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Como identificar as maçãs podres do seu time comercial?

O sucesso de uma equipe passa pela sinergia entre todos os profissionais que estão trabalhando. E basta que um deles não esteja na mesma sintonia para que o desempenho de todos seja afetado. Por esse motivo, identificar rapidamente as maçãs podres do seu time comercial é essencial para o crescimento dos resultados em longo prazo.

Uma maçã podre deixada em um barril destruirá gradualmente todo o barril de maçãs. E essa é a mesma lógica dos funcionários que apresentam um comportamento negativo no seu trabalho. Se essas pessoas não forem identificadas e tratadas adequadamente, elas podem causar prejuízos em toda a estrutura de trabalho.

Mas como você pode identificar quem são as maçãs podre do seu time comercial para lidar com elas? Neste artigo veremos algumas dicas pontuais.

9 dicas para identificar as maçãs podres do seu time comercial

Para identificar as maçãs podres do seu time comercial você pode combinar uma análise sobre o desempenho dos profissionais com uma avaliação das suas atitudes e relacionamentos interpessoais. Veja algumas dicas para colocar isso em prática:

1. Analise o desempenho de vendas

O primeiro aspecto que pode chamar a sua atenção é um baixo desempenho de vendas. Faça uma avaliação das metas traçadas e compare com a performance dos profissionais da equipe comercial. Geralmente, as maçãs podres apresentam resultados abaixo da média do time.

2. Avalie o processo, não apenas os resultados finais

Pode parecer contraintuitivo em atividades direcionadas a resultados, mas você precisa se concentrar no processo geral de vendas, e não apenas nos resultados finais. Além de ter um desempenho de vendas abaixo da média, as maçãs podres do seu time comercial também podem apresentar falhar ao longo de todo esse processo.

Isso pode ser notado de diversas maneiras:

  • Baixo aproveitamento de conversões após o primeiro contato
  • Ticket médio abaixo da média do restante da equipe
  • Maior índice de clientes insatisfeitos ou menor taxa de fidelização
  • Menor número de visitas feitas no período analisado
  • Problemas frequentes em relação a atividades internas – como entrega de relatórios de visitas

3. Fique atento ao baixo desempenho em programas de treinamento

Os programas de treinamento e capacitação são importantes para que a equipe comercial esteja sempre evoluindo – construindo o caminho para resultados melhores no futuro. Entretanto, as maçãs podres podem não estar tão interessadas assim na sua evolução profissional.

Além de transmitir novos conhecimentos, os programas de treinamento também são importantes para avaliar o interesse dos membros da sua equipe. Afinal, um profissional que está disposto a dar o seu melhor certamente estará mais engajado nas capacitações do que aqueles que não se importam tanto assim com os resultados conquistados.

4. Avalie o trabalho em equipe

Sua equipe de vendas é realmente uma “equipe” ou apenas uma variedade de indivíduos? Boas equipes de vendas devem ter um espírito de competição amigável, mas todos precisam entender que a verdadeira concorrência está fora da organização. No fim das contas, eles não estão competindo entre si – estão ajudando um ao outro a competir contra os concorrentes da sua empresa.

Geralmente, as maçãs podres do seu time comercial não estão dispostas a trabalhar em equipe. Na verdade, eles costumam apresentar dois comportamentos extremos: estão tão desinteressados que não fazem questão de colaborar ou, então, estão tão focados em bater suas metas individuais que passam por cima de seus colegas de trabalho.

Ambos comportamentos são muito prejudiciais para o desempenho da equipe como um todo. Mesmo os profissionais que apresentam um ótimo desempenho podem ser considerados maçãs podres quando eles geram um impacto negativo sobre o restante do time de vendas.

5. Considere a participação ativa dos profissionais

Se as maçãs podres passassem tanto tempo fazendo seu trabalho quanto passam reclamando, seriam extremamente produtivas! Porém, o que ocorre é na prática é uma preocupação muito grande com atividades que não são importantes para o desempenho do time comercial.

Imagine um profissional que está sempre reclamando e buscando formas de não executar o seu trabalho. É comum que seus colegas também sejam afetados por esse comportamento – causando uma redução geral da produtividade.

6. Avalie a satisfação dos profissionais

Uma maçã podre é a pessoa que está sempre tendo algum tipo de crise. Ela nunca é feliz, a menos que seja infeliz. Eles ocupam uma quantidade desproporcional do tempo do gerente com seus dramas constantes.

Imagine que você proponha uma recompensa se a equipe bater a meta semestral – e todos os profissionais ficam empolgados para dar o seu melhor. Porém, a maçã podre será aquela pessoa que entenderá que a recompensa não é boa o suficiente e acabará com a motivação de todos.

7. Fique atento com atitudes intimidadoras

Você já teve que lidar com um colega de trabalho que apresenta um comportamento passivo agressivo? Essas pessoas estão constantemente atacando alguém, humilhando as pessoas, falando negativamente sobre colegas ou gerentes pelas costas ou simplesmente sendo frio e não cooperativo. Todas essas são atitudes muito tóxicas no ambiente de trabalho e que podem tirar o foco do que realmente importa no departamento comercial: as vendas.

8. Tome cuidado com os profissionais manipuladores

Você já gerenciou um profissional que, sempre que confrontado, faz o que for necessário para chamar sua atenção para seus traços mais positivos ou para distraí-lo, apontando as falhas de seus colegas? Essa é uma atitude típica das maçãs podres do seu time comercial.

Quando eles apresentam um desempenho abaixo do esperado, sempre existe um outro culpado – seja um colega de trabalho que “roubou” seus clientes, uma ferramenta que não funcionou como deveria ou as estratégias traçadas pelo gestor.

9. Entenda quem muda a atmosfera

Assim como existem profissionais motivados que conseguem engajar o restante da equipe, também existem aquelas pessoas que espalham sua negatividade entre seus colegas. Muitas vezes, as maçãs podres podem ser encontradas reclamando sobre trabalho ou colegas e, geralmente, diminuindo o moral dos funcionários.

E então, gostou das dicas para identificar as maçãs podres do seu time comercial? Como você costuma lidar com essas pessoas? Deixe o seu comentário.