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O que vai mudar na gestão comercial depois da pandemia?

A pandemia de coronavírus atingiu fortemente o funcionamento das organizações brasileiras. Os líderes de vendas estão perguntando: o que devemos fazer agora para manter o time de vendas em campo seguro e produtivo? E o que isso significa para o futuro das vendas?

As respostas variam de acordo com o setor. Algumas indústrias, como transporte, hospitalidade e imóveis, sofreram imensamente e estão enfrentando uma crise existencial. Outros, como teleconferência, aprendizado on-line e redes virtuais privadas (VPNs), estão experimentando uma forte recuperação na demanda. Nesse meio tempo, a maioria das empresas está sofrendo com uma dificuldade em atrair novos clientes.

Diante desses desafios, as organizações precisam revisar seu planejamento, reduzir seus gastos, realocar o orçamento interno e busca pelas melhores formas de se preparar para uma recuperação. E o setor comercial certamente tem um papel de grande importância nesse processo.

Neste artigo, vamos compreender melhor o que deve mudar na gestão comercial depois da pandemia do coronavírus. Confira.

O que deve mudar na gestão comercial após a pandemia do coronavírus?

1. Adaptação do planejamento e das ações

Atualmente, uma característica definidora da mentalidade do comprador é a incerteza. Afinal, o mundo atravessa uma pandemia de consequências graves – levando a uma situação nova para todos.

Mesmo após superada a pandemia, esse clima de pessimismo pode prosseguir por um longo período de tempo. Por conta disso, os vendedores devem reconhecer essa incerteza e se adaptar com flexibilidade.

Isso tudo leva a uma necessidade de reavaliação dos planejamentos traçados pela gestão comercial. Com todas essas mudanças no mercado, a abordagem da organização também deve mudar.

Mesmo quando os clientes estão comprando, os vendedores podem não conseguir cumprir as promessas anteriores. Será mais fácil para os vendedores lidar com clientes recorrentes, familiarizados com a empresa e com o valor que ela oferece, e que já sabem trabalhar com a equipe de vendas. A divulgação também será mais fácil com clientes com conhecimento digital que preferem a interação com vídeo a reuniões pessoais e com clientes informados que precisam de assistência limitada dos vendedores.

Se enquanto os clientes estiverem preocupados, especialmente em setores temporariamente atingidos, as organizações de vendas podem se concentrar em atividades que se preparam para o sucesso futuro. Isso inclui atividades como geração de leads e priorização e planejamento de contas.

À medida que a situação muda e novas informações surgem, uma mentalidade ágil será essencial para se adaptar rapidamente.

2. Mudança do mindset da equipe de vendas

Outra mudança que deve ocorrer na gestão comercial após a pandemia é o esclarecimento de sua filosofia de vendas e compartilhamento com a equipe. Por um bom tempo, uma abordagem de vendas mais incisiva pode não ser a melhor ideia. Em vez disso, é o momento de ouvir com cuidado o que os clientes têm a dizer.

Além de alinhar as expectativas e abordagens, outra medida que pode ser implementada é o ajuste temporário da comissão e dos incentivos de bônus da sua equipe de vendas, para evitar pressioná-los por resultados – o que também poderia levar a uma pressão nas abordagens feitas com os clientes.

3. Ajuste das metas de vendas anuais

Todas aquelas metas de vendas traçadas em dezembro do ano passado devem ser revistas. Todo o contexto do mercado mudou e as metas precisam se adequar a isso. Se você estiver se concentrando em um setor afetado (turismo, hospitalidade, eventos), espere uma grande redução das receitas. Porém, mesmo outros setores podem esperar uma queda no faturamento ao longo de 2020.

Para ajudar na redefinição das metas, avalie o impacto atual da pandemia nos resultados obtidos e trace um plano de receita anual. Além disso, considere o orçamento disponível e as estratégias que serão adotadas nos próximos meses – o que pode incluir corte de custos para compensar a queda nas receitas.

4. Ascensão das ferramentas de trabalho remotas

Você provavelmente já está usando ferramentas para bate-papo, reuniões virtuais, e-mail e telefone. E, mesmo depois de passada a pandemia, essa tendência deve seguir. Portanto, agora é um bom momento para aprimorar as habilidades usadas para se comunicar virtualmente e garantir que sua equipe saiba utilizar essas ferramentas.

5. Mais vendas digitais

Mesmo antes da pandemia, a maioria dos contatos de vendas de campo com clientes corporativos já usava canais digitais. Com o prolongado período de comunicação forçada no ambiente virtual, até mesmo as organizações que ainda estavam distantes da tecnologia estão se adaptando. A viralidade do uso digital está acelerando a escalada na curva de aprendizado digital para clientes, vendedores e organizações inteiras.

6. Novos perfis de sucesso para vendedores de campo

Com a mudança para compras e vendas digitais, os clientes mais informados esperam que os vendedores agreguem valor além do que os sites fornecem. À medida que o uso de ferramentas e análises digitais cresce, os vendedores de campo precisarão mais do que habilidades interpessoais. O perfil antigo de um vendedor vencedor como individualista robusto está dando lugar a um novo perfil: um jogador da equipe que pode colaborar com os outros.

7. Utilização das soluções digitais disponíveis

Praticamente todos os aspectos da organização de vendas irão acelerar em direção ao mundo digital e à inovação. A tendência é que os gerentes de vendas fiquem mais confortáveis treinando e gerenciando remotamente.

As organizações podem aproveitar a tecnologia para tornar mais eficazes e eficientes o recrutamento, o treinamento e outros programas de vendas. Além disso, é possível incorporar diversas soluções digitais muito úteis para alavancar a produtividade e potencializar os resultados.

É possível automatizar ações de marketing e integrá-las com processos comerciais, gerenciar o relacionamento com o cliente, monitorar a sua equipe de vendas externas, explorar a inteligência artificial, mapear a área de cobertura de vendas da organização, entre muitas outras possibilidades.

Você já está por dentro do que deve mudar na gestão comercial depois da pandemia? Está preparado para incorporar a tecnologia aos processos de vendas? Então conheça os recursos do FieldLink!