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Corte de custos: 5 ativos que não podem ser dispensados do comercial

O mundo está passando por um momento bastante complicado. O Coronavírus é uma pandemia que está afetando drasticamente vários países e gerando impactos na economia. Como consequência disso, as empresas passam por uma situação conturbada e precisam reavaliar suas estratégias para sobreviver.

Uma das principais táticas adotadas é a redução de custos. A lógica é bem simples: reduzir as despesas garante que a queda das receitas não gere prejuízo. Porém, saber como cortar custos é uma tarefa desafiadora.

Dentro do setor comercial, esse também é um desafio. Como é possível minimizar as despesas sem afetar a capacidade de vendas? Trata-se de um dilema para os gestores. Afinal, reduzir custos no departamento de vendas pode gerar impactos negativos sobre as receitas – o que reduz o efeito positivo da diminuição das despesas.

Para evitar complicações, é preciso ficar atento aos ativos que não podem ser dispensados do comercial. Dessa forma, você aumenta as chances de sucesso nos resultados obtidos, mesmo operando com um orçamento reduzido.

A importância de saber como cortar custos

Há uma razão pela qual as empresas temem cortar gastos no setor de vendas: é o mecanismo que gera receita. Os gestores têm receio de que alterações na estrutura possam comprometer os resultados obtidos.

No entanto, tempos de crise obrigam as empresas a aproveitarem todas as oportunidades para cortar custos. O grande ponto da questão é saber como fazer isso sem afetar os resultados de vendas (ou, ao menos, afetar o mínimo possível).

Pense em uma organização que decide reduzir a equipe de vendas de back-office, acreditando que isso prejudicará as receitas menos do que reduzir o número de representantes de vendas da linha de frente. Apesar de a intenção ser boa, é muito provável que essa ação afete as percepções dos clientes e impactem negativamente sobre os resultados de vendas.

Para evitar esses erros, as empresas devem considerar uma abordagem fundamentalmente diferente. E o segredo está em fazer uma avaliação profunda sobre os custos que realmente podem ser cortados.

Quanto esforço realmente é aplicado a cada cliente e transação? Quais serviços cada um deles precisa? Quais são as suas margens de lucro reais? Quais clientes e mercados estão crescendo e quais estão encolhendo? A compreensão dos clientes permite que as empresas concentrem os recursos de vendas onde são necessários e reduzam o desperdício, não o valor.

De fato, a força de vendas pode se tornar melhor e menos dispendiosa se as organizações rejeitarem algumas práticas tradicionais, como assumir que grandes clientes precisam ou desejam uma grande cobertura de vendas e abraçar oportunidades de se tornarem mais eficientes compartilhando conhecimento e recursos. Essa abordagem apresenta um desafio de gerenciamento de mudanças, mas os tempos econômicos a torna essencial.

Existe um princípio simples e primordial para as empresas seguirem quando reduzem seus custos de vendas: não faça mal. Pequenas mudanças podem ter grandes consequências não intencionais, portanto, as empresas devem seguir uma linha tênue entre reduzir despesas e manter recursos suficientes para proteger a receita atual e o crescimento futuro. A chave para esses cortes é ser sistemático – identificar os canais de vendas efetivos e promover a eficiência na organização de vendas.

Quais ativos não podem ser dispensados do comercial?

1. Equipe de vendas

A sua equipe de vendas é seu maior ativo dentro do setor comercial. Talvez seja preciso diminuir a força de vendas ou reduzir o número de horas de cada profissional para minimizar os custos, mas é fundamental manter um time que tenha capacidade de alcançar as metas propostas.

2. Fluxo de caixa

O dinheiro não é o principal motivador de todas as pessoas, mas, frequentemente, no entanto, profissionais de vendas dedicados têm dinheiro em mente. Mesmo que a equipe que você está construindo não seja basicamente orientada para o dia de pagamento, o dinheiro é sempre importante em termos de segurança e conforto.

Talvez você tenha que reduzir um pouco o valor das comissões ou trocar os incentivos financeiros por recompensas mais criativas (e baratas), porém, é essencial ter um mínimo de recursos disponíveis para manter as atividades em funcionamento.

3. Treinamento

Se você deseja que sua equipe de vendas seja bem-sucedida, é preciso colocar todos em um treinamento de vendas rigoroso – incluindo os novos funcionários, os atuais e até você mesmo. Afinal, é o treinamento que ensina sua equipe de vendas a vencer.

Em tempos de crise, talvez seja necessário reduzir o orçamento dedicado a treinamentos – porém, não é recomendado deixar isso de lado. Com o uso da internet, é possível encontrar boas capacitações com custos reduzidos e, até mesmo, materiais gratuitos que podem ser transmitidos para sua equipe.

Por conta do Coronavírus, muitas empresas estão migrando suas atividades para o trabalho remoto. Para o setor comercial, é perfeitamente possível manter os resultados positivos atuando em home office – porém, é preciso ensinar os vendedores a trabalhar dessa forma. Sendo assim, o treinamento se mostra mais uma vez importante.

4. Ferramentas para acompanhar os resultados

Acompanhar os resultados de vendas é fundamental para o gestor comercial, e é essencial saber quais métricas acompanhar para ter uma visão completa não apenas dos resultados, mas também monitorar o desempenho operacional da equipe.

Esse é um ativo que se torna ainda mais importante quando falamos sobre cortes de custos. É com uma análise financeira que você consegue identificar se as medidas para reduzir gastos estão afetando o desempenho – e pode trabalhar para minimizar os impactos negativos e extrair o máximo da sua equipe em tempos difíceis.

5. Soluções digitais

A tecnologia vem se tornando um dos principais ativos do setor comercial – e, certamente, cortar os investimentos em soluções digitais poderia gerar consequências desastrosas.

Com o uso das soluções digitais, é possível automatizar processos e ter mais controle sobre todas as operações do departamento de vendas. Portanto, abrir mão dessas ferramentas seria dar um tiro no pé.

Na verdade, o que observamos é um movimento oposto: muitos gestores aumentam o investimento em tecnologia em momentos de dificuldade – mirando no aumento da eficiência que surge com o uso das soluções digitais.

Você já conhecia esses ativos que não podem ser dispensados do comercial? Está preparado para explorar os benefícios da tecnologia no seu negócio? Então, conheça os recursos do FieldLink.