimitado à informação em tempo real – possuindo mais poder em relação às empresas. Por isso, a gestão comercial deve buscar interações de vendas mais relevantes e com valor agregado.

Por mais que novas tecnologias e técnicas sejam incorporadas, é no cliente que deve estar o principal foco. Compreender quem é o novo consumidor será essencial para guiar todas as ações futuras.

2. Evolução dos canais de comunicação

A transformação digital exige que as organizações mudem para uma segmentação de oportunidades mais responsiva e eficiente – dinâmica em todos os canais. Com a popularização dos dispositivos móveis, são cada vez mais diversos os canais de comunicação que podem ser explorados: e-mail, ligação, visita presencial, redes sociais, Whatsapp, aplicativos, site, entre outros.

3. Acompanhamento da jornada do comprador

Antigamente, muitas vendas poderiam ser geradas apenas com contatos por telefones ou visitas presenciais – sem qualquer tipo de preparo anterior. Porém, a internet vem transformando isso ao longo dos últimos anos.

Apesar de ainda ser necessário que o vendedor se desloque até o cliente para fechar bons negócios, é necessário que exista um apoio neste processo. As ações de marketing e pré-atendimento podem gerar leads prontos para vendas – permitindo que os vendedores abordem somente oportunidades reais.

4. Especialização dos profissionais

Acabamos de ver que a jornada do comprador se torna mais complexa por conta da transformação digital, certo? Isso gera a necessidade de especialização dos profissionais envolvidos nos processos de marketing e vendas.

O representante generalista perde espaço para profissionais que são especialistas em diferentes etapas do atendimento ao cliente. Podem existir profissionais designados somente para fazer um pré-atendimento para qualificação, outros para as abordagens de vendas e outros para o pós-venda, por exemplo.

5. Integração dos processos de marketing e vendas

Anteriormente concorrentes e / ou independentes, os fluxos de trabalho de marketing e vendas devem se tornar complementares e interdependentes para permitir transferências e acompanhamento de leads em “circuito fechado”.

Ou seja, as equipes de marketing e vendas precisam trabalhar em conjunto e definir metas comuns para otimizar os resultados. Afinal, todo o processo desde a atração de um potencial cliente até o fechamento de uma venda deve ser coerente e satisfatório.

6. Aumento da perspicácia comercial

Os vendedores devem focar menos nos atributos do produto vendido e mais no cliente. Ou seja, é preciso conseguir solucionar os problemas dos consumidores – usando sua experiência única para compreender as necessidades e oferecer as soluções ideais para cada situação.

7. Expansão pelo mundo digital

As ferramentas e estratégias de marketing digital podem ser incorporadas às ações comerciais para potencializar os resultados. Expandir as ações da marca pelas mídias sociais e outras plataformas digitais contribui para aumentar a visibilidade da empresa e atrair leads qualificados – que podem ser abordados pelos vendedores.

8. Reestruturação dos processos internos

Todas essas novidades trazidas pela transformação digital exigem que o gestor comercial tire um tempo para reestruturar os processos internos. É preciso reavaliar quais processos seguem necessários, quais devem ser excluídos e novas rotinas para incorporar no dia a dia.

9. Exploração da automação de processos

Investir em ferramentas tecnológicas de produtividade e eficácia pode ajudar a eliminar tarefas administrativas de baixo valor e permitir que os vendedores passem mais tempo com os clientes. Dessa forma, a produtividade de todo o setor comercial aumenta.

10. Uso intensivo de dados

Nunca foi possível ter acesso a tantos dados relevantes sobre os consumidores. E a tecnologia facilita o processamento dessas informações em tempo real. Portanto, as “pegadas digitais” do cliente podem ser usadas como uma vantagem para uma abordagem mais assertiva. Para tornar isso possível, as organizações precisarão garantir que os vendedores possam acessar facilmente os dados certos, no momento certo.

11. Novas tecnologias a todo instante

Falamos anteriormente que a transformação digital não está limitada à utilização da tecnologia. Porém, é inegável que os avanços tecnológicos são protagonistas nesse movimento dentro das empresas.

Entretanto, é preciso ter a visão de que as tecnologias estão evoluindo a todo instante. Quer um ótimo exemplo disso?

Alguns anos atrás já era possível explorar um sistema para acompanhar os resultados de cada um dos vendedores – mas os dados precisavam ser inseridos manualmente com base nos relatórios. Atualmente, já existem soluções focadas na gestão de times de venda – que permitem acompanhar a sua equipe de vendas em tempo real. E tudo isso com assistentes digitais instalados nos smartphones dos vendedores para facilitar o seu trabalho.

Você já sabia como a transformação digital impacta na gestão comercial? Quer entender melhor os benefícios de uma solução de gestão do time de vendas em tempo real? Então conheça o FieldLink.