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6 coisas que ninguém te fala sobre gestão comercial à distância

Implementar uma gestão comercial à distância tem sido um desafio para muitos gestores. Por conta da pandemia do coronavírus, muitas equipes de vendas precisaram migrar para o trabalho remoto. E essa tendência deve seguir forte nos próximos anos.

Mas como você pode supervisionar um grupo de pessoas diversas localizadas em áreas diferentes, mas trabalhando no mesmo objetivo?

Embora o trabalho remoto tenha caído no gosto de muitos profissionais, o gestor precisa conseguir criar as condições ideais para o desempenho de um trabalho de qualidade. Aspectos como a capacidade de se comunicar em um ambiente virtual e criar relacionamentos com colegas online podem se tornar desafiadores. E garantir que esses fatores não afetem o desempenho de uma equipe de vendas remota é uma das principais responsabilidades de seu líder.

Precisamos reconhecer que o trabalho remoto chegou para ficar e os escritórios físicos podem acabar ficando no passado. É por isso que aprender a implementar uma gestão comercial à distância pode ser a chave para mais vendas. Confira neste artigo alguns dos aspectos que merecem sua atenção.

O que você precisa saber sobre gestão comercial à distância

Quando falamos sobre trabalho remoto, é comum pensarmos em profissionais felizes e produtivos trabalhando ao lado de sua família. Porém, nem sempre o gerenciamento de equipes remotas é esse paraíso. Certamente existem algumas coisas que você ainda precisa saber sobre gestão comercial à distância.

1. Será preciso adaptar os processos de vendas

Os processos são a coisa mais importante que você precisa adaptar em uma gestão comercial à distância. Bons processos fornecem a estrutura e a direção para a realização do trabalho, especialmente quando equipes de vendas remotas estão espalhadas por aí.

Como você pode imaginar, será preciso fazer algumas adaptações para um bom gerenciamento remoto – reavaliando procedimentos sobre geração de leads, como fazer uma demonstração, negociar e fechar um negócio – sempre prezando pela boa experiência do cliente.

E, mais do que implementar novos processos, você precisa garantir que seus vendedores realmente sigam esses processos. Não basta manter os documentos do processo em uma pasta compartilhada e esperar que as pessoas os leiam e os implementem.

2. Desenvolver confiança requer uma atenção especial

A confiança é construída em uma equipe ao longo do tempo. Quando você não passa oito horas por dia no mesmo escritório físico, naturalmente leva mais tempo.

Em quase todas as equipes de vendas, as realizações individuais em negócios específicos podem ter mais reconhecimento do que o trabalho em equipe. Isso pode levar a conflitos internos, concorrência prejudicial e desconfiança.

Portanto, a gestão comercial à distância deve dar uma atenção especial para promover a confiança entre a equipe. Você deve tomar medidas ativas para promover um trabalho em equipe eficaz entre seus funcionários remotos, como fornecer a combinação certa de reconhecimento individual versus equipe, receber feedback regular, esclarecer as funções no processo de vendas e assim por diante.

3. A comunicação pode ficar comprometida

Uma das principais barreiras à confiança em uma equipe remota é a falta de comunicação não verbal. Mas existe um caminho para contornar isso: processos de comunicação eficientes.

Envie atualizações regularmente, responda às mensagens prontamente e esteja disponível em momentos importantes. Incentive os membros da sua equipe a não apenas “conversar” com você com frequência, mas também entre si. Promova videoconferências em vez de ter apenas conversas por e-mail ou bate-papo.

Todos esses são hábitos simples que contribuem bastante para criar confiança e reduzir os obstáculos à comunicação.

4. As metas traçadas precisarão ser revisadas

Principalmente para as empresas que estão iniciando a executar um trabalho de vendas remoto, é fundamental fazer uma boa revisão nas metas traçadas. Com toda a necessidade de reformulação dos processos e adaptação da equipe, é preciso criar uma nova compreensão dos que o time de vendas pode alcançar.

Talvez no início os resultados fiquem comprometidos, mas em longo prazo esse trabalho de gestão comercial à distância pode gerar ótimos frutos – permitindo que as metas sejam ampliadas e batidas com sucesso.

5. Definir expectativas claras requer mais esforço

Depois de definir novas metas, é importante se certificar de que todos os membros da equipe sabem qual papel devem desempenhar. Essas expectativas precisam estar claras – tanto para todo o grupo quanto individualmente.

Portanto, não apenas comunique suas expectativas a um grupo. Defina expectativas claras com cada funcionário de vendas remotas da sua equipe também.

As expectativas devem ser sobre metas de vendas e processos de vendas. Você deve entrar em uma videochamada com os membros da equipe remota pelo menos uma vez para falar sobre regras básicas sobre como encontrar leads, o que fazer quando estiver ligando para clientes em potencial, como acompanhar e assim por diante.

Isso garante que todos os membros da equipe tenham clareza sobre as metas, prioridades e metas gerais do grupo.

6. A tecnologia será crucial neste processo

Como você já deve saber, a tecnologia adequada é fundamental para uma gestão comercial à distância. Afinal, é por meio de soluções digitais que você pode se comunicar com a equipe e monitorar o progresso das ações realizadas – contando com plataformas de comunicação e colaboração.

Mais do que isso, qualquer equipe de vendas precisa de soluções digitais comerciais para ter sucesso. É sua tarefa dar a eles a oportunidade de usar ferramentas que lhes permitam realizar seu trabalho de maneira eficaz e eficiente – reunindo todas informações sobre os clientes e facilitando a condução do fluxo de vendas.

Além disso, você ainda pode utilizar soluções específicas para monitorar o desempenho da equipe de vendas – mantendo um controle mais preciso sobre o dia a dia das operações e trabalhando para melhorar constantemente os resultados conquistados.

Você já conhecia essas informações sobre a gestão comercial à distância? Está preparado para levar a tecnologia para a sua organização? Então conheça as funcionalidades que o FieldLink oferece para ajudá-lo.