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Gestão de carteira de clientes: 6 dicas infalíveis

Uma boa gestão de carteira de clientes faz toda a diferença para os resultados de vendas conquistados pelo setor comercial. Afinal, mais do que levar um cliente ao momento da compra, é essencial saber como nutrir esse relacionamento para colher novos frutos.

De acordo com o Marketing Metrics, a probabilidade de vender para contas existentes que estão satisfeitas é até 14 vezes maior do que a probabilidade de vender para um novo cliente. Ou seja, vender para clientes existentes é muito mais fácil do que encontrar novos clientes, mas muitos vendedores não têm as habilidades para fazer isso bem.

Como gerente de vendas, você pode ajudar sua equipe de vendas a explorar o potencial de receita de sua base de clientes existente, treinando-os nessas habilidades essenciais. Veja algumas dicas para uma gestão de carteira de clientes eficiente!

6 dicas para uma gestão de carteira de clientes eficiente

1. Priorize as contas certas

Algumas contas oferecem mais oportunidades do que outras. Ajude seus vendedores a identificar onde concentrar seu tempo e atenção com base em fatores como tamanho, setor, adequação e força do relacionamento.

Contas que estão abertas a novas ideias e que dão boas-vindas a um relacionamento mais estratégico costumam ser alvos melhores para crescimento. Da mesma forma, quando uma empresa está crescendo agressivamente, é mais provável que também ofereça oportunidades de crescimento para você.

Faça com que cada vendedor mantenha uma lista de metas de contas prioritárias e passe um tempo todas as semanas desenvolvendo-as.

2. Vá mais fundo

A chave para vender mais para contas existentes é um relacionamento mais profundo com o cliente, que fomente a lealdade e retenção. Lembre-se de que um cliente fiel não só compra mais, mas também oferece oportunidades de marketing e indicações boca a boca.

Treine seus vendedores para dedicar tempo para se conectar com os principais clientes, construir um relacionamento e focar no atendimento. Pode ser útil desenvolver uma conexão mais pessoal com atividades como enviar cartões de aniversário, perguntar sobre a família e discutir interesses comuns.

Ainda mais importante é construir confiança e credibilidade em torno da estratégia de negócios. Ensine seus vendedores a demonstrar sua visão de negócios sempre que possível, bem como cumprir compromissos e ter um interesse ativo no sucesso de seus clientes.

Ir fundo também significa vender mais fundo na organização. Treine os representantes de vendas para mapear a unidade de tomada de decisão para entender melhor a dinâmica de compras da organização, descobrir novas oportunidades de negócios e vender mais.

3. Seja proativo

Se seus vendedores não estiverem no topo de suas contas, seus concorrentes estarão.

Uma boa gestão de carteira de clientes passa por auxiliar sua equipe a desenvolver estratégias para aumentar a lealdade do cliente, mesmo quando eles não estão comprando ativamente. Verifique regularmente para descobrir como eles estão se saindo em relação à estratégia e faça perguntas como estas:

  • Quais são suas prioridades este ano? Como você está indo em relação a essas prioridades até agora?
  • Que desafios você está enfrentando no momento em seu mercado? Eles mudaram desde a última vez que conversamos?
  • Como você está se saindo em relação aos seus concorrentes agora? Por que é que? Isso mudou desde a última vez que conversamos?
  • Como nossos serviços / produtos estão ajudando você? Você está obtendo os resultados esperados? Por que ou por que não? Como podemos ajudá-lo a obter melhores resultados?

Fazer essas perguntas não apenas garante a satisfação do cliente, mas também indica aos representantes de vendas novas oportunidades de negócios que possam existir.

4. Seja consultivo

A maneira mais eficaz de descobrir novas oportunidades de negócios é se tornar um consultor confiável para seus clientes. Para isso ensine seus vendedores a abordar cada conversa de vendas como uma consulta focada nos objetivos estratégicos do cliente.

Isso significa que eles devem fazer sua lição de casa, entender o negócio do cliente e se aprofundar em suas conversas para descobrir as necessidades das quais o cliente está ciente e aquelas que ele não conhece.

Quando os vendedores ajudam os clientes a desenvolver estratégias para resolver seus problemas, eles se tornam parceiros de confiança e aumentam a satisfação do cliente. Esse relacionamento com o cliente fortalecido aumentará a capacidade de seus representantes de vender mais serviços e produtos no futuro.

5. Implemente um processo

Fazer uma boa gestão de carteira de clientes pode fornecer muitas oportunidades ao alcance de uma equipe de vendas. Quando você implementa um processo para repetir esse sucesso, fazer novas vendas se torna automático, o que melhora a eficiência e a produtividade.

Certifique-se de que seus vendedores saibam quais produtos e serviços são uma “próxima compra” natural com base no que os clientes estão usando atualmente e em outros fatores dentro de suas organizações.

Estabeleça um processo que inclua quaisquer tarefas e atividades exclusivas de sua organização, setor e clientes e coloque o processo dentro de seu software de CRM para facilitar a execução de seus representantes.

6. Explore a tecnologia para ajudá-lo

Você pode facilitar a vida dos vendedores e utilizar soluções digitais que tornam mais eficiente a gestão de carteira de clientes. Atualmente, existem muitas tecnologias capazes de aumentar a produtividade de todo o setor comercial.

Um CRM garante que todas informações dos clientes fiquem armazenadas em um ambiente centralizado – aumentando as chances de construir relacionamentos realmente duradouros. Mas é possível ir além disso!

O FieldLink é uma solução de gestão de equipes de vendas em tempo real que facilita a rotina de toda a sua equipe. As informações das visitas realizadas pelos vendedores podem ser salvas com agilidade e segurança.

A partir disso, os vendedores podem consultar e cadastrar informações sobre empresas, oportunidades e negócios em andamento diretamente no app, o qual é compatível com Android e iPhone.

Você gostou das dicas para fazer uma gestão de carteira de clientes mais eficiente? Quer conhecer melhor os recursos do FieldLink? Então visite nossa página!