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Gestão de oportunidade: como não perder possíveis negócios

O mundo atravessa um momento de crise por conta do novo coronavírus – e isso afeta diretamente os resultados conquistados pela equipe de vendas. Porém, nas dificuldades também existem boas oportunidades. Basta que você saiba como agir para não perder possíveis negócios.

As empresas e os vendedores estão lidando com muita incerteza agora: incerteza sobre trabalhar e vender remotamente, sobre a geração de novos negócios, sobre a abordagem de clientes existentes para novas vendas, sobre suas estratégias e táticas de vendas, entre muitas outras.

Com tantas coisas fora de seu controle. O que você pode fazer?

Quando há uma crise ou algo dá errado, os profissionais de vendas precisam estar prontos para se adaptar, para responder com muita rapidez e determinação. Dessa forma, você faz uma boa gestão de oportunidades e não perde possíveis negócios.

Neste artigo vamos ver algumas dicas para que você consiga aproveitar essas oportunidades. Confira.

10 dicas para aproveitar as oportunidades em momentos de crise

Especialmente em momentos de crise, você não quer perder possível negócios, não é? Uma boa gestão de oportunidade pode iniciar com as seguintes ações:

1. Coloque-se no lugar do cliente

Sua organização entrou no modo de crise e há uma boa chance de a empresa do seu cliente estar em crise também. Você precisa ter empatia e manter o foco na solução de um problema para seus clientes que agregue valor a eles.

Paciência e empatia são fundamentais neste momento. Lembre aos seus vendedores que as ações de vendas podem ser reavaliadas por conta de mudanças financeiras, da cadeia de suprimentos e de pessoal. Afinal, cada negócio está sofrendo de formas diferentes por conta da pandemia.

2. Prepare sua equipe de vendas

Se sua equipe normalmente dedica um certo período de tempo antes de uma ligação pesquisando sobre um lead, faça com que eles redobrem esses esforços. É ainda mais importante estar preparado para as consequências deste momento de crise.

Ter uma agenda completa, perguntas ponderadas e um plano para as próximas etapas mostrará ao comprador que sua organização é sólida e segura (ao contrário do mundo externo).

3. Torne incrivelmente fácil de comprar

Lembre seus vendedores de que eles são os especialistas. É muito possível que os clientes da sua organização estejam preocupados com diversas questões – sejam elas profissionais ou pessoais.

Por isso, você não pode esperar que os clientes sejam tão atenciosos e detalhados na avaliação de seus produtos como normalmente seriam. Agora é a hora de os vendedores agirem como consultores especializados, que não apenas respondem a perguntas, mas também oferecem soluções proativas e pensam profundamente nas possíveis necessidades de cada cliente.

4. Ouça mais do que nunca

Grande parte dos seus clientes estão trabalhando em casa, mas estão acostumados com as interações sociais inerentes ao ambiente do escritório. Portanto, eles podem usar as chamadas de vídeo como uma oportunidade de conversar com alguém além de seu cônjuge e filhos.

Aproveite essa oportunidade para se conectar com clientes potenciais através de uma experiência compartilhada – criando laços que podem se transformar em bons negócios no futuro.

5. Não se apresse em fechar as vendas

A última coisa que você deseja é que sua empresa pareça desesperada ou insistente. Os clientes serão altamente sensíveis a isso e tendem a se fechar para vendedores que estiverem agindo por interesse próprio.

Lembre-se de que todos estão passando por momentos conturbados. Deixe o cliente tomar o seu tempo e garanta que seus vendedores estejam usando esse tempo para nutrir os clientes apenas com informações úteis para suas necessidades particulares.

6. Seja um parceiro de confiança

Para algumas empresas, momentos de crise apresentam um conjunto de oportunidades sem precedentes. Porém, os vendedores precisam ter atenção para uma abordagem realmente capaz de  ajudar a educar os clientes sobre os problemas que eles enfrentam – e não apenas aumentar o medo vivido neste momento.

As pessoas já estão no limite. Por isso, destacar um cenário de desgraça e tristeza provavelmente sairá pela culatra. Em vez disso, crie confiança e credibilidade, reconhecendo os desafios que o cliente enfrentará. Garanta que sua equipe esteja sendo prestativa e não pareça oportunista.

7. Crie um estudo de caso

Desenterre estudos de caso de épocas econômicas difíceis recentes e ofereça-os como garantia de que você ajudou outras pessoas a enfrentar desafios semelhantes. Trata-se de uma forma de mostrar que você não está interessado apenas em fechar uma venda.

Lembre a sua equipe que seu produto é de valor para o cliente – e que isso realmente irá ajudá-los. Todas as ressalvas que eles têm sobre vendas em tempos difíceis podem ser revistas através dessa lente.

8. Analise qualquer mensagem automatizada

O que era apropriado há algumas semanas pode parecer bastante incoerente à luz dos eventos atuais. Certamente você não deseja perder um lead valioso porque alguém não revisou um e-mail de resposta automática, não é? Portanto, tire um tempo para analisar todas mensagens automatizadas que são enviadas aos clientes.

9. Ofereça suporte para sua equipe

Para agarrar as oportunidades que surgem, você precisa de uma equipe de vendas eficiente, certo? Para isso, mais do que nunca, sua equipe precisa de uma liderança excepcional.

Em tempos de dificuldade, seus vendedores também podem sentir os efeitos negativos. Alguns profissionais podem se deixar levar pelo medo e criar uma experiência terrível para um cliente que pode prejudicar sua marca para sempre aos seus olhos. Enquanto isso, outros representantes ficarão decepcionados e perderão a confiança quando as coisas ficarem difíceis e precisarão de um impulso para continuar.

Ou seja, o gerenciamento de vendas eficaz é crucial nessas situações. Conheça as tendências de seus representantes de vendas e esteja preparado para treinar quando a correção for necessária.

10. Agarre a oportunidade para evoluir

Os líderes de vendas podem aproveitar momentos de crise para evoluir. Identifique as lacunas do seu pessoal, reavalie estratégias, forneça o desenvolvimento e invista em novas tecnologias para otimizar os resultados de vendas conquistados. Dessa forma, você nunca mais vai perder possíveis negócios.

Você gostou das dicas para fazer uma boa gestão de oportunidade? Como sua organização está lidando com este momento de crise? Deixe o seu comentário.