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Gestão de pessoas: quais os melhores indicadores de performance comercial?

Muito além de elaborar as estratégias e coordenar os trabalhos do departamento comercial, um gestor também possui a gestão de pessoas como sua responsabilidade. É fundamental avaliar o desempenho dos vendedores para promover um crescimento constante dos resultados. E, neste momento, é preciso conhecer os melhores indicadores de performance comercial.

Porém, esse é um exercício que requer cuidado. Atualmente, podemos mensurar uma infinidade de dados – o que pode atrapalhar na construção de uma visão realmente relevante. Em vez disso, o ideal é focar nos indicadores que permitem analisar quais profissionais apresentam bons resultados e quais ainda podem melhorar.

Para ajudá-lo nesse exercício de gestão de pessoas, vamos analisar os melhores indicadores de performance comercial. Acompanhe.

6 melhores indicadores de performance comercial

1. Crescimento mensal das vendas

Esse indicador de performance comercial mede o aumento (ou a diminuição) da receita de vendas gerada pelos vendedores mês a mês. Trata-se de uma das principais informações que você deve usar para avaliar o desempenho da equipe comercial.

Embora a receita anual de vendas pareça mais importante para monitorar os resultados, muitas vezes é uma projeção muito distante. Em vez disso, ao monitorar o crescimento das vendas mês a mês, você obtém uma métrica de vendas que pode usar agora. Não daqui a 12 meses.

Além de utilizar essa informação como uma forma de analisar o desempenho da equipe, também é possível deixar esses dados disponíveis para toda a equipe. Dessa forma, os vendedores podem ver o crescimento do seu desempenho para se inspirar e motivar.

2. Chamadas e e-mails por representante (diariamente, semanalmente, mensalmente)

O desempenho de um profissional do departamento comercial precisa ir muito além do fechamento de vendas. Na verdade, antes disso é preciso que sejam realizados diversos contatos com os potenciais clientes. Por isso, a análise deve começar com o número de pessoas com quem eles estão conversando.

Esse indicador de vendas controla o volume de chamadas e e-mails que sua equipe de vendas realiza ao longo de dias, semanas e meses.

Essas informações se tornam importantes não apenas para indicar a atividade de seus representantes de vendas, mas também pode indicar quando algo está errado no seu funil de vendas.

3. Oportunidades de vendas criadas

Não importa quantas chamadas ou e-mails seus representantes estejam fazendo se ninguém estiver interessado no que está vendendo, não é? Esses contatos precisam se transformar em oportunidades efetivas de vendas para que possam gerar receita para a empresa.

O indicador de oportunidades de vendas criadas rastreia as oportunidades que seus representantes estão criando, para que você possa prever vendas futuras e determinar potencialmente quais oportunidades valem a pena buscar.

As oportunidades são a força vital da sua equipe de vendas. Ao acompanhar esse indicador de performance comercial, sua equipe de vendas obtém informações valiosas sobre o processo de vendas, como:

  • Seus esforços de divulgação estão funcionando?Compare o número de oportunidades criadas com o número de chamadas / e-mails por representante.
  • Eles estão alcançando as pessoas certas?Compare o valor do ticket médio com o número de oportunidades.
  • O tom deles é eficaz?Compare o número de oportunidades criadas com o número de vendas realizadas ou os testes iniciados.

4. Tempo médio de conversão

Quanto tempo os vendedores levam para levar um novo cliente até o momento da compra?

O indicador de tempo médio de conversão fornece informações sobre quantos dias, semanas ou meses os vendedores demoram para conduzir um novo cliente até o fechamento do negócio. Enquanto alguns profissionais podem levar uma média de 2 semanas, outros podem levar 1 mês, por exemplo.

Com base nessas informações, é possível avaliar com mais precisão o desempenho de cada um deles. Além disso, ainda é uma boa fonte de informações para que você possa tomar melhores decisões sobre quanto esforço se dedica ao fechamento de um possível cliente.

Também precisamos considerar que tempo é dinheiro. Imagine que o ticket médio de vendas da sua empresa seja de R$ 500,00. Se um vendedor leva 2 meses para fechar uma venda, é muito possível que os gastos para conversão desse cliente sejam superiores ao ganho gerado – comprometendo os resultados da organização.

5. Custo de aquisição de clientes (CAC)

Quanto custa você adquirir um novo cliente?

Esse indicador de performance comercial controla todos os custos associados ao fechamento de um novo cliente (tanto em vendas quanto em marketing). E, embora possa parecer simples, pode se complicar rapidamente, dependendo do seu produto e do seu funil de vendas.

A grande sacada é analisar o custo de aquisição de clientes médio de cada um dos vendedores. Talvez alguns deles tenham um ótimo desempenho de vendas, mas geram mais custos com suas ações – comprometendo a lucratividade gerada.

6. Lifetime value (LTV)

O lifetime value (valor do tempo de vida do cliente) é uma métrica do marketing e vendas que estima a potencial receita e lucro futuros gerados por um cliente. Trata-se de uma maneira de compreender o impacto das vendas recorrentes nos resultados em longo prazo.

Ou seja, estamos falando de um indicador de performance comercial que mede quanta receita você obtém em média de um cliente desde o momento em que ele começa a pagar até o momento em que ele para.

No momento de analisar o desempenho dos vendedores, é importante buscar compreender se os novos clientes voltaram para comprar novamente. Afinal, isso é essencial para que a empresa consiga manter uma receita recorrente sem depender exclusivamente de novos clientes.

Pense em um vendedor que fecha 20 vendas, mas nenhum dos clientes volta para comprar novamente. Por outro lado, outro vendedor fecha 12 vendas e 10 deles continuam comprando nos próximos meses. Mesmo com um número inferior de vendas, o segundo profissional gerou um impacto mais positivo e duradouro.

Você já conhecia os melhores indicadores de performance comercial? Quais deles você já utiliza para monitorar o desempenho dos seus vendedores? Deixe o seu comentário.