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Como reconstruir indicadores comerciais para 2020

Com o surgimento do novo coronavírus, as empresas se viram em um cenário repleto de incertezas e passaram a sofrer impactos negativos nas suas receitas. Por conta disso, os planejamentos que foram traçados no início do ano precisam ser revistos – e reconstruir os indicadores comerciais para 2020 se torna uma necessidade.

Muitos empresários estão notando que a crise do coronavírus está levando a um aumento no pedido online e nas interações virtuais entre vendedores e clientes. À medida que essa tendência se enraíza, ela pode causar mudanças nos processos de vendas. No entanto, se os comportamentos dos clientes estão mudando, há uma enorme oportunidade para sua força de vendas em torno da criação de novo valor para os consumidores.

Ao mesmo tempo, é preciso revisar as metas que haviam sido traçadas para adequá-las a realidade que a empresa está vivendo. Para auxiliar nesse processo e colocar a empresa na direção correta, o gestor precisa sabe em quais indicadores comerciais deve focar no restante do ano.

Neste artigo vamos compreender melhor como reconstruir indicadores comerciais para 2020. Confira.

Por que sua pequena empresa deve acompanhar os indicadores de vendas?

Os indicadores de vendas são importantes por um grande motivo: dinheiro. É impossível expandir seus negócios sem acompanhar as métricas de vendas.

Se você não sabe quanto tempo sua equipe de vendas gasta com um cliente antes de fechar uma venda, qual a porcentagem de seus leads se transforma em clientes ou qual é a sua taxa de rotatividade, para citar apenas alguns exemplos, você não tem ideia o que sua equipe está fazendo certo ou errado e, portanto, não faz ideia de como melhorar.

Qualquer alteração que você fizer para expandir seus negócios será um tiro no escuro. Se você estiver acompanhando os indicadores de vendas, no entanto, você terá uma grande quantidade de dados para examinar que lhe dirão exatamente onde você está desperdiçando dinheiro e onde existem grandes oportunidades para o crescimento da receita – mesmo em momentos de crise como o que estamos enfrentando.

5 indicadores comerciais para 2020

Existem inúmeros indicadores de vendas que você pode acompanhar e, de fato, quais você deve acompanhar depende realmente de quais são seus objetivos. No entanto, em tempos difíceis como os atuais, é preciso ter atenção redobrada para focar nas informações que realmente ajudam seu negócio a continuar prosperando.

Veja quais são os principais indicadores comerciais para 2020:

1. Novos leads ao longo do tempo

Não importa quão boa seja sua taxa de conversão, se você não estiver recebendo muitos novos leads, suas receitas sofrerão. Por isso, é fundamental medir quantos leads são gerados regularmente.

Se você está lutando para atingir suas metas de receita, explore o aumento da quantidade de leads que estão chegando à sua empresa, fazendo mais qualificações em potencial.

Essa é uma rotina que se torna ainda mais importante em momentos de crise. Com vendas abaixo do esperado, esse é o momento de focar na geração de leads qualificados – que estarão prontos para fechar uma compra assim que a situação melhorar um pouco.

2. Tempo de resposta do lead

Você tem minutos para entrar em contato com um lead antes que sua chance de conseguir uma venda caia vertiginosamente. Depois que o cliente em potencial preenche um formulário ou envia um e-mail em resposta a um anúncio, o tempo está passando. Ao medir o tempo de resposta dos leads, você pode determinar com que rapidez você está atendendo aos leads.

Essa métrica fornecerá informações sobre se você tem espaço para reduzir o tempo de resposta do lead como uma maneira de lidar com as receitas que estão atrasadas.

Em momentos em que fechar uma venda se torna mais difícil, é preciso dar o máximo para converter os leads que surgem em clientes, não é? Portanto, é fundamental buscar a eficiência no tempo de resposta para encarar a crise.

3. Ticket médio das vendas

Sua equipe pode estar fechando vários negócios, mas se o ticket médio das transações for baixo, você pode não alcançar a receita necessária para dar continuidade às atividades. É um cálculo simples: você só precisa dividir a receita total das transações durante um determinado período pelo número total de transações.

Se você estiver observando essa métrica, poderá ver se o valor da oferta está flutuando, o que lhe dará uma visão melhor de sua operação de vendas. Você pode fazer ajustes com base em seus objetivos. Talvez você queira um tamanho de negócio menor, mas mais clientes, ou talvez esteja buscando contratos de grandes empresas com menor número.

4. Custo de aquisição de clientes (CAC)

O CAC ajuda a entender quanto dinheiro você gasta tentando obter um cliente, desde o tempo do vendedor até o dinheiro do marketing ou qualquer outra coisa que entra em sua operação.

O rastreamento do CAC pode ser muito revelador, especialmente se você achar que, digamos, custa quase tanto para adquirir um determinado tipo de cliente quanto eles trazem com uma venda, o que pode sugerir que você deva abandonar esse tipo de cliente e gastar mais tempo em outros clientes mais rentáveis.

Essa é uma análise especialmente importante em tempos de crise – quando o orçamento de toda a organização está mais enxuto e é preciso focar nas operações que realmente são rentáveis.

5. Taxa de rotatividade

Mais do que se esforçar para atrair novos clientes, é preciso buscar a retenção daqueles já existentes – principalmente nos momentos em que cada real que entra no caixa é fundamental para financiar as atividades.

Para ter uma visão mais clara sobre isso, você pode analisar a taxa de rotatividade – que é o indicador que se refere à porcentagem de clientes abandonam sua empresa por qualquer motivo.

É necessário rastrear a taxa de rotatividade para detectar quaisquer mudanças em qualquer direção, o que pode indicar se você precisa fazer ajustes como um gerenciamento de clientes mais bem-sucedido, oferecer programas de fidelidade ao cliente ou simplesmente melhorar o produto.

Você gostou das dicas para reconstruir indicadores comerciais para 2020? Como a sua organização está lidando com esse período de adversidades? Deixe o seu comentário.