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Gestão comercial em tempos de COVID-19: o que muda?

Como o novo coronavírus (COVID-19) – caracterizado pela Organização Mundial da Saúde em 11 de março de 2020 como uma pandemia – continua a se espalhar por todo o mundo, as empresas estão lidando com o aumento do risco e incerteza colocados pelo vírus. E a gestão comercial é uma das rotinas que precisa se adaptar a esse contexto.

Trata-se de uma situação que foge completamente do controle dos gestores e pode apresentar desafios no processo de negociação e nas metas de vendas. Além disso, as estratégias e forma de atuação podem ter que ser reformulados – principalmente nos setores mais afetados.

Neste artigo, entenda o que muda na gestão comercial em tempos de COVID-19. 

Quais são os aspectos que devem ser revistos?

O surto de COVID-19 faz com que os gestores comerciais parem e repensem alguns aspectos estratégicos fundamentais para o desenvolvimento das atividades de vendas:

  • Avaliação da empresa. Como está a situação atual da sua empresa? Os níveis de estoque estão corretos? A situação financeira está tranquila? As projeções de vendas ainda fazem sentido?
  • Mecanismo de preços. Considerando as dificuldades trazidas pelo COVID-19 para o mercado como um todo, é preciso ponderar o fato de que seus clientes podem estar passando por complicações financeiras. Neste contexto, reconsidere a precificação dos produtos ou serviços para conseguir incentivar o fechamento de novos negócios.
  • Força de trabalho. A sua força de trabalho ainda está completa? Ou algum dos vendedores está impossibilitado de exercer a sua função por conta do COVID-19? É fundamental avaliar o quanto essa pandemia afeta a capacidade do setor comercial para que você possa organizar o fluxo de trabalho.

O que muda na gestão comercial em tempos de COVID-19?

Após feita uma avaliação inicial dos principais pontos estratégicos, precisamos considerar que podem ter muitas mudanças na gestão comercial em tempos de COVID-19. Como vimos, trata-se de uma realidade fora do controle – e a adaptação é a palavra-chave.

Além dos impactos diretos na sua empresa, toda a dinâmica do mercado pode ser afetada. Com base nisso, veja as principais mudanças na gestão comercial que você pode esperar:

Andamento das negociações

As transações podem ter o seu tempo médio alterado significativamente. Como os clientes também podem estar passando por mudanças internas, o andamento da negociação seguirá outro ritmo – e é essencial que os vendedores consigam se adaptar para chegar a um acordo.

Restrições às reuniões físicas

Os participantes da transação devem estar cientes de que pode ser difícil – se não impossível – para todos fisicamente “entrar em uma sala”. Por isso, as reuniões devem ocorrer à distância e as expectativas ajustadas a essa realidade.

Foco ainda maior nas necessidades do cliente

A gestão comercial em tempos de COVID-19 deve focar ainda mais nas necessidades do cliente. Para algumas empresas, será preciso reconhecer que seus potenciais clientes estão passando por dificuldades e podem ter que diminuir os valores praticados, ou aumentar o prazo para pagamento.

Por outro lado, outras organizações podem observar o fenômeno inverso: o aumento da demanda. Um ótimo exemplo disso é uma empresa que fornece uma plataforma de educação corporativa – que é um produto mais procurado neste momento em que existe uma restrição nas capacitações presenciais.

Neste caso de aumento da demanda, a gestão comercial precisa estar ainda mais atenta. Com uma equipe comercial passando por adaptações, é preciso trabalhar arduamente para não deixar que boas oportunidades passem sem ser aproveitadas.

Ajustes de expectativas e cronogramas

Considere se o contexto do COVID-19 e seu impacto no mercado pode atrasar a comunicação ou a entrega de informações importantes: é fundamental analisar cada caso separadamente.

A incerteza do mercado também pode aumentar a dificuldade de obter financiamento – impedindo que seus potenciais clientes fechem negócios conforme o esperado. Ou seja, expectativas e cronogramas devem ser ajustados.

Integração interna

As atividades do departamento comercial possuem ligação com várias áreas da empresa – como marketing, controle de estoque, contabilidade e financeiro. Em tempos de COVID-19, pode se tornar mais difícil obter acesso às informações necessárias e trabalhar em colaboração.

Entretanto, esse é um desafio que precisa ser superado para o andamento das atividades. É preciso saber o nível das mercadorias em estoque para evitar que sejam fechadas vendas de produtos que não serão entregues dentro do prazo. Da mesma forma, o setor financeiro deve continuar coordenando todas as entradas e saídas de recursos.

Fechamento dos negócios

A gestão comercial em tempos de COVID-19 deve refletir sobre os planos de contingência se interrupções de viagens ou fechamento de escritórios – incluindo os de órgãos reguladores ou agências governamentais – atrasarem ou impedirem as aprovações ou processos de fechamento necessários.

Algum documento de fechamento precisa ser entregue em cópia impressa? Alguma coisa precisa ser registrada ou carimbada por um órgão regulador ou governamental? Pensar nas especificidades do fechamento bem antes da data prevista para tal ajudará a evitar surpresas indesejadas.

Uso intensivo da tecnologia

O uso da tecnologia vem crescendo ano após ano dentro do departamento comercial. Porém, em tempos de COVID-19, essa tendência fica ainda mais em evidência. Afinal, precisamos considerar a existência da restrição para encontros presenciais.

Dessa forma, várias das atividades executadas no dia a dia podem migrar para o mundo digital: reuniões internas, com clientes, comunicações da equipe, fechamento de negócios, troca de documentos, acompanhamento dos resultados, entre outras.

Apesar de ainda não ser um hábito para muitos profissionais, grande parte das atividades do departamento comercial – tanto para vendedores quanto para gestores – pode ser feita de forma remota. Com o uso das ferramentas corretas, é possível executar várias rotinas por meio de dispositivos eletrônicos.

E, então, como você avalia as mudanças na gestão comercial em tempos de COVID-19? Quer saber mais sobre o uso da tecnologia no desenvolvimento das atividades? Então, conheça os recursos do FieldLink.